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营销的关键点:客户的客户

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发表于 2014-6-4 11:24:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
[align=left][font=宋体][color=#000000]                                                         [size=4][b]山东龙昌动物保健品有限公司 李杰[/b][/size][/align][/color][/font][align=left][size=3]一、营销的一般概念:通过各种方式让销售更加容易,简言之就是经营销售。[/size][/align]
[align=left][size=3]二、销售只是一个简单的商品交换,是营销战略的实施。[/size][/align]
[align=left][size=3]三、营销的两个基本原理[/size][/align]
[align=left][size=3]1、利益直接相关原理[/size][/align]
[align=left][size=3]父子与祖孙:[/size][/align]
[align=left][size=3]供应商与客户的关系如果是父子关系,那么与客户的客户的关系就是祖孙关系;[/size][/align]
[align=left][size=3]做好父子关系比较难,而一般处理好祖孙关系很容易。原因何在?[/size][/align]
[align=left][size=3]父子有直接的关系,而祖孙之间隔代,关系就弱了,所以比较容易相处。[/size][/align]
[align=left][size=3]同理:与客户有直接的经济利益,而与客户的客户则利益相关性不大,所以更加容易建立信任和良好的朋友(非交易)关系。[/size][/align]
[align=left][size=3]正如:不识庐山真面目,只缘身在此山中,处于客户关系中难以以平和的心态相处,所以也就总是有所顾虑,自然表现出来的就是放不开,紧张,从而难以得到客户的信任。[/size][/align]
[align=left][size=3]另外一句话可能更能表达这种意思:当局者迷,局外者清。拨云见日者总不是云也不是日,而是局外人。[/size][/align]
[align=left][size=3]还有一个例子就是基金代理人或股票代理人,往往自己炒就亏,而给别人炒就赢。[/size][/align]
[align=left][size=3]客户的需求:客户的客户所“不满”的正是客户所“挠头”的,而客户一般不会告诉供应商他的“闹心事”,但是客户的客户却很乐意跟供应商谈客户到底有什么“毛病”。[/size][/align]
[align=left][size=3]利益直接相关原理告诉我们要“快速”获得客户需求,找到客户软肋就需要抓住营销的关键点,即客户的客户。[/size][/align]
[align=left][size=3]2、价值体现下移原理[/size][/align]
[align=left][size=3]非终端消费品带给客户的价值不是直接体现在客户这个环节,而是下移到客户的客户处。[/size][/align]
[align=left][size=3]Ex1:我们给饲料生产者提供一种驱蝇产品,客户用了以后并看不出对他有直接的好处,而是到他的客户那儿即养殖户那才看出蝇蛆明显减少,减少疾病和改善养殖环境。[/size][/align]
[align=left][size=3]Ex2:要给企业提供营销培训,面对的是企业负责人,而企业负责人作为购买者,他并不能感受到培训的直接价值,要通过他的客户即销售员能力的提升、业绩的改善来体现。[/size][/align]
[align=left][size=3]Ex3:要追求一位美女,而最关注美女未来幸福的却是她的母亲。也就是说,美女的客户是她妈妈。未来女婿是否体贴,是否疼爱和忠心于她女儿都牵挂着岳母的心。[/size][/align]
[align=left][size=3]价值体现下移原理将客户的客户的“不满”予以解决完成营销过程,实现营销的价值,即为客户创造价值。[/size][/align]
[align=left][size=3]四、营销的关键点[/size][/align]
[align=left][size=3]利益直接相关原理告诉我们只有抓住客户的客户才能快速获得客户[/size][/align]
[align=left][size=3]的需求。[/size][/align]
[align=left][size=3]价值体现下移原理告诉我们把营销的价值体现放在客户的客户处,从[/size][/align]
[align=left][size=3]而解决客户的需求并拉动客户从而促成销售。[/size][/align]
[align=left][size=3]基于以上两个原理,营销的关键点就是:客户的客户。[/size][/align]
[align=left][size=3] [/size][/align]
[align=left][size=3]添加剂的客户是饲料企业,客户的客户是养殖户[/size][/align]
[align=left][size=3]饲料企业的客户是养殖户,客户的客户是屠宰场[/size][/align]
[align=left][size=3]屠宰场的客户是食品厂,客户的客户是消费者[/size][/align]
[align=left][size=3]追求者的客户是美女,客户的客户是丈母娘[/size][/align]
[align=left][size=3]所以只要搞定客户的客户就搞定了客户。
1-100R0115245.jpg [/size][/align]


[size=2][color=gray] http://www.xumuren.com/xwb/images/bgimg/icon_logo.png 该贴已经同步到 [url=http://api.t.sina.com.cn/2729719013/statuses/3717700226193568]山东龙昌亮哥的微博[/url][/color][/size]
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发表于 2014-6-27 18:14:58 | 显示全部楼层
就是转介绍呀
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发表于 2017-6-12 17:26:38 | 显示全部楼层
有新意,继续深入的讨论
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