中国奶牛饲料的核心竞争力[原创]

焦舒飞 · 发表于 2007-5-12 12:53:42

中国奶牛饲料的核心竞争力在哪？
相信在座有很多是奶牛行业的高手，针对奶牛饲料，我发表几点看法，希望能够与大家分享．
目前，奶牛饲料市场的低价位竞争已经越来越突现，各大厂家都在挖空心思降低全价料配方成本，以适应市场需要。整个06到07年度，玉米大涨，造成了很多使用自配料和浓缩饲料来降低成本的奶农发现，已经买不起价格昂贵的玉米了——自己配合的饲料居然没有厂家生产的便宜！
看起来饲料的竞争力在优质优价——其实仔细考虑就知道这是不可能实现的神话了。低价位必然带来低质量。我所想强调的是，专注于卖料的厂家和专注于买便宜料的用户都在做一件于奶业发展无益的事情，并且有理由相信，这种循环将使农户自己走向低谷。
很简单的一个例子，厂家遇到和农户同样问题——玉米大涨的时候，饲料公司会怎么做？可想而知，那就是降低玉米的使用量，或者干脆不用玉米。我想强调的是，目前中国奶牛业发展的制约因素大概有两个，一是优质牧草，二是能量缺乏。如果草是一定的，那么使用能量不足的全价料就等于明知不可为而为之的事情了。
作为奶牛养殖上游产业链的奶牛饲料公司而言，真正的核心竞争力在哪？我想这是一个很需要深思的问题。我很长时间以来一直在思考这个问题。我也相信大家有过类似的考量。竞争力的表象看起来就是销量，一个能够月销售5000吨的公司必然比一个月销量只有1000吨的饲料公司有竞争力。我不反对，但是我并不认为这是我们所探讨的核心竞争力。
我所认识到的核心竞争力是真正的技术服务，也就是真正为客户创造价值！
上游产业链的价值增加来源于下游产业所获得的效益，也就是说只有客户赚钱了，那么公司才能够赚更多的钱。低端市场竞争中经常出现的你争我夺现象其实并不是偶然的。在客户的观点里，哪家的饲料便宜，哪家有促销，哪家的业务关系更好，哪个厂家能赊多久就是他们判断饲料使用与否的关键因素。所以，你不难理解为什么之前一直很忠实的客户突然因为公司的正常调价而改用其他家产品了呢？
其实以上的问题很简单，在单纯以营销手段和方法取得客户的竞争中，甲饲料永远与乙饲料没有本质差别！
但是当把销售做到技术服务层面，并真实为客户创造了价值时，问题就不会向之前所讲的那么不堪一击了。首先假设甲饲料和乙饲料都是两家大公司生产的，产品质量相当，价格相同，而甲公司更注重促销，乙公司更注重技术服务。对于同一家农户而言按照自己的使用方法使用两种产品都是能够使产奶量平均在20公斤，那么他更愿意选择甲饲料，这是毋庸质疑的。而如果他使用乙饲料，公司的销售人员和技术服务帮助他学到了更多正确饲养的方法，那么他得到了平均22公斤的产量。同样面对促销更猛的丙饲料时，大家认为谁更能拉住客户？
这个案例当中，甲饲料代表了目前大多数公司专注的做法，而丙饲料也是最常用最有效的竞争策略，但是都无法与乙饲料所拥有的客户稳定性和利润率比较。
可能大家会对此有所意见，认为，技术服务就那么简单吗？做了技术服务就能增加两公斤奶吗？哪有你说的那么简单？我想是的，因此，我愿意留下我的联系方式，并将在今后的帖子中做有关技术销售的其他心得，希望能得到大家的关注，并能结识更多同行！

焦舒飞
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