教槽料——永恒的竞争主题

　　★★★颜洪芳颜总：我讲几句，我觉得教槽料，应该是蓝海。实际上教槽料啊，刚才李老师也讲的很好。几个大的厂家应该它的技艺不一样，这时候就创造了几个品牌出来。教槽料实际上它的定位也很关键，它的定位应该是帮猪场解决一个问题，解决一个奶水不够的问题，解决一个早期断奶的问题，解决一个后期的问题，解决断奶应激的实现的问题。它是帮猪场解决问题的。

　　那我们再反过来想，教槽料它要解决这些问题，它需要哪些支持?首先，我想教槽料，像我们畜牧所这边对教槽料的系统研究应该是从98年开始，2010年获得国家科技进步二等奖，也就是说，在教槽料上，有一些研究机构，特别像我们畜牧所这边，已经正式研究了10多年，而不是说盲目地在做。当然我相信一些品牌的企业也在研究，但我们在系统研究。做教槽料，首先有一个技术的支持。第二个就是我们的工艺问题，今天上午和昨天也谈的很多，我们做教槽料，它的工艺和普通的饲料是不一样的。是不是?它的工艺首先比如粉碎、膨化、预处理等，要有好的原材料，也要有好的工艺，才能做出好的教槽料!所以说前天晚上我们讨论说，对小厂家做教槽料该如何看待。我觉得需要慎重，你觉得你能不能解决问题，有没有具备这些条件。

　　做教槽料还有很多条件，原材料这块，今天上午我也看了一下(沙盘推演的)这些配方，当然我们厂家做教槽料也都是比较晚一点，但我们在形象上做的不是很好，我一直在检讨。但是我看了这些配方，和我们的差异是很大的，不是小，是差异非常大。它唯一的优势就是价格优势，但价格优势没用啊，我们的教槽料的定位是帮猪场解决问题的，便宜的东西能不能帮它解决问题。解决问题就是技术、工艺、原材料，是不是?还有你在这个过程中你所给猪场带来的效益…那教槽料这块我就不占用大家时间，我就讲这么多。谢谢大家!

　　★★★主持人赵明：好!谢谢!有请穆总!

　　(掌声)

　　★★★穆总：总体来说，我们看重不一样，教槽料竞争，我们欢迎竞争，竞争能给客户带来利益，给我们的猪场带来利益。但我们做教槽料过程中，如何满足我们客户需求，为他最大程度地创造价值，这是我们做教槽料的企业所要研究和关注的问题。

　　第一，要关注你的目标市场，哪个市场是你的客户?第二你的产品定位，你定位在什么程度上?什么样的客户?什么样的规模化猪场?那么什么样的客户是你的目标市场，你要根据自己的条件选择产品，选择加工工艺，选择配方，确定你的产品的价位来生产产品，生产的产品能不能卖出去，这就是竞争。竞争靠品质，靠你能不能给客户带来最大限度的价值。就是说，选择你的目标市场，选择你的产品定位，最大程度地满足你的客户的需求，这就是我们讲的竞争。

　　谢谢大家!

　　(掌声)

　　★★★主持人：好!谢谢!有请潘博士!

　　★★★潘博士：现在应该是一片火焰，一片海洋!从南边开始说起的话，南边已经非常热烈的在竞争。我觉得在像两广、两湖、长江以南这些地方，教槽料的竞争我觉得已经进入了红海。为什么这么讲呢?除了传统的几大饲料企业，以前做了很多大料的，比如说双胞胎，现在双胞胎的教槽料每个月大概有三千吨左右;像艾格菲，这个做猪料、猪场一条龙的，像广东的碧海，广东的天天，最近广东还有一个企业，岳新，都已经做出来了很好的教槽料。其他小的企业也很多。在南方，竞争已经很激烈了，教槽料的利润在进一步的下降。不知道李老师这边怎么样?可能过去在1500元的利润，现在恐怕跌到七八百元这样的情况。相对来说，在中原一带，目前正在一个焦灼地争夺品牌树立的阶段。那么到了东北，东三省这块，我想就是一个方兴未艾的阶段，对很多做猪料的企业，我想这是一个很好的机会，特别是对一些中小企业。

　　★★★主持人赵明：好!谢谢!谢谢潘博士!

　　那么刚才的四位嘉宾呢都发表了他们各自的观点，我呢大致总结一下。李总，我用12个字来概括一下，不知道准不准确。李总的话用12个字总结就是：规避竞争!技术创新!以猪为本!

　　颜总呢，我也用12个字来总结一下就是：区则南海!紧扣研发!重视工艺!

　　穆总，欢迎竞争!市场定位!传播价值!

　　潘博士，竞争激烈!品牌崛起!利润下降!可能有人说你说的比较实在!(笑)

　　(掌声)

　　四位嘉宾从不同的层面来解释了乳猪教槽料的现状。我们也可以看一下，为什么教槽料这么广泛的受重视。事实上，教槽料有两个很重要的特点，第一个就是动物敏感，第二个是阶段重要，因为教槽料的阶段很重要，所有就会广泛地引起重视。那么既然重视，就一定会慎重。因为这个东西越重要，那么选择它的人就会越慎重。越慎重的时候，恰恰教槽料它又没有一个特定的标准。所以这个时候，什么东西最重要?信任!客户的信任最重要!客户的信任是怎么来的?通过营销!等下我会解释为什么教槽料营销更重要，因为信任往往是通过营销来的，但营销带来一个信任同时还带来一个伪信任，就是客户往往会感觉被骗，他不断地去试，不断地被骗。所以就建立了信任和伪信任。事实上也就是说，营销是建立信任的一个过程。产品是澄清伪信任的过程。你如果仅仅通过营销人员去忽悠，它很可能建立了伪信任，我们企业应通过真正的产品来帮助客户去澄清伪信任。它实际上是这样一种过程。在教槽料上，营销加产品它才能真正的为行业创造价值。

　　所以，最近几年来，我是一直在关注教槽料。由于我觉得中国目前要想解决养猪的状况，教槽料是非常重要的。我希望所有的养猪人都能用上真正的能够解决问题的教槽料。因为这个阶段太重要了。大家都知道，中国的猪不是猪少，而是死的太多，而是长的太慢。那么这个现状就需要我们在座的各位我们一起共同来解决。

　　第二个问题：有人说教槽料是永恒的竞争主题，那么你们如何看待这个观点。为什么说它是永恒，也就是说我们以前讲过不管他这个猪场的规模有多大，我相信，将来他的教槽料一定是商业行为买过来的。也就是说它一定是从专业化的教槽料公司购买回来的。这也就是说它这个竞争将会是持续的。而且教槽料是有技术含量的，否则大家也不会坐在这里。那么我想请四位嘉宾来谈谈自己的观点。这次从穆总这边开始。