某饲料企业营销组织建设与人员激励机制设计

生刍一束 · 发表于 2006-12-28 22:53:01

一、宗旨：以公平、公正为原则，实施目标分解管理，一个目标对应一个营销人员，
一个市场对应一个费用预算，对营销人员的工作业绩状况予以评定考核，充分调
动全体人员的积极性，确保公司完成营销目标。
二、激励办法
1、基本工资
1、营销人员工资
(1)试用级营销人员
薪资:600元/月
试用期限:2个月
转正:表现优秀者可一个月转正，最长不得超过2个月
下岗:试用期任何时间内如果表现不佳均可责令下岗;2个月内没有
转正将予以辞退;不得延长试用期。
(2)业务员
薪资分为二级
一级业务员:1000元/月(月平均销售额在10万元以上，遵守公司
各项规章制度，思路清晰。一季度评定一次)
二级业务员:800元/月(新转正业务员统统视为二级业务员。一季
度评定一次)
(3)助销员
薪资:700元
2、营销主管薪资
一级主管:1800元/月(连续两个月完成销售任务，遵守公司各项规章
制度，思路清晰。一季度评定一次)
二级主管:1500元/月(月平均销售额在15万以上，有领导能力，遵守
公司各项规章制度，思路清晰的业务员可以晋升为二级主
管。一季度评定一次)
三、费用标准
1、费用模式
推广费+差旅费+通讯费补助
2、市场推广费
内容:广告费、促销费、助销员费用、促销车辆等
使用:以月度预算方式申报，销售部经理核准，财务部核销。
注意:预算内准销，超出预算自付
3、差旅费
内容:经理级:120元/天;主管级:80元/天;营销员级:50元/天;司机级:30元/天。
出差时限界定:晚18: 00之前离本市计为一天;14: 00之后到达本市计为一天。
使用:采用包干制，财务部依业务员出差计划及经理签批予以核销。
注意:票证只做冲帐使用，不审核实际发生额;若发现有谎报出差天数
者，当月差旅费补助全部取消。
4、通讯费补助
使用:限额报销，超支自付，节省部分不予下转
标准:经理级:700元/月;主管级:400元/月;营销员级:100元/月;
若遇到特殊情况，比如展销会等，在预算中可根据申请进行追加，不得事后申报。
四、业绩激励办法：营销人员业绩提成与奖金
(1)前提:
.月度销售目标和终端网点建设目标分解到每位业务人员 .以当月回款额为依据计算出业绩
.在途资金转入下月业绩，进行滚动考核
.结帐日期为每月的25日的24: 00
.试用期内的业务员无提成
.使用市场开发处人员协助工作半月以上进行市场开发的市场没有提成和奖金
(2)标准
.任务完成在70%以下:只发工资，无提成;销售额在4万以下者无提成。
.任务完成在70-100%之间:提成比例猪饲料为1.8%(考核系数蛋鸡料为0.5，肉鸡料为0.75，猪料为1，预混料为2)0
.任务完成在100%以上:超出部分奖金猪饲料按业绩的3.0%提取。
.终端网点覆盖(有销售网点乡镇数量/目标市场实有乡镇数量)完成率低于70%的业务员取消奖金，完成率在70-100%之间视为合格。
.终端网点达标(月销售5吨以上的终端网点数量/公司规定的任务数量)率低于70%的业务员取消基本工资，完成率在70-100%之间视为达标，完成率在100%以上给予200元的奖金。
(3)管理办法
.业务员目标销管处备案
.每个月的月底业务员自己的工作进行自我评估后，上报主管审
核，主管审核后转销管处审核，然后销售部经理签字、财务部
经理签字、总经理签字，最后转到销管处，由销管处统一拟定
出销售系统的工资与奖金转财务执行。

生刍一束 · 发表于 2006-12-28 22:58:54

谨以此帖回复之前那位求助关于激励方案的朋友。
之所以重新贴，是希望提出一点想法：这里欢迎大家的提问，同时也希望大家尊重答问的劳动成果，哪怕是一点基本的尊重。好的提问，也需要好的参与。只把问题摆在这里，连自己都不去关注，这样的问题是没有意义的。也说明自己没有真正解决的想法和动力。
同时，更希望在此过程中，大家能够参与进来，只有这样才能获得更好的交流效果。毕竟没有包治百病的方子。我们希望了解更多的事实，需要知道尽可能多的信息。

lhx · 发表于 2006-12-29 12:31:30

楼上的朋友，能否补充一下您的建议和方法，这样结合楼主的方法，这样不就成了一个比较完美的方法了吗

生刍一束 · 发表于 2006-12-29 21:26:50

王兄真是高人！
本贴是整体方案中的一部分。老实说，因为我自己目前对此类方案具体涉及的还不是很多，所以自己看着都有点晕头的。
任何好的方案都只是表观的，更重要的，是看支撑其表面的实质，也就是企业的价值观和营销的重视和投入度。
而且，真正好的方案往往是很简单的，绝不是在咨询公司弄来的故弄玄虚的那种。很多时候我感觉他们甚至是因为要体现自己的价值，提供的都是次优的方案。而真正好的方案反而很难卖出好价钱。