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★★★潘军博士：这六个里面，我觉得在目前这个情况下，后面两个比较重要。一个是服务，一个是营销管理。其它那几个差异，我的观点是这样的。比如安佑，你到他们厂子里去，安佑人今天在不在我不管啊，你到它们工厂去看，很破烂的，但是能生产出全国一流的教槽料。所以说设备不是最主要的;原料的控制只要是一个工厂，能够按照正常的原料的选购，一个完整的质量控制系统、质量控制理念，质量控制不存在任何问题。所以我觉得更重要的是后两种。谢谢! ★★★主持人赵明：好!谢谢!李总! ★★★李职李总：在这六个要素里面啊，我觉得在仔猪教槽料的销售里面，我是同意潘博士的这个观点的，后面这两个是最重要的。因为仔猪料的教槽料的销售里面，对于它的制作，它有比较高尖的配方技术、原材料的品管等等一系列过程，同样它在推广过程里面是非常重要的，因为我接触过很多饲料厂，他们在要销售教槽料的时候，觉得很难，这个难，难在什么地方呢?就是一个好的教槽料，还必须有一个好的饲养管理。也就是我们的营销人员，必须要懂得仔猪断奶后的行为，包括它的饲养管理。 简单来说，再好的日粮，它都会出现断奶应激，这是绝对的。从吃奶转化为吃饲料，它肯定是要想一想，有个过程。所以在开头这几天，它采食量不会一下子很高，所以就会造成一个前三天它的采食量上不去，后面那几天所有的生物都有这个反馈。前几天吃的少，后面几天它会拼命吃，所以多数猪料的腹泻就是在断奶后一周左右。假定它没有病毒感染的话，断奶后这三天它是不会腹泻的，多数都在一周左右，所以你们在卖的时候，要去给他们反复的讲，这开头三天怎么样帮他通过加强管理、调教让它多吃一点，后面那几天也不是去限制它采食，但是营销人员你必须要懂得这小猪第一天它会吃多少，第二天它会吃多少?第三天、第四天、第五天、第六天、第七天…它每一天的采食量是多少?你们心中必须要有个数，要把这些记熟。把这些参数传递给农民。你比如说，它到了第六天、第七天的话，一般的情况下能够采食到400来克就非常好。突然一头猪吃六七百克的话，你要注意了。要懂得先把话说在前头，让他们知道，然后他们就会适当地，当然也不是限制，就是肯定会给它做大约的计算。我们有很多当母亲的，小孩子断奶了，平时是吃一碗粥的，有天偏偏高兴起来要两碗粥，当母亲的都知道不行，就只能给一碗，要不他就要下痢了，是一个道理。 再比方说投料，我们必须要知道断奶仔猪的采食行为，是24小时采食，它每次采食很小的。但很多猪场要么就是一大堆一下子投下去，然后大量地都直接变成粪便了，要么呢就是加的很少。特别是一些国营企业，一些大企业，因为大企业8点钟上班，晚上也就5点钟或6点钟下班，工人一般四点钟就开始做下班的准备了。那么4点钟投点料，5点钟你下班了，可能这些料6点钟已经吃完了。然后从7点钟到明天早上8点钟上班已经是超过12个小时了。那么到你第2天来喂得时候，它已经饿了12个小时以上，你一有料它就拼命来吃，然后谁吃的到呢?就是那些最壮的、力气最大的，吃的多，然后它就下痢，下痢明天它不吃了，那些不是太健壮的就能吃的到了。所以你们会看到在这个仔猪里面通常出现下痢的，是健壮的猪，最大的猪是最早下痢的。所以在生产现场里面观察到的，只要不是PDE、PDE这些产奶性能的测定，它都不是同时都下痢的，一头下痢，然后一头一头这样来。 所以这些都是生产技术管理上的问题，所以，我觉得在营销上的话就是在技术服务这些最基本的东西必须要很清楚，很明确地去传递给我们的销售对象。所以，我觉得在营销上就是技术服务是非常重要的。特别对教槽料的销售。 ★★★主持人赵明：好!谢谢李总!颜总! ★★★颜洪芳颜总：我讲一下，赵老师讲的是六点都非常关键，但从我个人偏爱来说，我对后面两点比较偏爱一点，应该来说在国内目前的猪场，我也到过非常多的猪场，因为我从92年就开始营销，在营销上服务和技术这块着手。 应该来说，很多猪场都是粗放式的，甚至老板根本没有进猪舍的，没有刚才我们李总裁那么心细的。 中国的推销，大多是文科的，我们料好啊，皮红毛亮啊，不拉稀啊，适口性好啊。是不是?都是文科的。现在呢我们的竞争已经白热化了。营销方面为什么我偏重一些，希望能够技术行销，技术行销呢?对猪场主要是老板、技术员，饲养员，你教他一种方法、方式，摸索出自己的目前的饲养水平。买你的产品能给我带来多高的价值，假如教槽料我们肯定会说适口性这块能够提高多少?断奶后10天能增重多少?我们在后续，在小猪、中猪这段时间由于吃了你的教槽料比我原来的教槽料能带来多大的后续的一个成绩，是不是?所以，这个是非常非常关键的。因为80%的猪场啊都是很粗放式的，都用文科。我希望技术行销走向理科方面的行销，会很成功。和大家交流一下，谢谢 ★★★穆玉云穆总：其实，我的观点和前面三位是完全一样的，为什么这样讲?我们给客户创造价值时，就是要客户买我们的产品，我们选原料、做配方、做加工，直到你的产品包装好了，到这个阶段，你的产品的价值还没实现。你把产品卖到你的客户的手中去，才变成真正的价值。这是要靠营销的，靠营销人员把你的产品的特点，你的产品的功能介绍给客户。在什么条件下，你的产品能表现的比较好?它是靠我们的营销人员去服务的。这种过程，通过营销活动让你的产品更好地被客户理解，让你的客户在了解你的产品的同时出现的情况，如果出现情况，我们的服务人员如何把这个问题解决。这都是我们营销的问题。 我还非常赞成刚才李总介绍的那些，当我们卖教槽料的时候，当我们卖有特定功能的产品的时候，有一个很重要的前提，你的产品受众的习性。比如使用你的产品，像教槽料，它一天的采食量是多少，到七天的平均采食量，你作为营销人员和技术服务人员应该清清楚楚的。 你可以和你的客户具体讨论下，结合猪场规模和采食量数据，看看有没有把你的产品的性能表现出来。如果没把你的产品性能表现出来，你要表现得更信任自己的产品，这样你和你的客户更可能深入讨论在这个过程中可能出现了哪些问题。当你把客户的需求找到了，问题也解决了，同时你的产品，哪怕出现一些不好的问题，解决了后客户反而会对这个产品更加信任。 还有一种情况，没有一种完美的教槽料，完美的教槽料只是在某种条件下是完美的。所以我们做营销的人员，也千万不要给客户打保票，喂你的饲料肯定不会拉稀。因为，如果反过来说，我作为一个农场主，作为一个猪场老板的话，你对我讲，教槽料一定是不拉稀的，我会打个疑问。你可以讲，某种饲养条件下，可能会造成拉稀。你给你的客户预警的话，他对你的期望值不会那么高。本来你的饲料只有三两个零星的拉稀，所以你可以说，你的产品是非常好的，如果在正常的饲养条件下，也可能出现个别零星的拉稀。适当的预警能更好的赢得信任。 我们做销售做什么啊，是做人。是客户对你的人品，对你这个人的接受。对营销人员的信任程度也反映出对你的产品接受程度。我们的营销人员就是说把最好的产品通过我们的服务，通过我们的讲解实现价值，从工厂到客户的本意需求。 |
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