楼主: hrdong

《圈子圈套2》

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 楼主| 发表于 2007-1-19 12:40:53 | 显示全部楼层
韩湘笑了一下,说:“也只能这样了,你们这样有所表示,老范面子上也过得去,我这里做他工作也就容易些。当面逼着他签补充协议、把付款方式改了,我觉得倒不太难,毕竟现在款项都还在我手上,但是,就怕这家伙耍滑头,不肯来见我,我就只得按照原合同按时给他付款。”

    “不会,我已经嘱咐了相关的人,不要走漏任何风声。星期一早晨上班,你得先不露声

    色地吩咐财务部立即把款子压下不付,再挑个适当的理由叫范宇宙尽快来一趟,他不会不来的。你只能先斩后奏,等他在补充协议上签了字,再把结果正式通报财务部和法律部的人,以免那些人把消息传出去。”

    韩湘点了点头,直到这个时候,他才转而想到了范宇宙的难处,又摇了摇头说:“老范的资金流,也真够他头疼的,他打咱俩的主意这下落了空,就只有靠他另想办法喽。”

    洪钧笑了:“他有办法的,做生意的谁都会遇到周转不过来的时候,这难不倒他。”他又答应马上替韩湘起草两份补充协议,韩湘才觉得一切安排妥当了。

    九点多钟,天色已经彻底黑了下来,但被晒了一天的柏油路上仍然升腾着热气。洪钧先把韩湘送回家,再开着帕萨特往回赶,手机上不知什么时候收到了一条短信,洪钧一看,是菲比问他结束了吗,洪钧便只回了一个字“嗯”。

    过了一会儿,菲比又发来一条,写着“这个星期六过得比上班还累”。

    正好在路口赶上红灯,洪钧等车停稳,把手机拿到方向盘上按着键,这次他的回复是三个字,“习惯了”。洪钧说话算数,他没有让小薛等得太久,因为他知道那种被煎熬的滋味如何,一个人不能没有方向,如果能为陷于困境中的人打开一扇希望之门,简直胜造七级浮屠,何况这个人恰恰又是为了帮助他才陷入困境的。接下来的星期四下午,小薛成了洪钧在他新的办公室里接待的第一位客人,因为维西尔北京的乔迁工程在星期二才大功告成。

    小薛到得比约定的时间整整提前了一刻钟,洪钧接到玛丽的通报,便停下手头的事,让

    她把小薛请进来。小薛挎着一个瘪瘪的书包,穿一件长袖的浅色格子衬衫,领口最上面和袖口的扣子都扣得严严实实,下面是条藏蓝色的长裤,脚上是一双棕灰色的皮鞋,裤脚似乎有些短,可以看到里面的白色袜子。

    洪钧热情地和小薛握手,请他坐到自己的写字台对面摆着的椅子里,刚要回身坐到自己的皮椅上,忽然觉得这样恐怕会让小薛非常拘束,便笑着说:“来,咱们还是坐在这边吧。”便请小薛起身,两人围着会议桌的一角坐下。

    等玛丽送来一杯水之后带上门出去了,洪钧打量着小薛,说:“两个多月没见了,这几天过得怎么样?”

    小薛局促地笑着,双手抚弄着放在膝盖上的书包,回答说:“没干什么,就在家里呆着。”

    洪钧说:“上次的事已经解决了,还算顺利,我要好好谢谢你啊,你帮了我一个大忙。”

    “呃,您别这么说。”小薛迟疑了一下,又轻声问,“嗯——,范先生那边后来怎么办了?”

    洪钧笑了,看来小薛首先惦记的是范宇宙的难处,这让洪钧感到满意,他喜欢有良心的人,便说:“我和他见过面,听他的意思,可能会想办法找一些朋友筹措一下,银行也有这种短期贷款,找典当行也可以,只是他都得付些利息了,他想拖着维西尔的款不付,就是想白白用我们的钱救急,还不用掏利息。”

    小薛一听,心里的负担减轻不少,眉头舒展开了,说:“哦,我特担心给范先生惹了很大的麻烦,有同事发短信给我,说范先生发了好大的脾气,小马,呃,范先生的司机,给我打电话我没接,他就发短信说让我走着瞧,有本事以后就永远别让他碰到。”

    洪钧轻松地说:“不要紧的,你放心吧,他们如果真要对你做些什么,是不会给你发这种短信的,‘咬人的狗是不叫的’,他们只是吓唬你,自己出出气罢了。”

    小薛“哦”了一声,彻底放心了。

    洪钧不想再聊这次“告密事件”,也不希望日后被其他人知道或提起,他话题一转,问道:“咱们都已经成朋友了,可我除了知道你的大名之外,别的还一无所知呢,你先介绍一下你的情况,好不好?”

    小薛的脸微微有些红,在椅子上挪了挪,挺直上身,说:“嗯——,我是北京人,可是我不是生在这里,我生在陕北的榆林,我爸我妈都是当年的插队知青,他们俩都没什么本事,一直拖到82年才返城,后来在街道上的工厂当工人,前几年都已经被‘提前退休’了,只能找些杂事干,修自行车、帮人家在服装市场看摊儿,现在家里就主要靠我了,呵呵。”

    洪钧心里不免有些酸楚,但还是面带微笑,用鼓励的目光看着小薛,小薛喝了口水,接着说:“我刚回北京的时候,满嘴陕北话,胡同里的孩子都笑话我,拿我开心。后来上学了,我爸我妈也不怎么管我,他们自己连高中都没念完就下乡了,我也没念高中,上的是个中专,毕业出来就找工作了。我第一份工作是在一家公司搞推销,是那种电话推销,卖会员卡的,不好做,压力特大,老板也特黑,每个月所有的电话费还都要从我们的工资和提成里面扣回去,后来老板让我们几个男的都走了,他招了一批外地来的女孩儿,说女孩儿打电话推销的成功率比我们高。我又找了家公司,是专门做礼品的,我的工作就是‘扫楼’,在写字楼里一家公司、一家公司地进去问,要不要定做礼品,给人家留下名片和宣传材料,大多数时候都是刚一开口就被轰出去了。后来在报纸上看到泛舟公司的招聘广告,就去了,没想到还真要我了,所以在泛舟是我的第三份工作。”

    洪钧的第一份工作也是做销售,但与小薛相比,自己的条件要好得多,吃的苦也少得多。洪钧不禁想到包括他自己在内的所谓成功人士们,经常津津乐道地忆苦思甜,总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的窘困与艰难,其实不过是为了烘托今日的成功而已。相比之下,一直在困境之中挣扎的小薛,却能如此平静地讲述自身的经历,既没有做作的顾影自怜,也没有徒劳的艳羡他人。洪钧有种感觉,小薛在逆境中磨练出来的心态,可能正是他最宝贵的资本。

    这么想着,洪钧插嘴问道:“范宇宙是因为什么选中你的呢?”

    “我觉得是因为我比较能吃苦吧,而且,我要的待遇也不高。”小薛想了一下,又笑着说,“对了,还有一条特有意思,范先生说过,他喜欢姓里带‘草字头’的,他的‘范’是草字头,我的‘薛’也是草字头,泛舟还有好几个姓黄的、姓苏的、姓蔡的、姓苗的、姓董的、姓莫的,呵呵,本来还有一个姓萧的,前一阵离开了。”

    洪钧也笑了起来,说:“你这个姓薛的也呆不下去了。”他见小薛的眼神立刻黯淡下来,忙转而问:“哎,范宇宙有没有说过,他为什么有这个讲究呢?”

    “说过,他给我们讲过好多次呢,他说他喜欢草,因为草最顽强、最有生命力,‘野火烧不尽,春风吹又生’;还因为草最朴实,不花里胡哨,甘于平凡;还因为草最团结,抱团儿,一棵小草活不了,大家得长在一起、连成一片才行……”说到这儿,小薛突然停住了,脸一下子红了,张着的嘴过了片刻才合上。

    洪钧明白,小薛还没有从对自己的“告密行为”的愧疚和自责中摆脱出来,他肯定觉得自己彻头彻尾就是一棵靠不住的、令人唾弃的墙头草,便赶紧挑了个话题问他:“你说的那个小马,可是没有草字头哟。”

    “哦,范先生也说过,他说马是离不开草的,所以小马离不开他。”

    洪钧听着,陷入了沉思,他发现自己其实对范宇宙知道得很少,虽然他已经见过范宇宙千变万化的众多模样,但那只是冰山的一角,范宇宙的本来面目的确是个谜。洪钧一直以为范宇宙不过是个见利忘义的商人,又土得掉渣儿,充其量也只是“盗亦有道”而已,现在他不由得钦佩范宇宙的志气,他相信刚才小薛说的是范宇宙的原话,却怎么也想象不出一个引经据典、充满“革命浪漫主义精神”的范宇宙是什么样子,他从未想到范宇宙也在随时向员工灌输他自己的价值观和人生观,也在言传身教地打造他的团队,是啊,在夹缝中生存的范宇宙们,其生命力和能量都不可小视,这就是“草根一族”的厉害之处吧。
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 楼主| 发表于 2007-1-19 12:41:10 | 显示全部楼层
洪钧忽然想起了一个在心中埋藏已久的疑问,便说:“我听你总是称呼他‘范先生’,为什么不叫他‘范总’呢?”

    “他让我们这么叫的,他不许我们叫他‘范总’,也不许叫‘范董’,说因为听上去都像是在骂他‘饭桶’。”

    “哦,他让我叫他老范,这里面也有什么讲究吗?”

    “他也说过,说客户领导呀、外企厂商呀这些他必须尊重的人,都可以叫他‘老范’,因为听着像‘讨饭’,这样可以提醒他,自己是在从客户和厂商那里讨饭吃,要时刻小心谨慎,他也告诉我们好多次,说做销售就像是讨饭,我们就应该像叫花子一样地夹着尾巴做人,好好为客户和厂商服务,才能有饭吃。”

    洪钧暗笑,范宇宙总是如此独辟蹊径地培训他的下属,倒也自成一派,他问小薛:“你喜欢做销售吗?”

    “嗯——,我学历比较低,也不懂什么技术,做销售没有门槛,我也不怕被拒绝,肯吃苦,所以我觉得我做销售挺适合的,我相信我能做好。”

    “你觉得做销售和讨饭一样吗?”

    “嗯——,反正我理解范先生的意思,就是客户是我们的衣食父母,客户永远是对的,嗯——,就这些吧。”

    洪钧看着小薛的眼睛,说:“销售是一个专业化的职业,和其他的职业一样都是崇高的,并不低人一等,无论是做厂商还是做代理,与客户都是平等的。做销售的确应该关注客户的利益,但销售不等于乞求,客户和生意也都是乞求不来的。你必须认识到,你在给客户带去他们非常急需的东西,给客户带去价值,你是在帮助他们。”

    小薛一边听,一边懵懂地点头,洪钧笑着说:“当然,我说的这些,你现在恐怕还不能完全体会到,即使体会到也不能完全做到,这需要过程,需要不断地提高。先说说眼前吧,你肯定已经不能再回泛舟了,下一步有什么打算?”

    小薛不像刚才那样健谈了,又紧张起来,说:“嗯——,再找工作呗。”

    洪钧看着小薛的窘样,又想起当年自己第一次找工作面试时的尴尬经历,其实人都是能遇到各种机会的,关键在于能否抓住机会,而如今抓住机会更多的不是靠张开手,而是靠张开嘴,洪钧打算让小薛尝试一下主动张口,便启发小薛:“人都是有很多愿望的,也总会遇到一些人可以帮他实现某些愿望,他要做的,就是把他的愿望说出来。比如,你面对一个客户,所有该做的都做了,最后还差什么呢?就差说出你的愿望,你要敢于问客户,咱们可以签合同了吧?如果你不说这句话,恐怕客户永远不会说,明白吗?现在,你面对的是我,应该怎么做?”

    小薛的脸涨得通红,洪钧期待地注视着他,小薛终于鼓起勇气说:“我在找工作,您……,能帮我介绍一个工作吗?”

    洪钧满意地笑了,立刻回答:“可以。你来维西尔吧。”

    小薛惊呆了,不禁怀疑自己有没有听错,连一直揉搓着书包的手指也僵住了,他之前最大的“奢望”就是请洪钧把他推荐给别的公司,但从来没想过洪钧和维西尔肯接纳他,他怔了半天才说出一句话:“呃,我学历太低,才中专。”

    “哦,客户从来不在乎我是什么学历,所以我也不在乎你是什么学历。”

    “呃,可是我不怎么会说英语。”

    “那就学呗。”洪钧说得再轻松不过了,他看到小薛一脸茫然,又解释说,“现在你说‘我不会英语’,我仍然会让你加入,但如果半年以后你还说‘我不会英语’,我就会请你离开,不是要求你半年之内英语就能说得多么好,而是你在半年之内必须建立起自信。”

    看样子小薛还没有完全镇定下来,洪钧接着问他:“你对工资待遇有什么要求吗?”

    “没有,您定,给我多少钱我都能活。”

    “那就三千吧。”

    小薛眼睛瞪起来,说:“啊!不用的,您给两千五就行。”

    “你想得美,你以为让我把你的工资降低,就能让我降低对你的要求吗?!”洪钧见小薛还愣着,似乎没明白自己开的这个玩笑,又说,“你要是有出息的话,就不要往后缩,而是应该马上问我,什么时候可以涨到五千!”

    小薛惭愧地低下头,但洪钧仍然可以看出他内心是多么的高兴,等小薛又抬起头,洪钧打量着他,把手放在自己的领口,摸了一下领带结,小薛立刻明白了,忙说:“我带了领带的,车上太热,我就没打,本来想等到了以后在卫生间对着镜子打上的,刚才特紧张就没顾上。”

    洪钧笑了,说:“没关系。我的意思是,以后不打领带的时候,最上面的扣子可以解开,不然看上去真像是你忘打领带了。”

    小薛脸又红了,洪钧拍了他肩膀一下,站起身来说:“那就这么定了,你明天就来上班吧,我会和范宇宙打声招呼,他们不会找你麻烦的。”然后伸出手,说,“Welcomeaboard!”

    小薛忙站起身,但没听懂洪钧的最后一句话,握住洪钧的手说:“什么?”

    “欢迎加入维西尔!”洪钧说着,紧紧地握了握小薛的手。

    把小薛送出门,洪钧便拐到旁边李龙伟的办公室,门关着,透过玻璃可以看见李龙伟正在打电话,李龙伟抬眼也看到了他,忙用手指一下耳旁的话筒,洪钧见他没有马上挂断电话的意思,料定对方是个重要的客户,就走开了,他没回自己的办公室,而是在外面的开放式办公区转悠,和几个员工逐一聊上几句。

    不久,李龙伟打开门,在门口叫了一声:“Jim,你找我?”

    洪钧扭头答应着,走回来进到李龙伟的办公室,两人隔着写字台面对面坐下,李龙伟解释说:“还是第一资源集团的人,我从来没碰到过这么难约的客户,总算定下来明天下午我过去。我最不喜欢周五下午去见客户,就算能认真谈几句,周末两天一过也全忘了,商定的事情也无法跟进。嗨,可那也得去啊,不然又不知道什么时候才能再抓住他,我先去和他谈吧,这种大家伙,日后少不了还得你亲自出马。”

    洪钧点头表示知道了,然后问道:“你现在的人手怎么样?阵容基本齐了吧?”

    “差不多了吧,光在北京我就新招了五个,上海、广州的sales也都到位了,现在人手不是问题,关键是我得带着这帮人出活儿啊,不然年底你该要我命了。”

    两人都笑起来,洪钧说:“我还想再给你塞个人。”然后,就把小薛的情况介绍了一番

    。

    李龙伟听完,有些迟疑地说:“哦,是个小家伙,还以为你要给我推荐什么重量级人物呢。打算给他什么title呀?‘销售经理’、‘客户经理’肯定不行,就连‘销售代表’都有些够不上似的。”
 楼主| 发表于 2007-1-19 12:41:26 | 显示全部楼层
“嗯,他倒是根本不在乎什么title,在公司内部就给他定个‘SalesAssistant’吧,‘销售助理’,他的确只能算是个trainee,但在名片上还是印成‘销售代表’吧,不然客户肯定更不拿他当回事了。”

    “哦,底薪打算给他多少?”

    “三千。”

    “啊,那不是比Mary都低了吗?”李龙伟刚惊呼一声,马上觉得有些失态,便又和缓地说,“咱们这儿的sales可从来没这么低的呀。”

    洪钧听出李龙伟的意思了,他不止是指这个工资数目低,更是在指这个小薛的水平低,笑着说:“倒不是因为我‘黑’,其实多给他两千、三千也没什么,省这么点钱对咱们有什么用?我是要让他明白,他挣多少工资,取决于他自身的能力,而不是取决于他在哪里上班,昨天在泛舟,今天在维西尔,能力没任何变化,工资就涨一倍甚至更多,这对他的成长没有好处。他很实在,就这个数目他还觉得高了呢,要求我少给一些。”

    “这说明他还算有自知之明。”话一出口,李龙伟觉得有些伤洪钧的面子,赶忙问:“你是想把他给我?你觉得让他跟那些项目合适?”

    被李龙伟这么一问,洪钧倒愣了,他事先还真没想到这些具体问题,便摆了下手说:“你定吧,他肯定还不能独当一面,就让他跟着你练练,你有空就指点他一下。”

    “Jim,你可真会难为我,我现在带这么一大帮人已经疲于奔命了,哪有时间照顾这个小家伙啊?咱们说好,你非要把这个小薛塞给我也行,嘿嘿,但不能因为我多了一个人而增加我的quota,你反而应该给我减点儿才对哟。”

    洪钧只好说:“你放心,你的quota当然不变,小薛不占你的headcount,你也不用让他立刻就扛quota,先让他熟悉一下,我也会经常留意他,有什么打杂的、跑腿的事我会交给他。”

    回到自己的办公室,洪钧有些沮丧,倒不是因为李龙伟的态度,身为一个销售总监,李龙伟的考虑无可厚非,正是他有意无意地提醒了洪钧,作为公司的最高层,直接招来了小薛这么一个最底层,未免有些欠考虑。其实洪钧自己也想不清楚,让小薛来维西尔,是出于感谢还是出于同情?是因为认定小薛是一位可造之材还是因为在小薛身上看到了自己当年的影子?是慧眼识人的破格之举还是草率的意气用事?这一切的答案都要看小薛日后的表现了。

    卡彭特就像小孩子的眼泪,说来就来了。8月的第二个星期,邓汶全部用来陪同卡彭特在北京的行程,他们察看了即将投入使用的ICE中国研发中心的新址,拜会了几家合作伙伴公司,还走访了三所大学,当然也少不了一些娱乐项目,最辛苦的一天就是陪卡彭特到北京东北角与河北交界的地方头顶烈日地爬了一趟野长城,总体来说,卡彭特很满意也很开心,不过,这天的气氛却与往日不同。

    黄昏将至,两辆轿车从天坛公园西门出来,向北拐上了前门大街,前面是一辆劳斯莱斯,后排坐的是卡彭特和邓汶;后面是一辆上海通用的别克君威,开车的是俞威,旁边坐着他的销售总监苏珊。劳斯莱斯是从酒店包租的,而别克君威则是俞威自己刚买的,当初ICE公司的那辆桑塔纳2000和司机小丁,都已经被他淘汰了。俞威最终说服了皮特,ICE在中国一改只做直销的模式,正在大张旗鼓地发展代理商和渠道合作伙伴,此举对ICE的业绩有何影响尚待检验,但对俞威的功效可谓立竿见影,他已经把原来的捷达王换成了顶级配置的别克君威,虽然他心目中的理想座驾是卡迪拉克的CTS,但他实在等不急上海通用的卡迪拉克出厂面市,只好先委屈自己了。也好,君威也不错,尤其是名字里也有一个“威”字,俞威这么安慰自己。

    沿着前门大街没走多远,两辆车便右转弯,开进了路东的一个小院,全聚德到了。邓汶定的是一个最豪华的包间,里面金碧辉煌的,还摆设着皇上的龙椅,连服务员都是一身满清宫廷打扮,仿佛置身龙庭。

    四个人围着一张宽大的圆桌坐定,邓汶不停地给卡彭特介绍周围的陈设和全聚德的掌故,苏珊也热情地帮忙活跃气氛,但卡彭特始终阴沉着脸,闷闷不乐。过一会儿,一位服务员

    拎着一个备好的鸭坯走上来,另一位在旁边笔墨伺候,苏珊不等服务员解释便对卡彭特说:“你可以用毛笔在鸭子的身上写个字,如果鸭子烤好后那个字还在,就说明他们没有偷换我们选好的鸭子,也说明厨师烤鸭的技术很好。”

    服务员把毛笔双手递给卡彭特,邓汶也在一旁笑着鼓励,卡彭特不情愿地接过笔,皱着眉头想了想,把笔又扔回到服务员手里的托盘上,气哼哼地说:“我没有兴趣,我不会写中国字,也不在乎他们换不换鸭子。”

    所有人都愣住了,邓汶正愁如何摆脱眼前的尴尬局面,对面的俞威笑呵呵地站起来,用汉语说了句:“他不写我写。”俞威绕着圆桌走到服务员旁边,拿起毛笔,蘸上糖汁,在鸭坯的白色肚皮上一笔一划写了个“好”字,只是“好”字的左右两半离得有些远,结果像是“女子”二字,他冲苏珊坏笑着挤了一下眼睛,苏珊笑着低声说:“你呀,最坏。”

    邓汶顾不上他俩的打情骂俏,忙对卡彭特说:“他写的是汉字里的‘好’字,我们等着看鸭子烤好了字还在不在。”卡彭特并没有觉得俞威无理,只是仍旧沉浸在他的恶劣心情里不能自拔,闷闷地“嗯”了一声。

    邓汶有些莫名其妙,这天上午是在一所大学参加了软件捐赠仪式,这所大学将把ICE公司捐赠的软件产品用于教学和研究,中午学校领导设宴款待,下午邓汶等人陪卡彭特又去天坛转了一圈,他想不出卡彭特心情不佳的原因,正打算问问,卡彭特却已经先问他了:“我们捐赠给大学的那些软件,在中国市场上每年正常的维护和升级费用是多少?”

    邓汶对软件价格等商务方面的细节一概不知,便看着俞威,俞威一副无动于衷的表情,苏珊便回答:“没多少钱,我们给这些非盈利机构的报价本来就很低,估计每年两、三万块钱吧。”

    邓汶怕卡彭特一时换算不过来,就补充说:“大约三千美元。”

    卡彭特一听,先是惊讶,紧接着就叫了一句“耶稣基督”,又问:“就这么一点小钱,为什么他们的院长居然亲自对我说了好几次,要求ICE以后不要收取这笔费用,要每年免费给他们提供维护服务和升级版本?”

    邓汶只好打着圆场说:“大学的经费都是国家每年划拨的,可能经费有限吧,所以他们希望我们继续给予更多的支持。”

    卡彭特不以为然地连连摇头,这时,服务员已经按照事先定好的菜单开始上菜,卡彭特双眼盯着一盘盘摆上来的菜,却不理会正在报菜名的服务员,又问:“今天的午饭有多少人吃?”
 楼主| 发表于 2007-1-19 12:41:44 | 显示全部楼层
邓汶一时没反应过来,苏珊接口道:“你是问在大学里的午宴吗?有三桌,大概三十人吧。”

    卡彭特又问:“你们中谁知道那顿午饭大概会花多少钱?”

    苏珊歪头想着,说:“嗯,不太贵,我估计每人的标准是四百元的,总共大概一万多块钱吧,就是大约一千五百美元。”

    卡彭特刚拿起筷子,听完苏珊说的最后一组数字,猛然把筷子“啪”地一声拍在桌面上,嚷道:“哦,我的上帝!这么说,他们每年只要少吃两次这样的饭,就可以不必求我们给他们免费喽。我们去的有几个人?四个还是五个?他们怎么有那么多人来吃饭?除了那个院长,我一个人都不认识。”

    邓汶哭笑不得,只好给他解释:“这是他们用来表达诚意的一种方式,如果只有院长一个人和我们吃饭,他们会觉得非常失礼,其他人也都参加了捐赠仪式,所以就接着一起吃饭了。”

    卡彭特不仅没有消气,反而更加火冒三丈地说:“可笑!如果我们白送给他们所有的东西,只是为了让他们省下钱来,每年可以多吃两次这样的饭,我们为什么还要做这些?!如果是因为这个国家每年给大学的钱太少,使得院长他们除了吃饭之外别的什么都干不了,只好求我们白白送给他们东西,那么既然这个国家不肯在教育上花钱,我们为什么要在这个国家的教育上花钱?!”

    他的话音刚落,一直默不做声的俞威猛地站起身,身后的椅子翻倒在地,整个圆桌上的杯盘碗碟都被震得一片响动,所有人连同卡彭特都被他吓了一跳,俞威旁若无人,铁青着脸走了出去。

    服务员连忙把椅子扶起来摆好,卡彭特一脸疑惑地望着邓汶,邓汶只好说:“他肯定出了什么紧急的事,我去看看,失陪。”说完忙起身追了出去。

    邓汶在包间外面和楼上楼下的散客区都没见到俞威的影子,便走到店外的院子里,天还亮着,他一眼就看见了俞威。院子里挤满了车,中间一块不大的空地上,俞威正站在那里,嘴上叼着一支香烟,双手攥着一个打火机不停地打着,不知是因为里面的液体用光了,还是俞威情急之下操作不得要领,无论怎么较劲就是打不着火,气得俞威用力把打火机往下一摔,等打火机蹦了几下落在地上不动了,他还觉得不解气,又走上去抬起脚后跟狠命跺了几下,直到打火机四分五裂才罢休。

    俞威听见身后的脚步声,扭头看见邓汶,就伸出一只手指着店里的方向,嚷道:“什么东西?!他算什么东西?!”

    邓汶冲他摆着手,俞威还在气头上,近乎咆哮着说:“这是我们的地方,我们怎么说我们自己都行,怎么骂我们自己都行,但他不许骂,他要再敢骂我们中国人,把我们说成是要饭的,我抽他!”

    门口几个迎宾小姐和刚到的几车客人,听到动静都往这边看,邓汶抓住俞威的胳膊竭力解劝,俞威怒气未消,接着说:“他来中国干什么?我没请他来呀,是他自己想来赚钱的呀。他去大学干什么?人家没请他去呀,是他想去拉关系、造声势的呀。谁稀罕他的破软件,谁稀罕他的破公司,他要是瞧不起中国人,滚蛋!ICE要是瞧不起中国,也他妈滚蛋!老子还不要他这个饭碗了,哭着喊着要请老子去的多了。”

    邓汶哄着说:“哎呀,他就是那么一个人,自以为是惯了,不用和他当真。”

    俞威不理邓汶,把胳膊挣脱出来,叼着烟向旁边一辆旅游大巴的司机走过去,问道:“嘿,朋友,有火儿吗?”

    那个司机正呆呆地看着俞威发火,不料想俞威忽然向他走来,吓了一跳,忙把手里的一个打火机扔给俞威,也顾不上要,就跳上自己的驾驶室里去了。俞威接住打火机,点着烟深深地吸了一口,闭着眼睛长长地吐出来,陶醉之余,朝那个司机扬了下手里的打火机,司机连忙摆手表示不要了,俞威便把打火机揣进兜里,朝司机一拱手算作道谢。

    邓汶见俞威抽了几口烟之后好像平静下来了,又说:“进去吧,也别闹僵了,毕竟都只是说着玩的。”

    俞威已经完全恢复常态,他对邓汶笑笑说:“你先进去吧,咱们一起进去不好,你就说我正打电话呢。”

    邓汶这才完全放心,说了声“好的”便独自往回走,刚才的这一幕倒令他对俞威刮目相看了。邓汶自从第一天见面就对俞威印象不好,日后接触多了,甚至变得反感,邓汶不知道应该如何与一个令他厌恶的人相处,更发愁今后如何与这样的人长期合作。直到不久前有一次在午餐时闲聊,小谭听说俞威要买新车,便随口建议说广州本田不错,结果招致俞威一顿抢白挖苦,几乎把小谭骂成汉奸,这倒让同样誓死不买日本车的邓汶顿时产生一丝共鸣。

    邓汶走到门口又转过身来,见俞威面朝西,眯起眼睛望着夕阳,惬意地抽着烟,浑身仿佛被落日的余晖镀上了一层金色,长长的影子拖拽在身后的地面上,邓汶忽然发现俞威的身材不仅高大,简直称得上伟岸了,不免有些惺惺相惜,他终于看到与俞威精诚合作的希望了。

    两天之后,卡彭特终于要走了,上午,在首都机场二楼拥挤不堪的国际出港大厅,邓汶、俞威和苏珊三个人来送卡彭特。邓汶们的心里都充满了彻底解放的轻松,带着“送瘟神”一样的喜悦豪情,憧憬着即将恢复以往那种正常的日子,但脸上都是一副依依惜别、难舍难分的表情。

    卡彭特情绪很高,他先和苏珊握手,又紧紧地拥抱了她一下,然后搭着她的肩膀说:“Susan,你是一位可爱的女士,我很喜欢你,你让我的北京之行充满了乐趣,我会记住你和你讲的那些有趣的笑话的,保重。”

    不知是因为激动还是因为害羞,苏珊满脸通红,她灿烂地笑着说:“希望能很快再见到你。”

    卡彭特又走到俞威面前,握住他的手,直视着他的眼睛,简单地说了句:“祝你好运!”俞威要说什么,但好像被憋住了,直到卡彭特已经松开手,他才说了句:“再见!”
 楼主| 发表于 2007-1-19 12:41:59 | 显示全部楼层
邓汶推着卡彭特的行李车,见轮到自己了,便抽回手和卡彭特握着,卡彭特意犹未尽,又热情地和邓汶拥抱了一下,拍着他的肩膀笑着说:“你很棒,我对你这几个月的工作很满意,我相信在你的领导下,ICE在中国的研发中心将会成为一支非常出色的团队,继续努力吧。”

    邓汶脸上露出恰到好处的笑容,但并没有说什么,卡彭特接过手推车,从提包里取出机票和护照,冲他们三人笑着扬了下手,便向海关绿色通道的入口走去,没走两步,他忽然停住,转头冲邓汶说:“代我向Jim问好,代我向他说声‘谢谢’,谢谢他把你推荐给了我。”

    邓汶笑着点头,说:“我会的。”在他身后不远的俞威一愣,好像没听清楚,便轻轻拉了一下苏珊的衣襟,低声问道:“谁?什么意思?”

    苏珊耸了下肩膀,歪头近乎耳语着说:“会不会是Jim·洪?洪钧?他和卡彭特以前挺熟的,会不会是他把他介绍给他的?”

    苏珊说完,都被自己那最后一句话里的三个“他”给搞糊涂了,但俞威已经听得再明白不过了,哦,原来如此!这个邓汶是洪钧介绍来的,奇怪吗?不奇怪,这太顺理成章了,惟一奇怪的是自己之前怎么从未怀疑到这一点,洪钧真狠啊,简直是阴魂不散,居然把他的人安插到自己的旁边平起平坐了,而自己还被蒙在鼓里。

    邓汶踮起脚尖,遥望着逐渐远去的卡彭特的背影,还在兀自挥着手,他心里很高兴,而且终于有了一种满足感,他觉得自己这几个月的确干得漂亮,卡彭特刚才的一番夸奖他完全是当之无愧的。陶醉中的邓汶根本没有察觉,更不曾想到,在他身后几米开外的俞威,正咬牙切齿地把两束锥子一样的目光钉在他的后脑勺上。

    不过,即使是正在念叨着洪钧名字的俞威也没有想到,世界是如此之小,此时此刻,洪钧就在离他们不到百米之遥的国内出港大厅。洪钧在商务舱的柜台办好登机手续,等了一会儿,见已领好登机牌、买了两份机场建设费的小薛也拎着行李赶了上来,便带他一起走到头等舱商务舱旅客专用的安检通道,对工作人员解释了一句:“这位是我的朋友,我们一起的。”

    过了安检,洪钧带着小薛走到国航的商务舱休息室,向门口的服务生递上自己的登机牌,又说:“这位是我的朋友,我们一起的。”服务生一边回答“没问题”,一边要过小薛的登机牌,看了一眼,对洪钧确认道:“您是飞广州,您的朋友是飞成都,对吧?我们记下航班号了,到时候通知您。”

    两人走进商务舱休息室,找了个角落,隔着茶几面对面地坐在沙发上,小薛忍不住打量着周围新奇的环境,但他今天享受到的这些礼遇,都比不上洪钧向别人介绍他时说的那句话让他舒心。

    洪钧说:“早上吃饭了吗?那边有些三明治,还有方便面,你可以去拿。”

    小薛站起身,又问:“您要些什么?”

    “给我拿听健怡可乐就行了。”
 楼主| 发表于 2007-1-19 12:43:01 | 显示全部楼层
等俞威和苏珊走后,邓汶忙拿出自己的PDA,把下周二下午的这场约会记在自己的日程上,设好自动提醒。他不免有些兴奋,这个临时确定的约会,意味着他在筹建研发中心的工作同时,已经开始介入ICE中国的业务经营,他觉得自己的角色越来越丰满,也越来越有意义了。小薛先跑去给洪钧拿了饮料和玻璃杯,又去给自己泡了一碗方便面端回来,洪钧等他忙活完了,问道:“你哪天回来?”

    “明天上午九点钟开标,Larry只是让我代表原厂商去露一面,把开标结果详细记好,明天晚上就飞回来,他让我不要和客户或者那几家投标商说什么。”

    洪钧“哦”了一声,他注意到小薛这几个星期下来已经逐渐入乡随俗,把李龙伟叫做“Larry”,对其他同事也都叫英文名字,惟有对他仍然称呼“洪总”而不是“Jim”。洪钧笑着问:“你什么时候给自己也起个英文名字啊?你的‘薛’和‘志诚’这些音老外都很难发出来的”

    小薛正用一次性筷子搅拌着碗里的方便面,忙把碗盖扣好,腼腆地回答:“嗨,先不着急,反正眼下也没有老外会直接和我联系,我现在英语还说不利索呢,就给自己起个洋名,她们肯定又该笑话我了。”

    “谁会笑话你?”洪钧好奇地问。

    “公司里那几个女孩儿呗。”

    洪钧一边喝可乐,一边看着小薛把头趴到茶几上吃了几口面条,就又问:“你觉得她们是善意的还是恶意的?”

    “我都无所谓。她们拿我开心也行,都是一个公司的,说着玩儿呗;她们瞧不起我也行,反正也没把我怎么样。”

    “那你给我说说,她们都说你什么了,我也想听听。”

    “起外号呗,开始她们都管我叫‘白袜子’,我就问Mary,这才知道西装革履的时候穿白袜子是挺别扭的,我本来还以为白袜子显得干净利索呢,那我就改穿黑袜子呗,人家要是不笑话我,我还一直那么穿呢,所以我应该谢谢她们。后来,她们又管我叫‘wolf’,我知道是‘狼’的意思,但还没闹清楚是为什么呢。”

    洪钧低头看了眼小薛的皮鞋,里面露出的已经是深灰色的袜子,不禁笑着说:“我当初也注意到了,没顾得上提醒你。叫你‘wolf’,我猜可能是因为那个电影吧,《与狼共舞》,里面有一只狼,它的脚上有白毛,所以得了个名字叫‘白袜子’,可能Mary她们觉得管你叫白袜子太明显了,就改了个代号。”

    “哦,呵呵,没事儿。”

    “你觉得有没有人瞧不起你,或者排斥你呢?”

    小薛想了想说:“嗯——,可能有吧。无所谓,人到一个新地方都会遇到这些,尤其是从小地方到大地方,从档次低的到档次高的。我小时候刚回北京的时候,胡同里的孩子追着笑话我,我照样和他们玩儿,和他们说话,结果,我很快就能说一口普通话了,他们有几个故意模仿我,结果带上陕北口音改不掉了,回家还被家长揍过,呵呵。”

    洪钧自己当年也有刚入外企的经历,他能理解小薛的处境,外企里有不少人都有一种自视甚高的优越感,对资历不及自己的新人,更会表露出明显的偏见和排斥。洪钧觉得小薛适应得挺快,他尤其欣赏小薛的这种心态,不仅善于取长补短,居然还有一种以德报怨的气度,便赞许地说:“嗯,你就是应该这样去做,不要逃避,也不要有逆反心理,很快就能适应了。做销售,要和各种各样的人打交道,不能指望所有人都尊重你、都喜欢你,首先要在公司内部练习和同事搞好关系,然后才能出去和客户搞好关系。”

    小薛嘴里嚼着面条,认真地听着,时不时点点头。这时一位服务生走过来,对洪钧说:“去广州的航班已经可以登机了。”洪钧刚站起身,小薛也赶紧站起来,用纸巾擦了下嘴,收拾自己的行李,服务生便说:“去成都的大概还要再等四十分钟吧。”

    洪钧对小薛说:“我先走了,你在这儿坐着吧。”

    小薛一边抓起两人的拉杆箱一边说:“不了,您一走,我自己在这儿觉得别扭。”

    ***

    卡彭特走后的几天,邓汶的情绪一直不错,他经常抽空和俞威聊天,因为相互了解是精诚合作的基础嘛,了解多了,感情自然也就深了,他以前很看不惯俞威在公司里颐指气使的霸道,现在倒认为这种霸道其实是一种霸气,他甚至觉得自己的管理风格中正缺乏这种霸气,所以他开始从点滴做起,首先力求让自己走路时也能“虎虎生风”,把周围空气搅动起来,让自己人还没到,威风先到。

    邓汶从公司门口走到自己简陋的办公室里,感觉刚才这段路走得不甚满意,便又在办公室里来回走了两趟,好像还是有些不得要领,邓汶回想着俞威走路的样子,用心地做着分解动作,他弄不清是因为手臂摆动不够剧烈还是因为步幅不够大,总觉得自己的效果差一大截,不会是因为自己的身材比俞威小一号吧?难道真是身体条件所限?这么想着,邓汶不免有些垂头丧气。

    忽然,门被敲了一下,俞威和苏珊推门进来了,先是俞威笑着问道:“忙呐?”

    邓汶正练习着大步走到墙角,急忙转过身,掩饰着说:“没有没有,活动一下,想点事。”

    俞威“哦”了一声,又说:“Susan想请你帮忙,怕她自己的面子不够大,拉我来助阵的。”

    邓汶笑着说:“哟,怎么这么客气啊?有什么需要我效劳的?”
 楼主| 发表于 2007-1-19 12:43:21 | 显示全部楼层
苏珊嗔怪地瞥了俞威一眼,对邓汶说:“不是客气,是真挺不好意思的,你本来就很忙,还要平白无故给你添麻烦。”
    邓汶的办公室已比最初的条件有所改善,如今已经有两把椅子了,但三个人中哪两人坐下都不合适,只好都站着。经过一段时间的观察,邓汶已经总结出这两个人的穿着习惯,俞威在室内不穿西装上衣的时候一般不扎腰带,他更喜欢用背带,总是变换着用宽窄不同、花纹各异的背带把裤子吊在腰间,而紧绷的背带同时把上身的衬衫勒出几许皱褶,尤其是在后背上的“Y”字型图案,都使俞威看上去更加魁梧;而苏珊则无论身处室内室外、不管周围温度高低,总喜欢裹着件披肩,虽然披肩也是花样纷呈,但不免令人怀疑她是在刻意掩盖着什么缺陷。

    邓汶暗自庆幸,自己的身材虽然乏善可陈,但好歹还算匀称有致,既没有优点可以彰显,也没有缺点需要遮盖,所以在穿着上就可以节省很多心思。他一边胡思乱想,一边热情地说:“嗨,你别客气了,说吧,什么事?”

    苏珊看了一眼俞威,俞威的手向前扒拉一下,既是鼓励,更是催促,苏珊便说:“咱们ICE有一家globalaccount,是埃兰德公司,在全球都用咱们的产品,他们在北京有一家控股公司,在苏州和东莞各有一家合资工厂,这两个JV一直准备也上咱们ICE的软件,但得经埃兰德总部批准,他们总部的CIO下周来中国,实地考察一下JV的条件和咱们ICE中国的支持能力,然后确定什么时候上项目。我觉得从对方的级别来考虑,我带个sales去见他有些不合适,我想请俞总带我去,可他不行,他就建议我来请你……”

    俞威对凡是说他“不行”的话都反应强烈,他对这两个字过敏,立刻打断说:“一个是时间上冲突,我已经有了安排,两边又都不肯改期,我只能去一个;另外,你也知道我的英语就那么回事,去见这个老美,总不能还让Susan给我当翻译吧,他又是CIO,搞技术的,我更喜欢和搞业务的聊,就想到你了,你英语那么棒,又懂技术,级别也合适,我建议你和Susan去辛苦一趟。”

    邓汶被他们俩这通紧锣密鼓的攻势搞得难以招架,总算大致明白了是要他做什么,他挺高兴,回国这么长时间他还没有机会与哪一家客户深入沟通过,他自己也心虚,毕竟从未与国内客户打过交道,而眼前这个机会不错,是家跨国公司的CIO,让他颇有门当户对、舍我其谁的感觉。

    邓汶心里踌躇满志,表面上还在努力做出一些姿态:“哦,可是我对这家客户的情况一点都不了解,去见他说什么、怎么说,是不是应该准备一下?”

    苏珊顿时拍手跳了起来:“那你同意和我去了?太好了!下周二的下午,说定了啊,你可不许再安排别的事了。”

    俞威按了下苏珊的肩膀,让她平静下来,说:“Susan会给你具体介绍情况的,也没什么太多需要准备的,她谈有关商务方面的,你谈有关技术方面的,这么分好工就清楚了。”

    等俞威和苏珊走后,邓汶忙拿出自己的PDA,把下周二下午的这场约会记在自己的日程上,设好自动提醒。他不免有些兴奋,这个临时确定的约会,意味着他在筹建研发中心的工作同时,已经开始介入ICE中国的业务经营,他觉得自己的角色越来越丰满,也越来越有意义了。

    埃兰德公司的办公室是在国贸中心,透过会议室的窗户向外望去,可以看见位于大北窑立交桥东南方向惠普和摩托罗拉的写字楼。会议桌的一边坐着邓汶和苏珊,另一边是四个人,主谈的是埃兰德公司主管全球IT业务的CIO,旁边还有埃兰德中国公司的IT主管、采购主管和苏州合资工厂的代表。

    ICE方面主谈的是邓汶,本来已经说好他只谈技术方面,而商务方面由苏珊出面,结果就

    在将要进入会议室的最后一刻,苏珊忽然说她觉得还是由邓汶主谈为好,她只在必要时做些补充,邓汶被她弄了个措手不及。还好,几句开场白之后,邓汶便知道CIO也是在波士顿念的大学,两人颇有他乡遇故知的感觉,花了不少时间叙旧,可惜会议桌上摆的只有矿泉水,不然他们俩真可以称得上“酒酣耳热”,其余的四个人只好一直耐着性子甘当摆设。

    聊得差不多了,CIO才把目光移向自己面前的笔记本电脑屏幕,看来电脑上有他准备的会谈议题,CIO说:“埃兰德和ICE一直合作得很好,无论是在总部之间还是在世界上的很多地方都有密切的联系,我希望在中国也将建立起这样的联系与合作。很清楚,埃兰德计划在中国的两家合资公司中也推广采用ICE的解决方案。需要确定的是,什么时间启动?以及,由谁来支持,是由ICE中国的团队,还是由ICE总部的团队,还是由埃兰德总部的团队?而这些问题,我都希望能在今天的会议中得到尽可能详尽和综合的答案。”

    邓汶矜持地微笑着,等着CIO的下文,CIO接着说:“首先,我想请你澄清一下,我从我的中国同事这里得到了一份ICE的产品报价,发现虽然是同样的配置,你们在中国市场上的报价却比我从你们总部得到的报价高出很多,其中的原因是什么呢?”

    邓汶不知如何回答,因为他对商务并不了解,他转头看了一眼旁边的苏珊,却发现苏珊正埋头在大记事本上奋笔疾书,心无旁骛,只好说:“哦,我刚从美国到中国时间不长,对这里的商务细节了解得还不多,我尽量给你提供一些信息吧,有错误或遗漏的地方我的同事可以继续补充。”

    邓汶又瞟了苏珊一眼,苏珊仍是一副置身方外的架势,而CIO正满怀期待地看着他,他只好硬着头皮说:“我想可能有几个方面的原因,比如说汇率,你可能只是用中国银行公布的官方汇率来计算,把这里的人民币报价换算后去和总部的美元报价比较,但在实际的商务交易中,用官方汇率是换不到美元的,实际汇率都要比官方汇率高;其次,可能还有关税的问题,ICE的软件进入中国市场,销售给中国的客户,中国的海关肯定是要收取关税的;最后,是版本可能不一样,总部给你们报的应该是英文版的软件,而ICE中国报的是简体中文版的软件,从英文版到中文版,需要做汉化,还要提供本地的技术支持,这些都是额外的成本,肯定在总部的报价中是没有考虑的。”这一番侃侃而谈之后,邓汶不由得惊讶自己随机应变的功力,因自己平素积累的业内常识终于派上用场而有些沾沾自喜。

    CIO飞快地敲着键盘,把这些记录下来之后,他扭头看了一眼采购主管,采购主管点头会意,就开口也用英语说道:“我们埃兰德中国控股公司与ICE中国公司一样,都是外商在华设立的独资公司,我认为我们双方遇到的情况和采用的商务处理方法是基本一致的。因此,在把两份报价进行换算比较时,我们并没有采用官方的1美元折合8.28人民币的汇率,而是采用了1比9的换算率,如果ICE中国用的比1比9还高,可能就有些不合适了。而且,无论是埃兰德中国控股公司还是我们在苏州、东莞的合资工厂,都可以享受国家对外资企业的优惠政策,我们在进口生产经营所必需的设备和软件时,是可以享受豁免关税的待遇的,所以你们给我们的报价中也不应该包含关税。另外,我想提醒一下,中国在加入WTO世界贸易组织之后,好像软件的进口关税税率都已经降到零,完全是零关税了,请你们查实一下。”

    邓汶能感觉到自己的脸红了,而且还不是微红,会议室里非常安静,CIO敲打键盘的手指也停了下来,只有一支签字笔在纸上不停发出的“沙沙声”,不用看,邓汶也知道那是一旁的苏珊还在忙着,他咽了口吐沫,对CIO说:“我刚到中国不久,又是负责筹建研发中心,所以对这些商务上的事情不了解,我先把这些问题记下来,将尽快给你们明确的回复。”
 楼主| 发表于 2007-1-19 12:43:39 | 显示全部楼层
CIO显然是念在半个老乡的份上,宽容地点了点头,他看了眼电脑,又问:“我还想和你

    讨论一下有关软件产品的版本问题。据我所知ICE软件的8.0版本马上就要正式发布了……”

    “8月底。”邓汶禁不住插了一句。

    “OK,我想知道,8.0版本的简体中文版什么时间可以推出?8.0版相对于目前的7.6.2版本都有哪些大的变化?”

    邓汶一见话题终于绕到他的专业上来,顿时有种如鱼得水的感觉,他兴奋地坐直身体,又清了清嗓子,朗朗地答道:“ICE总部派我来中国建立研发中心,我的第一项任务正在于此。ICE以往的中文版本都是在硅谷由华人工程师做的,一些专用名词的翻译非常别扭,很多地方不符合中国大陆客户的使用习惯和业务规范,影响客户的使用效果和满意度,所以总部才下了决心大力投资。总部派我来中国建立本地的研发中心,这充分显示出ICE对中国市场和中国客户的重视与承诺。我们的研发中心新址已经全部就绪,我们已经招聘到了很多非常优秀的软件人才,我们也已经和国内好几家有实力的软件公司建立了技术合作伙伴关系。我很高兴地告诉你,8.0版本的简体中文版将会很快推出,肯定不会晚于今年年底,我对这个新版本的及时推出很有信心。”

    邓汶喝了口水,马上又继续眉飞色舞地说:“8.0版本相对于以往的老版本而言,其优势是非常多的,8.0版不是一个简单的升级版或补丁版。正相反,从技术体系架构到软件工程方法,从业务应用流程到用户界面的友好程度,都有革命性的创新。8.0版本是完全面向当今的互联网技术浪潮的,而且结合了众多优秀客户在业务流程上的最佳实践,我可以毫不夸张地说,8.0版本的简体中文版绝不会让任何期待它的客户觉得失望。”

    邓汶一口气说完,仍然迟迟不能平静,他被自己的言语打动了。CIO敲着键盘,生怕漏掉邓汶提到的每一个字。邓汶忽然觉察到刚才还一直响个不停的某种声音消失了,他转过脸,看到苏珊已经把签字笔撂在记事本上,正对着自己灿烂地笑着,看来,苏珊也被他的一席话感染了。

    在回公司的路上,邓汶的感觉得到了证实,他今天的表现很好,不是一般的好,而是相当的好,会议完全达到了预期的效果,甚至还有意外收获。这些都是苏珊在车里不停地夸赞他的原话,在会上一直保持沉默的苏珊终于爆发了,向他倾诉着犹如滔滔江水一般的景仰和感激之情。邓汶知道苏珊的嘴一向是很甜的,但他觉得苏珊赞颂他的这番话并不含什么水分,基本上客观反映了实际情况,他相信,自己代表ICE中国公司出席的首次客户会晤取得了圆满的成功。

    ***

    洪钧接到邓汶近乎歇斯底里的求救电话的时候,正在公司的会议室和一家客户开会。第一遍电话打来,洪钧感觉到兜里手机的震动,拿出来低头一看是邓汶的号码,便直接按了挂断键,等第二遍打来的时候洪钧干脆关了机。不料,没过一会儿,玛丽敲门进来,一脸难色地轻声对洪钧说:“一位邓先生来的电话,说有非常要紧的事情,必须马上找到您。”

    洪钧沉下脸,不高兴地问:“不知道我在和客户开会吗?”他虽然对玛丽和邓汶都有些不满,但这副表情主要还是做给客户看的。

    果然,客户的老总马上笑着说:“洪总你先接电话吧,我们几个先聊着。”洪钧这才充满歉意地欠身出来。

    他走回自己的办公室,接起电话就说:“你们家着火啦?那应该打119啊。我这儿正和客户开会呢。”

    邓汶嚷道:“这里根本就没有我的家!是有人放火想烧死我,你赶紧帮我灭火吧。”

    “什么事啊这么急?先等十五分钟,我开完会再打给你。”

    “不行,电话里说不清楚,我现在打车去你那里,差不多也得十五分钟,你开完会就下来。”

    洪钧从没见过邓汶如此心急火燎的,只好答应他到时在大厦旁边的咖啡厅见面,挂断电话还觉得莫名其妙,不知道邓汶究竟出了什么天大的事。

    洪钧这次没能守时,和客户的会并没有如他所愿在十五分钟之内结束,等他在将近半个小时之后赶到咖啡厅时,一眼看见坐在角落里的邓汶正拿着手机拨号。洪钧快步走到桌子旁边,兜里的手机也响了,邓汶听到铃声下意识地抬起头,看见洪钧正微笑着站在他面前,便破天荒地骂了一句,但由于骂得很不熟练,结果无论骂人的还是被骂的都没有痛快淋漓的感觉。

    洪钧也不和他计较,坐下来便看见邓汶面前的一大杯咖啡已经见了底,正好服务生跟着走过来,洪钧要了杯可乐,邓汶烦躁地挥挥手表示自己什么也不再要了。洪钧见邓汶今天如此反常,知道事态严重,便关切地问:“怎么了?出什么事儿了?”

    邓汶眉头紧锁,胸脯一起一伏的,从西装内兜里掏出几张折叠过的纸,展开来,拍到桌上推到洪钧面前,说:“ICE中国怎么是这么一帮混蛋啊?!Unbelievable!你先看看,你边看我边说给你听。”

    洪钧拿起桌上的两张A4纸,上面是打印出来的两封电子邮件,邓汶语无伦次地说着,洪钧也不好打断他,总算结合着邮件里的内容把事件的来龙去脉搞清楚了。

    邓汶还在说着:“你看,明明是他们俩请我帮忙,要我代替他去见埃兰德的CIO,前天下午见的,当时都谈得挺好的,回来路上Susan还对我说很成功,结果她昨天却给俞威写了这么一封e-mail告我的状,俞威呢,不分青红皂白,也不向我了解核实情况,紧接着就把这封e-mailforward给了他老板Peter、卡彭特还有一个我不认识的家伙,而且添油加醋地数落我好几大罪状,要不是卡彭特马上把俞威的e-mailforward给我,我还傻乎乎什么都不知道呢,连个解释的机会都没有,我好心帮他们,反而惹出麻烦了,他们这不是恩将仇报吗?”

    洪钧仔细推敲着邮件里的语句,笑着说:“士别三日,真是得刮目相看,俞威的英文长进不小啊。”他发现邓汶已经说得口干舌燥的了,便招手把服务生叫过来,坚持让邓汶点了一瓶矿泉水。
 楼主| 发表于 2007-1-19 12:43:55 | 显示全部楼层
邓汶“咕咕”地猛喝了几大口,探身从洪钧手里把两张纸又抽回来,摊在桌面上指点着说:“你看看他们给我罗列的罪状,第一条,越权干预销售人员的项目……,明明是他们请我去帮忙的嘛;第二条,事前拒绝销售人员对项目背景和应注意事项进行介绍……,事实上我一再要求他们给我做briefing,明明是他们敷衍了事的嘛;第三条,面对客户,无视事先商定的角色分工,在对ICE价格政策等商务环节一无所知的情况下,胡乱解释报价体系,漏洞百出、前后矛盾,严重损害了客户对ICE的信任……,明明是那个Susan缩在后面死活不肯回答,没有办法我才替她说了几句嘛,而且肯定是由于他们sales漫天要价,这才让埃兰德怀疑的嘛;第四条,这条最厉害,说我无视事先商定的会议目标,过分强调新的8.0版本的优越性,随意承诺中文版的推出时间,直接导致客户为了等待新版本而决定将购买计划推迟至明年第一季度以后,使ICE中国彻底失去了在今年赢得埃兰德项目的机会……,明明我讲的都是实话嘛,没有夸大其词,而且说我们自己的产品好难道还有罪了?我估计,可能是Susan昨天听说埃兰德的项目出了什么问题,他们想逃避责任,便把黑锅都扣到我头上。这两个人以前都和你是同事,你肯定比我更了解他们,我是无论如何也想不通,同事之间怎么能干出这种落井下石、背后插刀的事呢?”

    洪钧听他说完,又把邮件拿回来看着,摇了摇头说:“你想得太简单了,他们不是让你背黑锅,也不是落井下石,而是特意挖了一个大坑,让你跳下去,他们是想置你于死地。”他皱着眉头,又问,“俞威说他因为时间冲突所以不能去埃兰德,那他前天下午究竟做了什么,是不是真去了什么重要约会,你知道吗?”

    邓汶睁大眼睛,诧异地说:“我不知道呀,俞威好像总是神出鬼没的,很多时候谁都不

    知道他究竟在哪儿、在干什么,我听Jane说起过,俞威有时候自己买机票、订酒店,都不让Jane帮他做,应该就是要保密吧。”

    洪钧点点头说:“嗯,不过这个已经不重要了,不管他当时真的去做什么,他都可以说那个事情更重要,推不掉也改不了,所以他才没去埃兰德的。你的这四条罪状里面,前面三条是他们事先计划好的,就是他们原本想要的效果,但这第四条对他们来说绝对是个意外的惊喜,你的临场发挥给他们提供了最有力的武器,所以Susan才会那么兴高采烈,呵呵,那个meeting是很‘成功’,不过不是你所理解的成功,而是她终于成功地抓到了你的把柄。”

    邓汶开始见识到人世间的险恶了,他感到浑身发冷,耸了下肩膀,但看上去更像是打了个寒颤,他一头雾水地又问道:“就为了整我,把一个项目都搭进去了,搞得埃兰德的项目今年之内是没戏了,这代价也太大了吧?而且毕竟直接影响的是他们两人的业绩,这不是损人更害己吗?”

    洪钧又摇了摇头,叹口气说:“你呀,的确是不了解销售和商务里面的这些背景啊。埃兰德这种globalaccount,其实对俞威和Susan来说,并不是什么大项目,本来就没什么油水。首先,ICE总部为了争取埃兰德这种跨国公司在全球范围内都采用ICE的软件,当初就已经向埃兰德总部承诺了非常大的折扣优惠,到了中国,俞威他们也必须遵守这些承诺,在折扣上他们没有任何余地,就只有在报价上做文章,把报价抬高些,指望即使打了那么大折扣之后,订单金额也能尽量大些,即便如此,这种单子最终也只是个小单子。其次,就连这样的小单子,ICE中国还不能独享,ICE在总部有专门负责埃兰德这样的globalaccount的accountmanager,ICE中国拿到埃兰德的合同之后,revenue还要和总部的accountmanager一起来split,俞威他们能分到百分之五十就很不错了。你想想,这么折腾下来,这个单子最终落到俞威头上能有多大?对他们全年的quota来说简直是杯水车薪。而且,单子也并没有丢,只不过是拖到了明年,谈不上什么大损失,与对你造成的打击相比,他们这招还是非常划得来的。”

    邓汶大致听懂了,转念一想,轻松地说:“那俞威和Susan犯得着这么紧张兮兮、大动干戈的吗?为了一个不大的单子,而且最坏的情况也不过是拖到了明年,却把事情捅到Peter和卡彭特那里去了,就算所有责任都在我,卡彭特也不会把我怎么样吧?小题大做。不过也好,让我彻底认清了这两个家伙的本来面目,呵呵。”邓汶憨憨地笑着,并未意识到这是他自刚才见面之后第一次露出笑容,他更不知道,接下去他就再也笑不出来了。

    现在轮到洪钧自己觉得口干舌燥了,便端起可乐喝了几口,邓汶的火气小了虽是件好事,可是他显然并没有弄清事态的严重性,洪钧只好进一步给他分析:“你太小瞧俞威了,从金额来看,埃兰德的确不是什么大项目,但它的政治意义却非同小可,这些globalaccount都是在ICE的大老板艾尔文那里挂了号的,负责这些项目的accountmanager都是手眼通天的家伙,在俞威转发的人里那个你不认识的,很可能就是负责埃兰德的accountmanager,你把他认为已经到手的订单拖到了明年,他不会轻易放过你的。而且,埃兰德的项目只是个导火索,你知道他们希望接下去发生什么吗?”

    邓汶吃不准,犹豫着回答:“总不会因为这么一个项目,就想让卡彭特把我fire掉吧?”

    “先不要考虑我会给你出什么主意,你先说说,你现在打算怎么做?”

    “反击啊,这还用问?!人不犯我,我不犯人,人若犯我,我必犯人!”邓汶铿锵有力地背诵着毛主席语录,像是一名寸土必争的戍边勇士,即将冲出战壕,杀向敌阵,他挺起胸膛,信誓旦旦地接着说,“必须给他们一点教训,不然他们还会不断算计我。必须先把事情讲清楚,我会给卡彭特和Peter写封e-mail,copy给俞威和Susan还有那个我不认识的人,我

    不像他们,我是明人不做暗事,我要把事情的全部真实经过都写出来。那四条罪状里面,头两条都是只有我和他们两人在场,没有旁证,但后两条,都可以请埃兰德的CIO来证明,请他把当时的情况告诉大家。真相大白之后,我会要求Peter对俞威和Susan做出处理,尤其是俞威,光道歉远远不够,这种小人怎么能胜任总经理的岗位呢?”

    邓汶又被自己慷慨激昂的言语打动了,他望着洪钧,期待着从洪钧嘴里听到鼓励和赞许,不料洪钧只是默默地看着他,面色凝重,邓汶心里顿时没了底,刚要开口问,洪钧已经低沉地说了一句:“那你就完了。”

    洪钧忽然觉得非常疲惫,一种心力交瘁的疲惫,他知道如果这个时候他不帮邓汶一把的话,邓汶的结局会很惨,但他也知道这不会是最后一次,以后还不知道要帮多少次呢。洪钧强打起精神,对依旧瞠目结舌的邓汶说:“那你就真掉进人家给你设的圈套里了,连自己怎么死的都不知道。你在ICE中国负责的是研发中心,某一个具体项目的成败得失,都不会对你构成太大的影响,埃兰德这个项目,即便总部的那个accountmanager要追究,卡彭特也会替你挡了,他把这些e-mailforward给你,只是foryourinformation,让你知道一下罢了。只有在一种情况下,卡彭特才会不得不把你请走,就是当他确信你在中国已无法继续开展工作了。而你刚才说的那些‘反击’,正是在把你自己往那条绝路上送。”
 楼主| 发表于 2007-1-19 12:44:13 | 显示全部楼层
洪钧停下来,休息一下,他以往连续讲话几个小时都没觉得像现在这么累,可见帮助别人远不是举手之劳那么轻松的。洪钧攒了攒气力接着说:“俞威的e-mail,即使通篇是在捏造事实,但也只是对事不对人,没有提到对你个人有任何成见。而你的做法呢?想请客户出面为你作证的想法我就不多说了,实在是太幼稚了,这种内部事务怎么能把客户牵扯进来呢?那不是罪加一等吗?你要写e-mail找Peter和卡彭特评理,声称俞威这是在对你蓄意陷害,揭发俞威是个小人,你这么做就等于向所有人宣布,你和俞威是无法共事的,你们之间的矛盾是不可调和的。你想一想,你和俞威是ICE在中国级别最高的两个人,你们两人之间的关系竟然到了不共戴天的地步,ICE的高层能不如临大敌吗?能不采取果断行动吗?要么一方走人,要么双方都走人。在这种情况下,最英明的老板在决策的时候,也不会考虑你和俞威之间究竟谁对谁错、谁君子谁小人,他们只会考虑一条,就是:让谁走,对ICE在中国的业务影响最小?你觉得他们会选择留下谁、干掉谁呢?俞威这招,狠就狠在这里,埃兰德只是个引子,Susan只是个配角,到目前为止所发生的一切都还只是整个阴谋的前奏曲,下面才是真正的陷阱,俞威就是要趁你立足未稳的时候,用激将法激你跳出来,让你用自己的行动向所有人表明你和他是势不两立的,他在等着你自寻死路。”

    洪钧的这番话说完,接下来是一阵漫长的沉默,惟有一只玻璃杯不断在桌面上来回蹭着发出的响声,那是目瞪口呆的邓汶下意识地重复着手上机械一般的动作。洪钧又要了一听可乐,他开启可乐罐的一声脆响,终于让邓汶如梦方醒,邓汶定了定神,把目光重新聚焦到洪钧的脸上,喃喃地问道:“总不至于,我就这么完了吧?”

    “不会,只要你不上他激将法的当。俞威也罢,Susan也罢,不管他们再做什么你也要沉住气,按兵不动,甚至是Peter出面了,你也不要正面与Peter理论,你只需要关注一个人,就是卡彭特,你只需要做一件事,就是给卡彭特打电话,不要发e-mail,一定要打电话。”洪钧特意强调了一下,又接着说,“你在电话中向他解释,你是出于帮助salesteam赢得项目的动机去做的,可能由于事先与salesteam沟通不够,也可能由于你和客户打交道的经验不足,使得项目的进程受到一些影响,你已经知道今后应该怎么做了。就说这些,不要辩解太多,也不要说俞威和Susan的坏话,最好根本不提他们的名字,只说是salesteam。卡彭特听了就会心中有数,不管是Peter还是总部负责埃兰德项目的人跑到卡彭特面前去告你的状,他都会帮你灭火的,事情慢慢也就了结了。”

    邓汶一直默默地听着,面无表情,一双眼睛好像两口深邃的枯井,也不知道他是对洪钧的主意将信将疑,还是他没有完全信服洪钧刚才的分析,过了一阵他才说:“还是搞不懂,俞威为什么要这么做呢?我究竟哪里惹到他了?”

    洪钧因为刚才的几口可乐喝得太猛,按捺不住打了一个嗝儿,他把从肚子里翻上来的一大口二氧化碳呼出去,顿时感觉清爽了很多,便重新打起精神问道:“你和俞威发生过什么

    冲突吗?”

    “没有啊,刚开始可能有点彼此看不顺眼,可是自从卡彭特来过以后,我和俞威好像相处得还不错呀,有时候还挺谈得来的。”

    “嗯——,俞威知道你和我的关系吗?”

    “应该不知道吧,你当初提醒过我,所以我没和别人说过咱俩是同学,也没提过是你把我推荐给卡彭特的。……等一下……”邓汶无意中被自己提醒了,回想着说,“在机场送卡彭特的时候,他临走冲我喊了一句,让我代他向你问好,还说谢谢你把我推荐给了他,我当时没在意,后来一忙起来就忘得一干二净了,现在算是转达了。”

    洪钧扬起眉毛,马上追问道:“就你和卡彭特在场吗?俞威也在?”

    “对啊,俞威和Susan就在我旁边,应该也听到了。”

    “哦,那就不奇怪了,看来天底下真是没有能守得住的秘密啊。”洪钧不由得苦笑了一下,见邓汶不解地看着自己,便解释道,“可能是因为你和我有这层关系,所以俞威才对你来这手的。”

    “因为你?为什么?你以前提过,俞威这个人你了解,你和他曾经同事过,各自跳槽以后经常在项目上碰到,互有输赢,这怎么了?”邓汶顿住了,洪钧方才替他分析的圈子里的腥风血雨,直到现在才忽然唤醒了他的自我保护意识,他警觉地问,“有什么我不知道的吗?”

    洪钧刚要开口,门口有几个女孩儿说笑着走了进来,他再往周围一看,才注意到最初空着的几排座位上现在也都有了人,他看了眼手表,已经将近六点,旁边几幢大厦里面的上班族都陆续下班了,就问邓汶:“要不要点些吃的?他们这儿有些简单的西餐。”

    邓汶摆了摆手,催促道:“等会儿再点吧,你先接着说,究竟怎么回事呀?”

    洪钧知道不解开邓汶心中的疑团,晚上是甭想吃到饭团的,他整理一下思路,开始将这几年和俞威之间的是非恩怨统统倒了出来,他讲了当初俞威如何打破两人之间“退避三舍”的约定,两个昔日好友如何反目成仇;讲了在合智集团项目上他如何落入俞威的圈套,原先在ICE的位子如何被俞威取而代之;最后讲了在普发集团项目上他如何后来居上,而俞威则遭遇了“滑铁卢”,洪钧最后说:“我相信,俞威知道你和我的这层关系之后,必然会以为是我有意把你推荐到这个位置,让你与他分庭抗礼,以便我和你里应外合,利用你来整垮他。他这个人,觉得天底下所有人都要害他,肯定会这么想。”

    邓汶的眼睛始终直勾勾地盯着洪钧,浑身上下像尊雕像一样纹丝不动,惟一有变化的部分是越来越阴沉的脸色,洪钧话音刚落,邓汶冷冷地问了一句:“难道不是吗?”

    这次轮到洪钧诧异了,他没反应过来,反问道:“不是什么?”

    邓汶便又冷冷地来了一句:“难道你不是在利用我吗?”

    洪钧愣了,看了看邓汶,奇怪他什么时候也学会如此一本正经地开玩笑了,但洪钧马上明白自己错了,邓汶没和他开玩笑,那双眼睛里有怨恨、有愤怒,还有悲伤,但绝对没有一丝善意,洪钧忙说:“怎么会呢?你误会了。”

    “没错,我知道是我误会你了,以前我一直以为你真是看在四年同窗交情的份上,有心帮我找一个好机会,是我看错你了。”

    “邓汶,你怎么能这么说呢?我根本就没想过……”

    “是吗?没想过什么?”邓汶粗暴地打断洪钧的话,问道,“你以前只告诉过我你和俞威是competitor,你离开ICE之后他去接了你的位子,可是背后的那些故事怎么从来就没听你说过呢?ICE的人和维西尔的人当然都是竞争对手,但你和他是一般意义上的竞争对手吗?他那么恨你,难道你不恨他?难道你不是为了打击和报复他,把我推荐到ICE去的吗?”

    “我和他之间的那些事,我觉得都和你没有关系嘛,就没给你多说,我也怕你听了以后对他有成见,到了ICE无法和他相处。”洪钧竭力为自己辩解着。
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