麻将精神与饲料营销

胡运芳

麻将精神与饲料营销

胡运芳

最近研读黄铁鹰先生的《海底捞你学不会》，使我更进一步加深了对“世事洞明皆学问，人情达练即文章”的理解，它把“人之初，性本善”的国粹，发挥到前无古人的人性管理高度，与其说是“人治”，不如说是企业管理的最高境界——德治。尤其是海底捞上海五店的员工夏鹏飞的“麻将精神”，更是把企业“无缝隙对接”的“无边界管理”运用到炉火纯青的地步，使我思绪万千。

企业的本质，是为客户提供高品质、高价值的服务，任何产品都是价值和服务的载体，餐饮和饲料都一样。好的服务，必须是各环节“无缝隙对接”，在分工的前提下，分工不分家，而“麻将精神”就能很好地解决这一问题。洗牌，四个人从不计较谁的动作快慢，甚至也不计较别人偶尔的方便、接打电话等；如果我不小心把麻将洗到你的脚下，你也会立即主动把牌捡起，而不是等我去捡牌或等别人的吩咐再捡牌；垒牌，如果谁的手慢，我们也会主动把麻将垒好推给他；起牌，更是如此，下家会自觉地把麻将给你留好，或抓牌给你，从不会让你浪费他的时间······为什么打麻将的团队精神这么好？自动自发，早干活，早开局；早开局，我才能早赢钱！打麻将的这种“无缝隙对接”精神，就是美国通用电气前CEO杰克·韦尔奇提出的企业“无边界管理”，我们在饲料营销中能做到吗？养殖户、营销员、区域主管、技术员、公司内勤、单位主管······，我们能否主动去做别人没时间做的事，能否主动去弥补别人犯下的错误，能否主动去“捡”别人掉的“麻将牌”？彼此不计较责任、不计较得失，而是为了更好地推进工作，更快地为大家创造价值，实现养殖户、员工和企业的多赢。其实则不然，我们更多的是首先分清责任或推脱责任，免得受到上级的批评或处罚；自己的屁股自己擦，“只扫自家门前雪，莫管他家瓦上霜”；或看他的笑话，“不听老人言，吃亏在眼前”，活该！饲料营销已不是单打独斗的草莽年代，而进入全员营销的团队作战，是一条价值链，决没有一个单独环节的输赢。成功的团队，没有失败的个人；失败的团队，也没有成功的英雄，一荣俱荣，一损俱损。

时间观念上，打麻将的人从来不迟到。说好晚上八点开局，可是七点刚过，三个人就到了。剩下的那个人在路上，三个人一齐电话猛催，快点来，三缺一，“宁拆一座庙，不拆一副牌”！那个人敢说：急什么，不是八点吗？结果平时都不舍得打的，马上打的跑来了，一看才七点半，第一句话肯定是：不好意思，我迟到了！为什么说迟到，因为别人早到了。另外，说好十二点结束，没到十二点前，一定有人举手要求“加班”：实在不好意思，今天输多了，再打一圈吧。打一圈就打一圈，你赢了，别人输了，不打不好意思，所以通宵达旦打麻将是常事。而且，第二天很少有人抱怨自己又“加了一个夜班”。再看一下我们，不管是营销员，还是内勤，几乎都是踩着钟点上下班，有的甚至下班后、节假日连手机都不接，加班给钱，要不调休。恰恰忘掉了我们加班时得到的一切：提升能力、增加经验、明显或潜在的经济收入。特别是市场一线的饲料营销人员，我们能否以养殖户的时间作息表为作息表，因为他们没有休息的时间，也没有节假日，畜禽也没有，他们不可能以我们的时间来进货，畜禽也不可能以我们的时间来饲喂或生病······我们老说客户不好找、客户忙、不搭理我们，想想也是，我们到了客户的门市部，经销商要不也出去办事了，要不下面的养殖户也到了，他们自然分身无术，先做挣钱的买卖，再谈“掏钱”的生意。我们能否打个时间差，早点起床，在经销商刚开门时成为他们的第一个“客人”，让他们有足够的时间和我们沟通，反正闲着也是无聊，顺便也了解一下外面的信息，说不定会有意外的收获。时间是个最无情的东西，对谁都一样，我们无法延长时间的长度，但我们能合理地利用时间，拓展时间的宽度，迎合客户的习惯，多拜访几个经销商，多拜访几个养殖户，让时间给我们创造更多的价值。

打麻将的人，从来不抱怨工作环境：什么房子太旧、桌子太脏、椅子太硬、夏天太热、冬天太冷······打麻将的人冬天可以披着被子打，夏天光着膀子打，没有桌椅，纸箱脸盆照样能打，麻将照样打的热火朝天。当然，我们也知道饲料营销是个比较辛苦的工作，整天奔波在农村、郊区等偏远的地方，穿梭于畜禽圈舍，饱尝着屎臭腥臊；有时交通不便，来回步行几里、几十里都是常事；还有客户的冷言冷语、店员爱理不理，家犬的狂吠撕咬······但我们自然选择了这个职业，不管是自愿还是被逼无奈，就要接受这个职业的全部：方便与不便、痛苦与快乐、失败与成功······就如别人形容的“四子”：住店象老子，坐车象公子，下车象兔子，求人象孙子。把饲料营销当成一种别样的“麻将游戏”，不计得失，投入我们的激情和智慧，全力以赴，活出自己的精彩和价值；以我们的勤奋与执着，拼出自己的灿烂和辉煌。

打麻将还有一个神奇的地方，那就是用手能摸出来是什么牌。一副麻将一百多张牌，九万与七万、六条与九条，多小的差异，居然能摸出来！为什么呢？因为打麻将的人用心了！用心学东西，就能学进去，大不了慢慢学，但迟早能学会，我真佩服打麻将的人，那真叫用心来感受。人们常说人生有“三大害”：对人不知感恩，对己不知克制，对事不知用心；毛主席也曾说过：世界上最怕认真二字，结果在中国建国后内外交困的环境下，造出了“两弹一星”，赢得了全世界的尊敬，使中国立于世界强国之林。生活中也常有这样的事：大学谈恋爱的时候，几十人中我能听出对方的足音，而且百试不爽，一如远古塞浦路斯的国王皮格马利翁，把一个冰冷的木雕变成自己可爱的美女。办公室有一盆吊兰，平时无人打理，整天青黄不接、无精打采；无人负责我负责，隔几天浇一次水、去一次枯叶，结果也郁郁葱葱、生机勃勃、翠绿欲流、煞是喜人。在饲料营销中，我们对客户用心了吗？对客户的喜怒哀乐了解多少：生老病死、婚丧嫁娶、上学修房······；对客户的养殖情况又了解多少：多少头母猪、几头怀孕、几头产仔，肥猪多少头、各处在什么生产周期、应用什么饲料、什么时候出栏，畜禽有病没有、应该用什么药、有没有流行疾病、怎么预防······如果我们用心，对客户的这些情况都了如指掌，客户自然也会投桃报李，用心关注我们的产品和服务，最终成为我们忠诚的用户。

打麻将还有一种“连续作战”的作风，输了想捞本，赢了还想赢。当然，一般情况下，“加班”多是输家提出要求，赢家无奈顺水推舟、借坡下驴，其实这何尝不是赢家的心愿，很少有见好就收的现象。而我们在饲料营销中恰恰相反，或很少有这种现象，多是：恐惧懒惰、破罐破摔、小富即安，我们总有休息的借口，却没有连续作战的理由。如果连续被几个客户拒绝，我们就灰心丧气，反正跑不跑都一样，算了休息吧，明天再说。其实分析一下，我们恐惧什么？害怕被拒绝！就是拒绝了，我们又能损失什么？客户原本就没用我们的饲料，拒绝了大不了还是不用，与我们有什么损失吗？我们还本就没有进入养殖场，客户拒绝了，大不了我们还是没进去，与我们又有什么损失？如此而已，我们又恐惧什么呢？其实，由恐惧导致的懒惰更可怕！我们努力了，没有成绩情有可原，但还有成功的可能性，不是还有10%的成功率吗？就怕我们因恐惧而懒惰，整天不拜访客户，就绝没有成功的可能。我们最大的悲哀不是客户的拒绝，而是恐惧的本事及其懒惰，它扼杀了我们成功的希望和光明的未来！现在再说说我们偶尔的成功，今天拜访了几个客户，或成交了一家，或几家有意向，我们就想“鼓励”一下自己，该休息了，或喝杯小酒、或睡个懒觉、或娱乐场所放松一下······我们一月有几吨或几十吨的销量，工资、差旅费、奖金可以了，何必太辛苦自己，天下没有挣完的金钱。小富即安，同样扼杀了我们成长的能力、经验和才华，这才是极大的浪费和犯罪！我们应该效法那种“胜不骄、败不馁”的麻将精神，在失败中总结教训，庄稼不收年年种，总有收获的一天，相信上天绝不吝啬对耕耘者的慷慨！胜利了也就成为了历史，更应把成绩发扬光大，使自己的财富、能力、事业，百尺竿头更进一步，“欲穷千里目，更上一层楼”！

打麻将的人，永远不抱怨别人，只从自己身上找原因。你有没有看到打麻将输的人说：“哎呀，龟儿子瓜兮兮，跟你打麻将简直就是抢钱！”输的人只会说：“今天，我点好背。”然后上个厕所拼命洗手，回来后，在赢家身上摸一把，再用赢家的打火机点根烟，狠狠抽一口，但永远不会抱怨别人。在饲料营销中再看看我们自己，总能为自己的失败找到无数的客观借口：行情不好、存栏下降、质量反复、价格太高、疾病流行、别人促销、冬冷夏热、刮风下雨······我们总能找到失败的理由，却从来找不到成功的方法。其实，成功很简单，“做好自己的事，不管别人的事，不操心老天爷的事。我们应该做的事就一件，就是帮助客户创造价值，帮助经销商把销量做好，帮助养殖户把畜禽养好，帮助他们多挣钱。他们挣钱了，自然就会多用我们的饲料，销量上来了，我们的一切就解决了。

打麻将，牌时好时坏，局时输时赢，但不管怎样，打麻将的永远是我们自己。最关键的是如何打好一副烂牌，打出自己的智慧和能力，打出自己想要的结果。我们不妨想一下，好牌有输的时候，烂牌只要用心打，宠辱不惊，也能“山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村”，也有赢的可能性。在饲料营销中也是这样，一个公司、一样的环境、一样的产品、一样的政策，为什么有的成绩好，有的成绩差？同样的市场，为什么有的人一筹莫展、处处碰壁，有的人风生水起、左右逢源？“天时不如地利，地利不如人和”，环境就是天时，区域就是地利，关键是人和，是自己。任何游戏，决定成败的关键，永远是我们自己！

行文至此，掩卷深思，用心、自责、平和、拼搏、合作的麻将精神包含了饲料营销的精髓，如果我们能学以致用，必能享受到饲料营销的成功和快乐。

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