原料涨价饲料企业也能应对自如

胡文辉 · 发表于 2007-1-16 22:26:54

胡文辉

摘要：原料市场风云变幻，饲料企业何以解忧？本文从对饲料原料市场现状、饲料行业现状、的分析入手，提出了“转变经营理念，推行采购创新，实现采购管理突围”的建议解决方案！

关键词: 饲料原料采购管理饲料企业

前言
最近一段时间饲料原料涨价，使饲料企业苦不堪言。面对饲料原料价格大幅度上涨的逼人形势，如何才能在保证饲料质量不降低的前提下保住自己的客户资源，这将是每一个饲料生产企业所面临的严峻考验。如果说，过去饲料企业对强化市场信息采集、建立原料价格预警、优化原料采购管理缺乏感性认识，而只停留在“言”上的话，那么在2003年之后，饲料企业切切实实感受到了“行”的重要性和迫切性。
1 从现象看本质------理性认知饲料原料市场的风云变幻
1.1　勇于面对
饲料原料涨价，看上去对饲料企业是坏事，然而冷静下来想一想，这是饲料行业发展的必然过程。饲料企业之所以感到痛苦和不适应，是因为以前习惯了那种经营方式，猛然之间经营环境给我们新的挑战，我们已经没有能力改变自己、及时顺应环境了，就会困惑和不安。
原料市场的风云变幻，是大势，不会依企业的良好愿望而变。影响因素：一是加入WTO后，我国的原料市场逐渐受国际影响；二是因“三农问题”压力而致的粮价上涨。认为目前原料市场现状只是暂时现象的饲料企业，持的是侥幸心态，应予摒弃！
在这样的背景下，饲料企业要勇于面对原料市场的风云变幻，天塌不下来。毕竟原料涨价面对的是所有的饲料企业，毕竟原料只是成本的一部分，毕竟成本是能被销量稀释的，毕竟采购管理只是企业管理的一个环节！
1.2　乐于面对
“没有赔钱的行业，只有赔钱的企业”，实际上，即使在去年那样的经营环境中，还是有很多的饲料企业是盈利的，区别只在于多少而已。因为不论什么原因，只要不盈利的企业多了，就会出现一部分企业停产或倒闭，随之而来的是饲料产品涨价。同时，中小饲料企业的经营灵活，当原料上涨到不足以盈利时，往往会减产或停产，赔钱是很少的。
所以饲料原料的涨价，给饲料企业一个警示：如何在经营过程中，提高自己企业的竞争力？原料市场的风云变幻，产生了新的饲料局面，也让我们看到今后饲料行业的发展趋势，那就是，饲料业的利润会逐渐低下，未来的发展过程中，只有竞争力大于平均厂家的饲料企业才会存活，而且会分得倒闭企业的市场份额。实际上这是经营企业的人时时刻刻都要警醒的话题，但是在这一时刻显得特别重要！
饲料原料涨价，看上去对饲料企业是坏事，然而冷静下来想一想，这是饲料行业发展的好事，能推进饲料行业整合的进程，对有追求的饲料企业而言，是危机更是契机，应乐于面对！
2　饲料企业应对原料涨价的七大举措
2.1　用人“以人为本”
原料的采购，是任何饲料企业的利润所在，尤其是现在的竞争市场，因为销售增加，要去掉费用，而采购每降低一分钱，就是纯利润，可见优质采购人员对饲料企业的重要性，因为这个世界，尽管原料市场风云变幻，但是还是有基本规律的。
优质采购人员不是凭空来的，它从饲料企业以人为本工作中来，这里面有两层意思：一是用对人；二是用好人。前者的问题是挑选什么样的人从事采购工作，后者的问题是怎样使采购人员100%投入工作。
用对人：品性为一，能力为二。品性主要指职业道德，能力主要指饲料原料知识、动物营养知识、采购管理知识、市场分析能力等。
用好人：核心是责、权、利的统一。
饲料企业在采购管理中要体现以人为本，以下两点至关重要：
首先是充分授权。饲料企业给予负责采购工作员工的充分授权实际上是对该员工价值的充分认可，你敬我一尺，我还你一丈，换来的是高效的采购管理工作。饲料企业还要避免那种“嘴上说用人不疑，实际上处处提防别人”的用人手法，谁也不比谁傻多少，拿人当傻子，其实就是拿自己当傻子。
其次是科学激励。一项工作成绩如何，科学激励是重要的一方面。设想一下，一家饲料企业，他的采购部今年比去年节约了50万采购费用，但企业仅给了5万元的奖励，这样的激励显然不科学，让人很担心下一年这家企业的采购费用。饲料企业如何科学激励采购工作，“企情”不同，方法、手段或会不同，但基本原则还是要有的：激励收入不低于暗箱操作所得！
饲料原料市场风云变幻，实力之外，企业拼的就是采购人员的实力，谁家采购人员实力更胜一筹，谁家就会在原料成本竞争中占得优势！
2.2　强化信息采集工作和建立原料价格预警机制
分析历次原料行情，有一个现象，就是面对原料涨价，饲料企业的办法不多。对于这种情况，中小型饲料企业由于财力、能力等原因无可厚非，但是一些大型饲料企业也感到束手无策就有点说不过去了。造成这一现状，很重要的原因就是饲料企业信息采集工作力度不够，没有做好原料价格的预警工作。
2.2.1　强化信息采集工作
现在的信息技术应该给饲料企业提供了很好的信息采集渠道，比如中国饲料工业信息网、饲料在线、中粮期货等，通过这些渠道，饲料企业能够方便地收集到全国各地最新原料行情、ＣＢＯＴ、国内期货行情和专家分析预测等信息，如果懂得从中剥离出有用的信息，将给企业带来重要的采购参考价值。而企业的投入只是一台能上网的电脑，和几千元的会员费。
2.2.2　建立原料价格预警机制
影响原料价格的因素有很多，只有对这些因素进行仔细分析，形成一套原料价格预警机制，饲料企业面对原料市场才会举重若轻。
原料价格预警机制也有规律可循，最关键的是设立预警点。通常，饲料企业可以把下述微观指标作为预警点：当前原料价格和库存，可替代原料当前价格和库存，今后可预期的进口量，去年同期原料价格和库存，去年同期可替代原料价格和库存，饲料企业当前和去年同期的需求量。
2.3　优化原料采购流程
饲料企业优化原料采购流程，有助于提高采购工作效率和减少灰色交易。
首先在采购流程中要实行“三权分立”的原则。技术部确定采购原料的等级和标准，行使立法权；品管部根据标准对原料进行鉴定，行使司法权；采购部具体实施采购，行使行政权。
其次要建立合格供应商制度。
第三要有采购计划，分年度、季度和月度三种。
第四确定品管部对采购来的原料有一票否决权。
第五明确让步接收和紧急接收制度。
第六采购完成后，采购部经理要向总经理或主管副总提交采购报告。内容包括：采购数量、采购原因、选择某一供应商的原因、采购实施进程简况等。
2.4　联合采购
联合采购是饲料企业尤其是中小饲料企业应对原料涨价的有效方法。沃尔玛为什么总能采购到最优质、便宜的商品？巨大采购量的力量！单个的饲料企业尤其是中小饲料企业因为采购量不大，在原料价格的谈判上处于弱势地位。这种情况下，为了增加和原料商讨价还价的筹码，同一地区的饲料企业联合起来共同采购，显然是个好的方法。
联合采购不是凭空实现的，与谁联合采购？采购的原辅料标准如何确定？什么时候采购？需要有必要的流程和组织形式来保障！
2.4.1　要由信誉良好的企业组成
饲料行业目前还没有相关的信用平台，直接按“标准”择选信誉良好的伙伴缺少基础。不过饲料行业由于圈子小和业内人员流动性高的特性，企业彼此之间还是有着较高的了解度，再通过坊间口碑，还是能间接确定潜在伙伴的信誉度。
2.4.2　要在一定的地理半径范围内
不可因贪大盲目扩大采购联合体内的企业。目的是方便采购后的配送，降低配送成本，保障间接降低采购成本。同进，也便于企业之间的沟通和交流，降低管理成本。
2.4.3　设立秘书处
由联合采购体内的企业轮流负责秘书处的工作。秘书处在每月固定时间前汇总各企业的采购计划，并协调好采购标准，在此基础上实施采购并进行配送。
2.5　期货规避风险
鸡蛋放在不同的篮子里会更保险，原料市场风云变幻，有实力的饲料企业应该多备几只篮子，来化解原料风险。期货就是种这样的篮子。
期货有较大的风险，同时专业性很强，饲料企业要入市，需要解决资金、专业、心态三方面问题，这个基础上，操作好的话，能够有效规避原料风险并获得额外的回报。
另一个问题是饲料企业不能为了期货而期货，要保证生产资金和流动资金所需。期货只是有实力的饲料企业化解原料风险的一个篮子，不能把“副业当主业”！
2.6　延伸产业链，进入饲料原料产业
延伸产业链，进入饲料原料产业，也是有实力的饲料企业化解原料风险的有效途径。左手卖给右手的原料，想不是优质优价都难。
路径有三条：一是进入饲料原料加工业，例如东方希望介入赖氨酸生产等；二是搞饲料原料贸易，例如希望、大北农等企业都有自己的贸易公司；三是通过资本纽带和原料生产商结成战略合作伙伴关系。

2.7 利用技术手段，化解原料涨价风险

原料涨价，通过技术手段，降低成本而不降低质量，也是对策之一。

我国饲料企业多数沿用美国的动物营养标准设计配方，这个标准是否符合中国国情？豆粕-玉米型的日粮是否是我们的最佳选择？

降低成本而不降低质量，需要配方师对动物基本需求和市场用户使用产品状况有全面地了解，进而对各种原料和加工工艺有深入了解，并融入自己的产品之中，才能完成。不过要做到这一点，饲料企业的技术力量必须要跟上。
但是饲料厂不能采取降低质量的降低成本方案，这样的技术手段会让企业失去信誉，失去市场，长远看，是得不偿失！
3　实事求是──正确认识采购管理在饲料企业中的作用
3.1　原料因素在饲料企业竞争力中的作用
对饲料企业而言，简单的说，竞争力就是企业的持续盈利能力，分解开来讲，包含如下方面：创造效益的能力，表现为：
l       扩大销量
l       提高售价
l       购买价值高于价格的原料
降低成本的能力，表现为：
l       通过先进的技术降低产品成本
l       通过严格有效的管理降低费用
l       通过预测，采购低价原料
从中可以看出，原料因素虽然在饲料企业竞争力中起着重要的作用，但并没有成为构成饲料企业竞争力的核心作用。
3.2　走下神台――采购管理只是饲料企业管理的一个环节
近年来的原料市场的风云变幻，使得采购部门在饲料企业中的地位复归，这是好事。但若是过度夸大了采购的作用，就是好事变成坏事了。遗憾的是在业内，由于利益诉求不同，有这样的声音存在，其论调是：原料是饲料企业的根基所在，决定企业的生存与否！
上述论调其实经不起揣摩，有哪家饲料企业是采购部排老大？没有！事实上，业内普遍的情况是：在饲料企业内部，采购部的地位不但低于销售部、技术部，甚至还低于生产部。采购管理只是饲料企业管理的一个环节！
归纳起来，采购作用扩大化的负作用，首先是使饲料企业不能从增加销量稀释成本角度看成本问题，并进而有了推诿理由；其次是会弱化饲料企业在技术和管理上控制成本的努力。长远看来，对企业可持续发展的作用呈负面！
结语
一个有追求的饲料企业，不会困惑或不安于原料市场的风云变幻，正相反，他会非常欢迎这样的变故，因为每一次这样的变故之后，就意味着一次市场的重组，意味着一次良币驱除劣币，意味着那些已经开发好的市场会慢慢流入他们手中。
原料市场面前人人平等，是贵为良币？还是成为被最后一根稻草压跨的骆驼？显然，根子还是在企业自身，而与市场无关！

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