本人小作……歪看饲料营销

蛇仔

海尔企业值得国人骄傲,但国企转民营,国有资产流失令人心痛!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF"  align=absmiddle border=0>

hammerxu

第二，利润通道直达利润池。在利润通道中，企业向客户提供价值，客户则用利润回报企业对产业链的修补。如果你没有找到新的利润池，或者利润池距离你和你的同行都不近，只要你的利润通道更畅通，你同样会受益颇丰。<br>饲料业常见的利润通道有2条：<br>1,产品领先<br>我想这是我们中小企业或者国内企业普遍的致命伤，因为一个好的产品从设计到制造出来到，需要庞大的数据库来支撑。这就需要历史积累和沉淀。所以从这一角度来讲，我们从低端品做起是可以理解的，但从一开始我们就应该明白低端品是永远没有竞争力的，发展到一定规模后就一定要改变定位和运作模式，而且前期就必须为此做技术和资金的积累。但是千万别过分的炒做概念，象什么”干细胞饲料”，好产品是需要积累的，很少有凭空就能搞出个领先人家多少多少的东西出来。盲目的搞这些个概念出来只会贻笑大方。<br>2，低成本运营。<br>A，原料大批采购，期货采购，正大的口号是：销售谋发展，采购创利润。<br>B，尽量用经济的原料，能不用鱼粉就不用鱼粉，能用菜粕就不用豆粕，保证的是微量营养水平，而不是传统的蛋白之类的水平。原因有如下，一，经济。二，更科学，保证可利用率。嘉吉原中国区技术总监，加籍华人何平博士打过一个形象的比方是：大师傅炒菜。<br>C，严谨合理的财务制度。简单说能不花钱的决不化钱，在饲料行业有一个比较突出的问题是：经销商开个用户会议，促销啊什么的，饲料公司一般的做法是照单报销，不是说这个钱公司花不起，但你一个会花了万儿八千，公司调集了一大帮人马折腾，经销商却在旁边翘着二郎腿指手画脚，因为，人性的弱点决定了他自己不出血，他的主观积极性就没法调动起来。事情就肯定没什么效果。看看在湖南市场上某韩企的运作就知道，该公司一到湖南市场牛气冲天，以最高的工资到处挖业务员，每到一个地方就在当地最豪华的酒店大宴经销商，经销商随便开个会，公司居然可以报到一万老几。三十吨浓乳料配小车，结果折腾了半年销量不足300浓乳料，不得不减工资，缩市场。一时成为笑谈。<br>

小猪官

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nanfangbaibai

谁来承担服务的成本？经销商？厂家？还是厂家附加到产品上……<br>
经销商只是利用你的品牌赚钱的人，显然它不会投入来以此来提升厂家品牌；转到产品上在市场开发之初这样的产品会很难让客户接受；厂家在建厂之初没有达到盈亏平衡点时一般也不愿意承担……<br>
所以只有想办法让养殖户自己接受并主动改造，这是大多数厂家在做的，事实上现在很多养殖户对技术不但不接受，还很淡漠，原因很简单，中国的大多数养殖户没有足够的资金！！<br>
那怎么处理好这之间的种种矛盾呢？<br>
希望各位前辈指导……

zhuzhu

太好了,领教了,什么时候能整理也呢?到时也给我发一份<br>
邮箱:qyhjxlz@163.com<br>
谢谢！<br>

草丛里的狮子

小弟一向把六和视作自己的偶像，所以心目中自然也当得起“品牌”二字啦，哈哈。只不过六和所经营的范畴已经远不止“饲料”了，屠宰、冷冻、肉品销售、种苗等等，已经把整个产业链打通了。<br>
至于六和的低价策略，我以为才是最狠的一招：一般而言，位于市场领导者地位时，企业要维持高价和高利润，如80年代的正大，利润最多可达1000元/吨。然而高价和高利润有两个问题，一是高回报吸引更多的资本进入本领域，诸如希望、正虹、唐人神不就是看中了饲料行业的高利润才进入的吗；二是阻碍自身实现规模经济和提高经营管理水平，六和转变前，销量也不大，由于利润高，日子过得相当潇洒，而且四项费用和业内其他企业相比没有任何优势，当张总决定降价时，六和开始压缩各项费用，直到今天的60-70元的制造费用，20元的销售费用。随着费用的降低，六和的管理水平开始突飞猛进，造成整个山东省饲料同行的震动，然后六和的销量快速冲到了300万吨以上（当然还有其他一些因素在里面）。正大、希望在山东建厂，但没有几个做的好的也说明了六和是怎样的铁板一块。<br>
至于品牌，idelphi兄给的解释很专业，小弟的见解就简单得多了，饲料行业无论是技术、装备、管理、销售（别提营销）相对而言都还是比较容易的，为什么有些能成为品牌，有些不能成为品牌，最主要还是饲料厂商是否“厚道”。有人曾经说过，中国这么大，一个月骗一个县一辈子也骗不完，所以出来了很多奸商，hammerxu在湖南跑市场，就应该知道有相当一批饲料厂弄假，什么东西都敢加，什么招都敢使。比如九鼎吧，想当年靠瘦肉精那是发了财，但也被政府弄得焦头烂额，自周总掌管以后，专心做浓缩料，短短两年时间，现在几乎成了湖南西北部的第一品牌了。九鼎现在的产品绝对不做假不加违禁药物，价格公道，所以养殖户慢慢就认同了，老百姓以口碑相传所以她就成了“品牌”！<br>
“能够让老百姓接受并喜爱的饲料品牌就是好品牌”，至于国际品牌，诸如嘉吉、农标、ABN，进入中国市场也不是一帆风顺的，是因为国际品牌不熟悉中国市场，用户不接受。和谈恋爱一样，虽然盖茨的女儿喜欢你，但你只喜欢隔壁的小芳，就算是盖茨的女儿又怎么样！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em31.GIF"  align=absmiddle border=0>

hammerxu

&quot;60-70元的制造费用，20元的销售费用.&quot;这真是惊人的成绩了。关于品牌，广告界绝对的大亨，<br>奥美公司有人说过一句话：“品牌就是找准自己的产品与用户之间的关系，并不断加强这种关系”<br>实际上我所阐述的要利润，有四个大方面的来源，关键是要找到自己的独特优势的地方。这种优势最好是不可复制的。这才是蓝海。<br>六合它能够在短短的时间做到那么大的销量，肯定有它的理由，这一点值得我们思考，但您说的九鼎却没有留给我什么好印象。我们2005年毕业的时候，九鼎在我们学校招人，我记得他们的懂事长夫人肖女士问下面的人：“你们 谁能喝酒？”，我一哥们说：“我能喝一斤”，肖女士说：“好，就要你了”；不久她又问另一个学生：‘你在学校成绩怎么样’“不怎么样”学生说，“那你吃喝嫖赌怎么样” “啊” 学生惊愕的看着肖女士，“你学习又不行，吃喝嫖赌也不行，我要你何用”言毕，全场无语；我那哥们进去后在九鼎的子公司上海富捷工作，刚毕业不到半年，公司居然让他有权改配方，我那哥们终于崩溃了，走了。关于他们的周总，我想说的是“小成靠智，大成靠德”。<br><br>

Gerrard

好帖！开了眼界，令人兴奋！这个帖持续了快半年时间，楼主像讲评书似的，一回一回，慢慢地把我们带入了高潮。期待有下一回，嘿嘿。<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>

nanfangbaibai

那六和终究要与希望合并，仅仅是因为资本运作的策略吗？<img src="leadbbsfile/UBBicon/em25.GIF"  align=absmiddle border=0>

草丛里的狮子

九鼎不管怎么说还是小公司，想在湖南市场上生存，除了唐人神、正虹、正大、希望等等名气大、品牌认同度高的公司，其他很多公司想有所作为，不得不走一些非常规的路子，hammerxu所言九鼎招聘时的场景，我可以想象的出来。以前跑销售时听到过这么一段顺口溜：坑，就有薪水，蒙，就有顾客，拐，就有奖金，骗，才能生存。销售员中有一“回锅油条”级的兄弟用八个字总结出了销售员“吃喝嫖赌、坑蒙拐骗”的状况，hammerxu真的可以拍胸脯保证前述八点你可以保证永远不干吗？哈哈！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em02.GIF"  align=absmiddle border=0>