核心料的价格突破

三夫行

　　现在，专业做核心料的企业多起来了，从业人员多为预混料行业的佼佼者，他们利用自己的配方技术、经验和人脉优势，为中小型饲料生产企业提供核心料和相关技术服务，东北的爱普罗斯、北京的本富达、德宝群星、绿色伟农，还有王统石博士（抱歉我忘记您公司字号了），都做出了开创性的工作。
　　可是，这些企业的发展，却都在添加剂和预混料的夹缝里，步伐坚定但步履蹒跚，为什么？我以为是产品和价格定位出了问题。
　　首先，让我们得看清核心料的竞争对象，不是预混料，而是添加剂，特别是复合多维和微量元素！如果我们用做预混料的思想和方法去和添加剂争夺市场，就如用错误的钥匙去开锁，结果可想而知。
　　核心料是添加剂（特别是多维、微量、保健药物）的集成，按照添加剂定位就可以让形势柳暗花明。
　　第一， 产品定位：考虑到核心料用户多为中小型饲料厂和大规模养殖场，饲料加工设备工艺水平、采购和品控能力一般，添加比例以0.5-1%为宜。
　　第二， 价格定位：应参照市场多维、微量和保健药物的价格，折合成在配合料的实际添加成本，核心料成本－（多维+微量+保健剂）成本≤5元/吨为宜，这样才能突破添加剂的价格防线。
　　第三， 盈利策略：呵呵，就赚多维、微量和保健剂规模采购赢取的价差就行了，至于配合料总成本高出的那5元钱（蛋鸡料也许只有2元空间），尚在用户可接受的范围之内，就算是服务附加的费用吧！贪多嚼不烂、欲速则不达呀！按此法则推算，0.5%的核心料从配方成本到用户价格的空间，不会大于2000元/吨，1%的也不会超过1500元/吨，其中还要包括包装、制造、运输和销售费用和利润，也就是说毛利率在10-15%左右，呵呵，谁能在这样狭小的空间里翻出大筋斗，谁就赢了！可是传统预混料的销售费用可都在15%之上啊！你说用预混料的策略能取得胜利吗？！
　　第四， 服务策略：从优化产品转向推动市场，从道理上讲，只要你能够帮助企业把你设计的产品卖出去并赢利，价格就不是问题，问题是企业做产品并不是目的，最终目的是把产品作为可盈利的商品卖出去，所以说，从技术到产品再到商品，是个三级跳远，缺哪一级都不行啊！
　　第五， 最后，说点我的困惑，我们去买除饲料以外的任何商品，成套地购买都会比单件购买便宜，怎么买饲料时，成套购买（比如买0.5%核心料）反而比单件购买（比如单买多维、微量、保健剂）要贵那么多呢！饲料这么简单的加工产品，要说加工成本那么高实在难圆其说！其原因也许在于，我们的产销量太小，谈不上规模效益，而我们的心又太大！可是这种心态能把核心料产业做大做强吗？！ ：

山中的漫游者

感谢您的分析和良好建议，我这人，比前面的企业差很远了，可是我就一根筋，一直坚持以价值为导向，如果我的产品能够给用户提供更多价值，我坚持不降价的。我以价值定价！

 

我的理念都在我的个人空间：http://www.xumuren.com/?uid-5-action-viewspace-itemid-43387，没有办法快速做大，就不做大吧，我耐心等待来者

rabbitwang

支持王博士的观点！

特别特

虽然我对此知之甚少，但我知道这些都是您的实践而得出的真知．加油！保重身体！！

山中的漫游者

想来，人生匆匆，不一定要做到最大，我们在世上，尽力而已，更多的，是缘分！ 我会安心等待缘分的到来@@005:

kingsom

价值是大于价格的 价值可以衍生，但价格只会升降 所以王博的理念是先进的

xiedahai

楼主说的也不无道理。不过，饲料也不是原料的简单集合啊？还是有讲究的——这就是产品的技术含量或价值。所以，我支持王博士的观点——为客户创造价值！

piaoyi

支持王博士的观点

华夏风云

现在已经不是卖核心料那么简单，中小饲料企业真正缺乏的是营销，生产，品控，技术等各方面的东西。如果不能从全方位为中小企业提供咨询与服务，那么卖核心料将是死路一条。大家应该知道全球最大的奶制品包装公司----利乐，为何他能占据中国奶制品行业80---90%的份额，因为它不仅是卖包装那么简单他还帮助奶制品企业从生产研发，策划营销等方面提供全方位的咨询管理，甚至说他的管理已经融入到他的客户每个角落。现在已经不是卖产品那么简单，每个人都会说自己的产品技术先进，原料先进，配方先进。帮助客户成功，帮助客户赚钱帮助客户提高销量才是最重要的。现在市场缺的不是产品，而是服务水平和服务能力。

一休哥

支持华夏风云的观点！卖核心料更大程度上是在卖你的服务，产品只是你服务的一部分，更大一部分的价值是体现在你对客户帮，带，衬上！