打击某名牌厂家的详细操作过程，欢迎指导

支点 · 发表于 2006-9-28 18:05:25

四月份的胜利，让整个公司上下对完成五月份目标充满了信心。销售会议的时候，某地区经理告诉我，说某某市场经销商某某某卖某名牌产品，光零售每月至少能卖40吨浓缩，而且范围不大，就集中在一个乡镇，假如能把他开出来，逐步做大，能改变某个市场的格局，只不过他卖那个牌子五年了，谁也打不进去。听到这消息，我非常高兴，于是针对某某经销商做出了战术安排。 
一：销售人员调查出该经销商核心市场的详细市场资料，内容如下：（表格形式，这里不做表格，该经销商附近10个村，村为单位） 
该村每个养殖户的详细资料：姓名，电话，养殖品种，养殖数量，现在用什么品牌，价格，在这以前用什么品牌，价格，供货商姓名和地点以及联系方式，为什么换品牌，付款方式 
（对这些村所有养殖户的调查进行无缝隙覆盖） 
备注：两个销售员，限定三天时间把这些资料交到地区经理手上 
三天以后，我到了那块市场，看到那些资料后，通过整理，发现三个关键问题 
一：目标经销商的客户群正在逐步减少原因：养殖户感觉某厂家质量不如以前，服务跟不上，虽然有时候又促销，但解决不了根本问题 
二：竞争对手对他打击很大，抢夺了他不少用户，要不是他人品和资金实力到位，恐怕留不住几个客户了 
三：它目前经销的某大品牌对他一点帮助也没有，只知道给他定销量，完不成就没返还 
 
有了这些资料，很轻松就让目标经销商接了五吨货（谈判过程就不说了） 
 
接下来很简单，也是很多企业常用的方法：作实证，拿数据，帮经销商把货推下去 
 
一个月以后，经销商突然提出不合我们合作了，说产品质量不好，我判断：借口 
迅速带人赶到那里，和他心交心的沟通，果然，某名牌厂家不要他卖，否则坚决不给返还。 
通过两个多小时的沟通，终于，他有接了五吨，此时，实证也出来了，我马上决定：上活动。 连续三场活动以后，五吨肯定不够卖的，又接货十吨，此时，某名牌厂家再也坐不住了，副总亲自过来，丢下一句话：你要钱还是咬人，我都给，就是不让你做某某品牌。经销商也回答得好，说：你当然能控制我，但是养殖户用什么产品你能控制吗？他们谈得不理想，我们感觉初战告捷，迅速制定方案，准备彻底让某某经销商专销。 
名牌厂家派了两个销售代表，天天守在经销商门面上，或者到村里说我们坏话，我真为某某公司有这样的领导而悲哀。一个月以后，他们还在继续说坏话，而我们已经建立了八个示范村，而且经销商和我们合作得很愉快，竞争对手当然不会放弃，总经理亲自出马，也是要什么给什么，经销商也是表表面敷衍，他们总经理走后，我出台一个政策，经销商迅速砍掉某名牌实行专销，目前，该经销商每月能帮我们卖70吨。（很多细节没说，不要介意） 
问：假如你是某名牌厂家的老总，你会怎么处理？会针对你们的处理办法我拿对策，不管怎样，他还是回专销） 
谢谢

hu215 · 发表于 2006-9-28 18:34:49

搞好终端服务.是经销商与厂方的最终目的.一年后这经销商会吃大亏.吊死在一棵树上会吃大亏的。

翠竹林 · 发表于 2006-9-28 20:20:40

很好的!够精的.将来俺销饲料就脚踩几条船.玩你们这些销售经理!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em09.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em15.GIF" align=absmiddle border=0>

mylch2008 · 发表于 2006-9-29 00:43:32

通过销售手段可以达到一时的效果，长远的看还是需要硬功夫，产品质量、售后服务，成本及反利等、总之要三赢。

山中的漫游者 · 发表于 2006-9-29 01:07:56

最终是竞争，饲料厂家在竞争，难道经销商就不面临竞争的压力了么？ 
在经济社会，我们每个环节，最终活下来的，都是那些心态合理，遵循商业规范的人

XXT · 发表于 2006-9-29 08:35:16

这就是攻与守的斗争

小兽医 · 发表于 2006-9-29 09:05:17

楼主做市场真是个高手啊

胡文辉 · 发表于 2006-9-29 11:12:55

<table width=100% bgcolor=#cccccc cellpadding=5 cellspacing=1 class=TBone><tr><td bgcolor=#f7f7f7 class=TBBG9>下面引用由花满楼发表的内容： 
 四月份的胜利，让整个公司上下对完成五月份目标充满了信心。销售会议的时候，某地区经理告诉我，说某某市场经销商某某某卖某名牌产品，光零售每月至少能卖40吨浓缩，而且范围不大，就集中在一个乡镇，...</td></tr></table> 
关键要看产品的性价比，如果名牌产品的要超过你们的，方法就简单了． 
你怎么做，这家名牌企业就照作，而利润在降低些．因为他们是大厂，这方面有优势．当然，行为要能让经销商＼终端确信．