如何销售饲料ppt（已转换成图片）

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7.设定更具市场意识的目标
不能因为自己业绩第一，就不求进步。因为，你或许是本营业处业绩最好的。但是，其他营业处仍有业绩凌驾你之上的业务员。即使在整个公司里你排行第一，也不能就此满足。毕竟，业界或竞争企业中，还有业绩更好的业务员存在！
业务员必须经常拟订更高的目标，才能够保持进步，如果不随时向更高的价值标准挑战，企业本身和业务员都无法在竞争中获胜！
某一企业，其业务员必须销售出6台机械，才算是达到水准。但是，另一企业，业务员只要售出两台，就已经达到水准了。
很明显的，这两家企业之间，其价值标准有差异。前者若只售出两台，业务员必会挨骂。后者则只要能售出河台，就会博得称赞！
我们可能平素都将眼光局限于企业内部，井底之蛙，要在竞争中得胜，是相当困难的事。我们必须正视和竞争对手的关系，考虑自己应该做些什么？
某企业引入各营业单位独立核算的制度，严格审核收支。虽然因此能强化主管及业务员们确保收益的意识，但，相反的，由于过度重视收支，逐渐会陷入不吸收新业务员及裁减冗员的缩减经费的缩小均衡型营业。
若是眼光朝外，应该是采取扩大市场占有率的行动，但却由于只着重内部管理，市场经被竞争对手侵占了。
营业活动产生于对竞争对手的强烈意识，绞尽脑汁胜过对方，然后，才能得以发展！
8.环境险恶时，更能证实业务员的存在价值
业绩上升时，活泼行动，充满干劲。但是，业绩低迷时，斗志全失，意气消沉，即使是相同的行动，也会倍感疲倦。虽然明知这样下去不行，也鞭策自己努力拜访客户，却总无法使业绩提升，自然而然的，情绪日益低落！
这时会觉得：“我似乎陷入低潮了。”然后，更认为：“这一切不能怪我，完全因为经济不景气，或竞争企业的强势新产品推出及采取低价攻势的缘故。”最后，意图让自己正常化，避免心意的动摇：“生意差是理所当然的，自己的行动方针还是和以前相同，问题应该不是出于此！”
但是，另一方面仍旧无法挣脱“业绩不佳乃是自己陷入低潮期”的意识。
引起职业倦怠低潮的原因很多。但，最主要原因还是业绩的低迷。同时，此种职业倦怠低潮也因业务员个性的不同，而有程度差异。
无论如何，一定要严肃地考虑自己该如何脱出！由于只要业绩提高，职业倦怠低潮大半能获解决，所以必须努力分析该如何恢复业绩，找出最适当的方法。
一旦找到方法，就该全神贯注的付诸实施，若能使业绩上升，职业倦怠低潮的意识也会消失！
业绩顺利成长时，很多人会认为：“这是我努力的结果！”希望能给自己较高的评价。但是，等到业绩下降，照往日采用相同的行动方针，也将无法挽回。这时，业务员就会觉得自己实在无能为力！
可是，仔细一想，业绩顺利成长时，常常并非由于业务员的努力，而是环境等外界因素引导业绩的提高，和业务员的实力毫无关系。只不过，业务员常会错觉是靠自己的实力达成的！
当然，业务员的努力也不能说毫无影响。但，那只占很少的部分！
基于此种意义，我们可说；业绩低迷不振时，才能表现出业务员的存在价值，此时，业务员应该百分之百发挥自己所拥有的

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1.3  重新认识与客户的交往
一、享受和客户见面的时刻
有些定点巡回销售的业务员很不喜欢拜访客户，也有些业务员，留在办公室内的时间远胜过拜访客户的时间。当然，他们或许有其特别的理由。但，最重要的一点却是：他们讨厌和客户接触！
他们心中的想法如下：
“实在找不到话题！”
“不知道该如何去推销？”
“和客户交谈容易感觉疲倦，太耗费精神！”
“不知是否会打搅客户？”
“讨厌听客户发牢骚，个性较适合在办公室内处理事务，拟定企划案！”
但是，不管本人的个性及好恶观点如何，既然当了业务员，就必须完成自己的职责！
所谓的营业，是以待人关系为基本，对于无法从组织活动、社会生活等团体生活中逃避的我们而言，可学习之处非常多。基于此一意义，营业活动应不只是出售产品，更等于是人类从事社会活动的缩影，必须努力学习！
和客户见面，听其谈论各方面的话题，也是人生中的考验与磨炼，藉以接触自己所不了解的世界，能扩大我们的眼界，增长我们的见闻！
不管如何，与客户见面应视为最优先。不论你列举出多少不能拜访客户的理由，都毫无意义。营业活动始自拜访客户，要努力去享受和客户见面的时刻！

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二、了解客户的立场
定点巡回销售业务员，在企业内是没有地位，也缺乏经验，年纪又轻的受薪人员。其客户对象，在小规模的商店是老板，大规模的商店则是经理、采购主任。如果只是短期的买卖行为，可能不需要深入交往。但，若是长期持续性的交易，一定要在各方面上有所接触！
这时候，就必须和对方对等地交往！能否做到此点，充分影响到业绩的提高。当然，刚进入公司才一两年的年轻业务员，最好别想和客户对等交往。因为，经验和知识都尚浅，对方根本不会将你放在眼里，反而可能令对方觉得你乳臭未干，竟然一副老气横秋的态度，而产生反感！最好的方法是让客户能欣赏你，而你也摆出付凡事向其讨教的态度！
不过，定点巡回销售业务员的基本态度是了解客户。你必站在客户的立场去了解；若自己是经营者，会有何种想法？否则，绝对无法和客户产生共鸣与共识！
亦即，定点巡回销售业务员的职责是，一方面具有明确的立场，另一方面又要充分认识了解客户的立场。虽然，要达到此种地步并不容易，但却是成为成功的业务员的首要条件。

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三、研究和不同客户接触的方法
必须努力成为与众不同的业务员。因此，也要考虑做某种程度的表演！
某业务员每到夏季，常会在皮包内藏放消暑解渴的健康饮料去拜访客户。然后，他会装得很自然的拿出，“要不要来一瓶？”
另一位业务员，常会带点小土产给客户的妻子或孩子，或是，有人送他招待券时，马上交给喜欢看电影或戏剧的客户！
千万别认为这小殷勤不合自己的个性，要努力将之当成自己工作的一部分。事实上，利用这类的技巧，也属于营业活动的重要部分！
当然，有些客户会无视业务员的此种小殷勤，他们一贯作风是，只要价格低，自然向你购买。另外有些客户则希望业务员能更积极的帮助其进行销售企划及促销活动！客户形形色色，所以，我们平常就要心理有所准备，了解每位客户的个性，并决定如何应对。
不过，业务员之中，有人擅长于小殷勤，却不会拟订销售企划。亦即，各人拥有的优缺点不尽相同。在这种情况下，当然需要自我磨炼，让自己成为能应付各类型客户的优秀业务员。

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四、遵守约定
某一业界的经销商负责人研习会结束之后，话题转为针对厂商业务员的评价。大多数人认为：能否遵守约定是能否加以信任的基本条件。随口许下诺言却不付诸实行的人，只是空口说白话的人，令人无法信任。像这一类的人，希望能在活出口后就负起责任！
如果业务员认为是否遵守约定只是细枝末节，问题就严重了。事实上，遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点。所以，难以实行的困难问题，决不可轻易承诺，更应谨慎，在谈论时有含糊的许诺！
客户之中，有人喜欢利用厂商帮其做事。这种客户常会提出附带条件：“如果你帮我做某件事，我就向你采购！”而许多业务员也会很容易答应了。
由于希望对方采购，随便地就加以承诺，结果后悔也来不及了。
承诺的事要仔细记下，在期限之前必须实现，这是理所当然之举，切莫以“忘记了”之类的话来推托搪塞。若是在期限之前知道无法处理好，也必须在事前和对方联络。这几项基本原则若能做到，一定会深受客户的信任。
业务员常易于以为自己只是和众多客户中的一位有所约定，也就是说，如果有30位客户，他会感觉这只不过是三十分之一。但，依客户来看，他与业务员完全是一对一的对等关系。
这一点，千万不能忽略了。

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五、成为客户的智囊
拜访客户归来，等于是携带作业回来。这些作业有可能变成你下次拜访的藉口，更可能客户也在期待着你的答复。
当然，若是负担太重的作业，有可能到下次拜访时犹未完成。不过，也可以以扼要大纲的方式给对方答复。最要紧的是，作业要限制在自己能力可及，或企业能力可及的范围之内。
在和客户交谈时要迅速掌握住问题重点，然后由自己提出对方最关心之点：“有关这件事，我在下次拜访之前会调查清楚！”
像这样将作业携回，又提供答复的方式，久而久之，你就会搜集到庞大的资料，也能利用于其他客户身上。
业务员藉此方法，等于变成了客户的智囊，对于才能不足的客户而言，业务员会成为不可或缺的存在！而业务员也对客户的经营方向了解得一清二楚。当然也就知道应该怎么做，能使客户购货了。

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六、如何成为对客户有助益的业务员
定点巡回、直接销售是每周或每月数度拜访客户，而最好是拜访时，都抱着留下礼物而回的心理。这里所谓的礼物，是指贡献给客户的任何一种助益！例如：资料的提供、说明，促销企划的建议，介绍其他商店促销成功的实例，对于客户店面的设计或商品陈列予以建议、帮助整理仓库等等。
当然，仓库的整理或帮忙送货之类的劳务提供，仅是在客户缺乏人手感到困扰时才进行，否则是不应该这么做的！毕竟，客户的业务应由其自行处理，业务员的职责只是指导并建议其处理原则。
对某一客户花费太多时间，则拜访其他客户的行动就会受到影响，有可能因而减少销售额。另外，客户若心存依赖业务员的劳力而购货，也会失去自立的精神！
但，有时候难免会觉得苦恼。因为，竞争企业的业务员提供劳务，为和其对抗，势必也要如此做，这即是客户深知利用我们的弱点！
要想避免受到此种窘状，必须运用智慧。若客户缺乏人手，要帮忙企划招聘人，或介绍其他商店高效率的作风的实例，让客户能自行改善。
另外，将与客户有关或客户感兴趣的业界消息及经营成果的报导影印下来，赠予客户，亦为一项好主意。

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七、发挥指导能力
定点巡回销售业务员对于客户，应该经常采取领导的立场！这并非是以高压或威胁的态度推销，而是必须在商品知识及技术、销售方法、业界情报、消费者情报、产品开发等各方面都能较客户高明。而且，如果还能具备针对客户的经营方式予以建议的知识或指导能力，更可发挥强力的领导作用！
决不是你所属的企业在领导客户，而是你自己！假定只会援援手，和客户大眼瞪小眼，却提不出任何对客户有利的建议，则交易关系必无法长期维持！
举某业界的故事为例：
在此业界里，一向采取厂商主导型的政策，所以，厂商的年轻业务员面对年纪足可当自己的父亲的批发商的负责人，也是以高压态度应对。由于批发商的经营完全依赖厂商，他们可能无可奈何。但是，我却觉得异样了。若厂商的业务员具备领导对方的知识和技术，还算有药可救。但，对他们施以实际训练的我，除了感觉他们拥有厂商的权力之外，其余一无所有！
或许，这是此一业界的特性和习惯。可是事实上，这么做绝对无法辅导客户的成长。无论如何，身为定点巡回销售业务员，一定要站在对客户发挥指导能力的认识之上才行！

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八、发挥指导能力始于提供资料、情报
即使明知必须发挥领导力，但是年轻的业务员因为知识、经验、指导能力都逊于客户，可能会一筹莫展。就算是知识或说服力优于对方，由于年纪轻、经验少、又无头衔，也不客易令对方心悦诚服。
我27岁时踏入经营管理顾问的职业，尽管我对经营管理的学习努力研究，由于经验缺乏，在实际指导时经常无法通用！面对年龄和父亲一般大的经营丰富的经营者（不论对方是多么小的商店经营者也好），就算说烂了嘴解释着应该如此经营，却半点也不具说服力。
确实，在理论上来说可能正确。可是，我不免产生怀疑，实际上行得通吗？对方表面上称呼我为“老师”，内心可能在想“这个乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我开始积极考虑着，该如何来弥补此种差距。结论是：不要先提出自己的意见，而以提供资料情报为中心。譬如，若有人问：“我们店里也打算采用周休制，你认为如何呢？”，我就会举实例说明：“同业的××也是半年前开始采用周休制，最后结果……。因此，如果您也有相同的条件，应该是不会有问题。”
年轻业务员也应该努力地搜集许多有助于客户的实例，在贮存和提供此类资料情报之中，你自然能培养出指导能力来。

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1.4  自我管理达成飞跃
一、有效地利用时间
业务员中有人认为：“我没有读书的时间、思考的时间甚至连填写日报表的时间都没有！”
这是许多业务员的心声。但，事实真是这样吗？
读书或填写日报表，不一定要在桌上才能进行，电车内、车厢内，或是咖啡厅里都行。对我而言，咖啡厅是思考企划案，阅读资料的最适当场所。至于日报表，由于回办公室之后，可能有一大堆杂务等着处理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜访客户时的等待时间，关键在于自己的安排！
现实业务员实际停于客户处的时间，常发现超出必要以上。通常他们并非以经过详尽计划、计算的时间为基础，有意识地停留，龄和父亲一般大的经营丰富的经营者（不论对方是多么小的商店经营者也好），就算说烂了嘴解释着应该如此经营，却半点也不具说服力。
确实，在理论上来说可能正确。可是，我不免产生怀疑，实际上行得通吗？对方表面上称呼我为“老师”，内心可能在想“这个乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我开始积极考虑着，该如何来弥补此种差距。结论是：不要先提出自己的意见，而以提供资料情报为中心。譬如，若有人问：“我们店里也打算采用周休制，你认为如何呢？”，我就会举实例说明：“同业的××也是半年前开始采用周休制，最后结果……。因此，如果您也有相同的条件，应该是不会有问题。”
年轻业务员也应该努力地搜集许多有助于客户的实例，在贮存和提供此类资料情报之中，你自然能培养出指导能力来。