中国添加剂预混料企业如何转型升级

　　钟世强：单从一个数字来表达。大家知道去年生猪出栏量6.7亿只，猪的饲料统计数字是8000万吨，按照这个数字，6.7亿只的饲料应该是2亿吨，另外那些饲料到哪里去了？可能有些散养的不用添加剂，可能是用当地的原料长大的，但是大部分应该是用了预混料的配置，这个市场占比是比较大的，这样来看，预混料的空间是非常之大的，它的存在是有道理的，至少是它价值的存在。作为预混料来说，它的价值方式就是在精细化的理解和服务营销里面产生价值，为这4%甚至10%的产品在终端用户产生价值的能力，这个能力体现它的数字是比较高的，理解整个养殖链里的每一个价值把控，价值把控的过程中可以更细化养殖户的营养需求以及和养殖过程中的控制关系，通过这种关系建立很好的人脉关系、情感关系。原料价格比较高的时候预混料的量就小了一点，原料低的时候预混料的空间就来了。这里也表达了一种现象，预混料应该是一个组合体，这两年来预混料大量发展，10%以上是预混料，实际上预混料的概念应该是一个大产品的体系概念，包括母猪料、保育料，现在保育料都是20%、40%或者50%，有些小猪料也可以做到20%-50%，为什么往前移呢？预混料添加剂的调度资源很大，特别是大原料的使用，目前国际波动性大的时候是预混料的短板，预混料的企业有这个能力来控制成本。

　　刘钧贻介绍，添加剂预混料行业是隐性的。预混料现在跟客户的选择余地很小，但是预混料方面可以留下很多在创造服务、创造客户价值方面可以选择的品类，并且预混料和全价料都是制造行业，制造行业最好是往综合服务下的信息，我们要向养殖户和猪场应该提供的是综合服务包，我们的预混料和全价料就要优越，起点就高，单个企业肯定要做一些思考，因为宏观环境变了，客户变了，时代变了，单个预混料企业如果还是原来那种模式，没有一定的规模，你的商业模式不是很有竞争力的话可能就会有问题。

　　成国祥认为因为饲料原料和添加剂企业一开始由于科技含量比较高，实际上成本控制并不是非常重视，所以成本导向还是有所作为的，因为利润比较高，大家忽视了成本控制，成本导向以及为客户创造更好的价值同样重要。制造型企业的面比较广，涉及的环节比较多，目前整个科技应该说发展得非常快，原来用的一种方式现在可能已经有更好的廉价方式去做了，所以要关注制造业每个核心成本环节是不是有新技术的出现。

　　马建宁说关于预混料和全价料之争，并不是由企业家决定的，而是由市场决定的，所以没有必要考虑那么多，是市场决定哪种类型的企业能够存在、能够生存下去，它就会生存下去。现在不管是添加剂企业还是预混料企业都面临着很多机会，不是因为现在有哪种添加饲料就可以主宰整个养殖行业的走向或者技术。现在饲料企业也好、养殖企业也好，我们的盈利模式是以成本为导向的，这种模式就使得我们在今天原料价格短缺和价格飞涨的情况下大量使用这种原料，这些都导致了动物今天在营养方面出现了一些很大的变化。添加剂企业升级换代到了必须提出的阶段了，你要帮助企业解决现在面临的这些问题，所以这是很重要的。比如在中国的企业饲料厂既要提供能拿得出手的营养方案把动物养活养好，还要留有足够的盈利空间，这是合情合理的要求，也是商业化生产必须要做到的事情。今天不管是生产全价料的企业、生产预混料的企业还是添加剂的企业都必须朝着这个方向努力才能生存，才能满足市场发展新的需要。添加剂升级换代在使用方法和功能性上是首要的，过去我们在销售上不管是添加剂还是预混料或者是全价料都是以营销导向为主，过去的客户可能很清清楚楚地知道自己需要什么，但是今天绝大多数客户自己不知道需要什么，所以我们在服务方面必须有很大的延伸，不管你是销售添加剂、预混料还是全价料都必须把服务延伸到整个生产链，为客户服务帮助他理清思路、明白自己所需要的是什么东西，才能使你的产生价值真正体现出来。

　　高磊表示，预混料我们都非常清楚，设备和工艺都要简单得多，相对来讲，固定资产的投入就少，关联性就方便。预混料通过科技技术的提升可带动养殖户形成一个养殖专业合作社，如何提高养殖户的这个效率、带动更广泛的那些产业农民做到养殖这个行业中来，使得他们以劳动力的问题坚决克服在这方面的困难，同时我们也在跟政府交流这些事情，他们对于农民养殖方面的关注程度要大得多，只要是能够把我们这个企业带来的价值提供给我们的政府领导，政府领导就会支持我们。

　　李学军谈到，这几年全价料的企业做得风生水起，他们的规模都做得比我们大，实际上中国饲料行业也就是三四十年时间，应该说是大浪淘沙。我们要沉下心来做企业，中国的大部分企业家受到环境影响，更多的是人家做什么我们就做什么。我们要做特殊的企业，把我们自己的特殊做出来就能够强大，谁也吃不了你。

　　添加剂企业核心要素

　　刘钧贻认为现在的新经济时代更多的是用户体验，最后的体验是无价的。只要你的观念被颠覆了，一切都会被颠覆。

　　钟世强提出应该从制造转型到创造，从满足客户的追求转向创造客户的追求，我认为这才是转型最重要的点，如果做不到这一点的话就很难脱颖而出，预混料企业应该是从这里开始。

　　廖峰认为配合料的基因密码是成本导向，而添加剂和预混料板块的导向是创造和价值导向，这是它的基因密码所决定的，不是你想当然地认为我想怎么去创造就怎么去创造，因为配合料追求的是同质化，而预混料追求的是差异化和专业化服务能力。

　　成国祥表示，其实一个企业的发展到了这个阶段，尤其是饲料原料添加剂企业，创新是企业的灵魂，一个充满创新、积极向上正能量的文化可能是一个企业能够走多远最根本的核心所在。

　　马建宁说主要还是观念上要有更新。今天的新形势下我们要反过来重新反思我们对市场、对技术方面的认识，所以这个观念不更新的话要想转型升级或者搞别的创新都是夸夸其谈，市场有市场的规律，希望企业能够在认清市场规律的情况下、满足市场需求的情况下完成自己的升级换代或者转型。

　　高磊讲高度统一的企业文化是我们这个企业不断发展的指南针，我们都知道，我们企业的生存是来源于客户，如何为客户做好有价值的服务，我们也在想打造一支专业化的团队是我们为客户创造价值的第一竞争力。

　　李学军认为企业的第一核心竞争力就是我们的科技与人才，人力资本是未来决定企业能走得多远，科技是决定未来企业能走多大。