晒晒在小型饲料厂做业务的苦恼！欢迎参与讨论！

iew2002

我入饲料行业多年。去年离开在省内一知名饲料厂后加盟一小型饲料厂从事业务工作。这家小型饲料厂是当地一家国有事业单位投资办的，建厂两年多时间。说其为小型饲料厂，首先从人员配比来讲，业务人员加上厂内人员不过十来号人。生产机组为两个立式罐，自然厂容厂貌和大饲料厂不能比了。这个厂子的优势是有国家单位的资金大力支持，钱不存在问题。再者，该国家单位在这个地区有一定的知名度。但即便如此，我在该厂从事业务几个月来，深感业务开展之难。
首先是厂子品牌知名度低，客户很难接受。我接触了很多有实力的大经销商，感觉从他们内心来讲，不愿意经销小厂饲料。为什么？因为没品牌，基层用户不接受。或者担心小厂质量不稳定，他们经营有风险。再者，现在的饲料行业，有品牌的饲料厂太多了，选择余地很大，根本考虑不到小厂。就是有些经销商愿意经销，他们也是因为看到小厂的饲料价格普遍低，服务好一些，把小厂饲料做为一个捎带，适应各个方面的用户需求，但不做为主销对待，每月销量很少，也就不死不活的存在着。
为了扩大销售局面，我采取的思路是抛开大经销商，直接面对用户做直销。但遇到的问题同样是用户对厂的不信任。小厂和大厂比起来，优势不多。优势主要是同等质量情况下，价格低，用户实惠。再者，小厂和用户地理位置近，运输方便，服务及时，沟通快捷，不像大厂有时很牛气。但是这些优势在开发新用户时能起到部分作用，但现在用户对品牌认可度在上升，一时用户转不过弯。因此开发新用户效率很低，业务工作成效低，厂领导给的压力很大。
至于小厂内部管理存在的问题对销售的影响，我在这儿不多说了，实际上大厂内部管理真正特别完美的估计没有，因此在这儿我就不能把责任推卸到厂内部去。
我希望就这个现实，希望在饲料销售战线辛苦奋战的，特别是也在小厂从事业务工作的同仁能发表看法，共同交流，共同提高！
快过年了，好多同仁应该也放假在家了。难的这样休息，话题虽然让同仁们不是多么轻松，但大家在闲暇至于吐吐苦水，互相勉励，也是一件快事！
祝大家牛年大吉！

小马哥

分析得很好，产品质量是小企业的唯一竞争法宝。

相对业务员自身讲提高个人的专业水平和业务能力，在一个小市场范围内建立稳定的客户群是自己的竞争所在。

黄权

"我采取的思路是抛开大经销商，直接面对用户做直销。"是对的，至少针对目前你的状况是正确的！
小企业有小企业的优势！慢慢来，企业形象和品牌不是一夜之功！
策略：
1 直接到养户
2 低价位较好效果
3 质量稳定
4诚信经营                  
最总会得到认可和大经销商的注意。祝你成功！

flyfish01

是啊，再者以后饲料行业的发展肯定是朝着规模化、集团化的趋势，所以找工作就找大公司

韦文志

黄权！您好啊！
抛开大经销商，直接面对用户做直销：
1、中大型养殖场可以。
2、散养的，还是要经销商的资金、人脉。

iew2002

谢谢小马哥的指导：“相对业务员自身讲提高个人的专业水平和业务能力，在一个小市场范围内建立稳定的客户群是自己的竞争所在。”很有见解！也很感谢以上楼主的发言！希望各位同仁能把自己在做直接用户户时取得的经验和教训多交流一下！

伙伴天下

站同楼上几位的见解，品牌也是靠人打出来的！
没有天生的品牌，品牌也不见得就只有大厂才有！

iew2002

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tjlsj

楼主的分析很实在，业务员确实在很多小企业的发展机会不同，但基本销售思路却差不多。
1、不要一口想吃个胖子
市场不是所有企业通吃的，每个企业都有自己的核心竞争力，随着饲料的快速发展，小企业具有的优势会越来越多的，由于机制灵活可以很快赶超大企业的优点，而相反大企业却很难赶超小企业的优点。
2、扎根局部找到产品的市场定位
饲料销售我一直认为是局部地区的品牌效应，根据当地各个厂家的质量与价格，制定出自己产品的市场定位，
记住无论价高价低都会有市场份额的，关键看你是如何去服务的。
3、个人的感情投资大于品牌效应
注重自己的个人感情投资，养殖户需要的是病情治疗和控制，经销商需要的是市场开发和利润，记住饲料的营销工作是不可停顿的。

greentech

先做小区域的品牌!万事开头难啊!千里之行始于足下~呵呵