教槽料——永恒的竞争主题

　　★★★主持人赵明：好!谢谢!非常感谢。那么刚才四位嘉宾他们真正把教槽料经营的很多核心的东西讲出来了。其实，我们讲教槽料的销售，不仅仅是教槽料，包括产品的销售，我们把营销事实上是分为两个阶段。我们讲第一个阶段是产品的形成过程，我们称之为一次销售，它包含研发，制造，营销和客户使用，这是一个过程。客户购买，真正的价值体现恰恰是在第二个过程，叫二次销售。二次销售我们叫体验，它分成四个阶段，第一叫效果体验，也就是产品的质量，效果是追踪出来的，产品的效果是用出来的;第二个我们讲的是合作体验，合作也就是我们跟客户之间要建立一种合作关系;第三个是成就体验;第四个是情感体验。为什么有的客户的忠诚度比较低呢?就是因为我们都仅仅停留在第一个层面甚至还达不到，仅仅停留在产品的层面上。所以我们仔细去思考一下，包括李总，包括他们几位总监讲的都非常好的。一个产品，你再好的产品如果对方用不好那都不好。但事实上我们的本意是想为客户创造价值，最后我们提供的产品反而没有为客户创造价值。并不是我们这个产品本身没有价值，它是有价值的，只不过我们这个产品的价值没有进行一个很好的传递。价值的传递很重要。

　　这里也有两个人可以提问题。有问题吗?好!没问题，我们进入第四个环节，因为估计我们大家饿的举不动手了。

　　那么第四个环节很简单。就是我们认为将来这个教槽料它一定是专业化的研发和生产，教槽料这块，它一定要有个研发团队，同时也要有一个好的营销团队。那么想问一下在座的各位嘉宾，就是问企业做好准备了吗?做了哪些准备?

　　我想还是请李总先说。

　　★★★李职李总：永远都不能说准备好了。我们来说呢，我们也时刻在准备。那么从我们这个企业来说，其实我刚才讲的观点，两年前已经开始讲了。因为我觉得在仔猪的日粮这部分，最后啊要把它放到一个系统中，用系统工程来解决仔猪的日粮。它最后应该把仔猪跟母猪作为一个系统，在一个系统工程里面来处理它的日粮。那么为了这一点的话呢，我是专门建了一个试验基地，最早时一百头母猪现在扩展到三百头母猪。那么在母猪里面呢?我们是从怀孕母猪开始，母猪我们在进一步满足它的生态需求，用一个特殊的一套设备来进行观察，包括怀孕母猪的日粮以及它的生态。那么在母猪这一块呢?我们专门从它的采食结构来设计它的食槽，因为我们还配备了一个自动的(设备)，我们有两套，每套有22个产栏，装置了自动称重，从母猪到产出来的仔猪重，主要用来研究当我们把仔猪的营养和日粮与母猪的营养跟日粮放在同一个系统里面来进行研究的时候，它的整个行为，包括它的日粮处理，它的营养指标，我们关注的这一部分。在座的有兴趣的话，适当的时候，我们欢迎你们去参观、指导我们的研究中心。那么在研究上的话，我们也在对我们的营养上的一些本质的问题进行一些新的探索，同时我们也跟国外的一些大学，来做一些专题的研究。像IGF啊，EGF啊，而且EGF我们已经到了中试的阶段。那么应该说，我们是还没有准备好!但是时刻在准备中。

　　★★★主持人赵明：好!谢谢!

　　(掌声)

　　★★★颜洪芳颜总：我们广州科邦的技术是广东省农科院畜牧研究所，关于这方面的技术很全面，因为在座的很多是配方师，所以关于4到8公斤阶段，我们做教槽料一定要知道我们是做给猪吃的，是给4到8公斤这个阶段猪吃的，所有这个阶段猪的营养需求最基本的量我们这边也是有数据，你们可以参考一些文献，另外来自我们畜牧所这边，包括油脂方面、包括碳水化合物方面、包括最新的一些氨基酸方面的等等，我刚才已经讲了，精氨酸还有共轭亚油酸，我们这块对仔猪这方面的营养。所以我们广东省畜牧研究所对教槽料功能性的一些氨基酸，和4到8公斤阶段猪所需要的营养需求它的标准都有了。

　　我们科邦呢来自于广东省畜牧研究所，所以技术对我们这样的企业呢是有了。行销方面，我是营销出身，我还是偏多于营销，营销我现在总结，现在的猪场都很聪明，一定要用数据说话，不能说用文科，一定要用理科。好!谢谢大家!

　　★★★穆玉云穆总：坦率地说，新农饲料的话，或者说正在或一直在准备中。我们从去年开始，我们主要做了以下几方面工作来迎接这个永恒的竞争主题。第一就是我们从原料上讲，我们有独立的进出口公司进口国外的高档原料。我们今年下半年正式投产3条生产线，生产一些添加剂，我们的目标是差异化的细分市场，这些添加剂用到我们的教槽料中去，有利于我们所有的产品差异化。这是第二部分。第三部分呢，我们今年投产了3条生产线做膨化玉米膨化大豆的生产工艺，其实我们正在进行的是猪场的规模的扩大，到明年底我们要商品猪的出栏量达到200万头。我们感到最薄弱的环节，我们正在努力的，我们整个集团内的，包括研发到市场部，到我们的营销人员，我们都在研究一个问题，是如何把产品更好地，尽可能好的、尽可能快地让我们的客户了解我们的产品，尝试我们的产品，或者获得丰厚的利润或盈利，这就是我们正在做的工作。

　　★★★主持人赵明:好!谢谢穆总!潘博士您是作为添加剂生产企业，他们都可能成为你的客户啊。比如针对他们，你作为公司准备为这些企业将来做什么?

　　★★★潘军博士：我在这四位里面呢稍特殊一些。过去曾经是教槽料团队的一员，大家可能留心我们的乔博士写的一句话:博善团队就是你的同事!就我们在前几天的会议上我们就提出我们公司成长，就有两句话，叫做“抱着乳猪长大，偶尔喝点奶”，抱着乳猪长大，我们虽然做上游企业，这就聚焦在酵母、小肽及其衍生产品。

　　为什么抱着乳猪长大呢?我觉得任何一个上游的企业，它的最根本的根还是在养殖场，所以我们愿意为教槽料这样的企业做一些事情。比如说昨天上台讲座那个小姑娘，她从东北农大毕业后，第一周结束后就被我送到猪场，一直在猪场工作了两个月。我们的要求就是所有我们的员工都要把所有的目光盯着养殖场。如果我们每一个上游产品能真正地为养殖场解决问题，我相信我们的公司就会有存在的价值，也会一点一点的长大。偶尔喝点奶什么意思呢?就是说我们做酵母之类的，小肽及其衍生的产品，它在奶牛上会有一些应用。所以我们抱着乳猪长大，偶尔喝点奶是我们博善生物成长的一个原则。

　　★★★主持人赵明：好!谢谢!谢谢各位嘉宾。时间过得很快，机会就在眼前!行动创造成果!今天四位嘉宾给我们分享了他们很多的经验。我想在座的各位都会有所收获。但是，我想说的是，我们听到还不行，还要回去去实施。特别是我刚才讲的做教槽料有一个很重要的因素，就是首先我们老板要重视!还有六大要素，这个我们回去都要去仔细地对照一下。好!今天，我们这个论坛就到这里结束了。那么在最后请允许我介绍一下我自己。我来自辅音国际训练机构，我们公司的口号就是“让一切变得可执行!”

　　谢谢各位!谢谢!