二、首先自我推销
准备开发新客户时,公司通常会举办销售技巧讲习。此时,大多数业务员在实战练习时,会从产品的说明开始。这样做,绝对无法将东西卖出!
有一项固定不变的原则必须谨记:“推销商品之前,首先自我推销!”
定点巡回、直接销售的产品,除非特别突出,否则未必具有吸引力。而且,希望开发的对象都已向其他厂商购买同类产品,即使特别强调价格方面的利益,也不一定就能吸引对方。因为,客户本身都有足够的经验能了解:刚开始交易时可能价格较低,但是,终会上涨的。
所以,客户关心的是:能够提高多少营业额!如果只是换一家厂商进货,却无法提高营业额,那又何必多此一举?他们最需要的是确定:厂商能提供多少促销援助?业务员能对自己有多大的帮助?
所以,首先要自我推销,然后才推销公司!
如此一来,产品必能售出。
产品必须加上各种附加因素,才可以产生较高的价值,而客户们所想购买的,就是这种附加了价值的产品! |
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