| 年底是兽药企业、兽药经销商进行总结与规划的重要时期，兽药企业要根据市场情况规划好来年发展的目标，做好战略发展调整，而兽药经销商更是要做好产品订货、备货等工作，而且还要对一年来自己的经营状况进行总结、回顾，并展望来年新规划、新目标，承前启后，为新一年更好地开局，奠定坚实的基础，那么，兽药经销商应该忙些什么呢？ 盘点目标达成。销售目标的达成，是兽药经销商获得生存和发展的最基本要求，最少我们要检核以下目标的实际完成情况： 1、销售目标。年初制定的年度销售目标是否完成，自己经销或代理的厂家下达的销售目标是否完成，完成的比率是多少，具体到厂家的年度销售量、销售额，相比于上一年，是增长还是下降，当然，兽药经销商朋友还可以进一步分析厂家在自己总体销售额当中的比重，还要检核过去的一年，新产品推广目标是否完成等等。 2、利润目标。一些兽药经销商往往对销量有概念，销量大时，就非常开心，就好像自己挣了好多钱似的，销量与利润，确实有关系。作为兽药经销商老板，一定要明白厂家的产品给自己带来的毛利率是多少，全年毛利额是多少，千万不要含含糊糊，因为，如果一个兽药经销商老板，不能有一个清晰的一年挣了多少钱这个利润目标，就无法知道来年应该怎样组建团队，拓展市场，如何进行市场投入，投入多少，因此，检核一年的利润目标是否达成，及达成多少，对第二年市场运作至关重要，千万不要一盆糨子，糊涂账。 目标达成原因分析。很多兽药经销商在一些经营问题上，一再重复“过去的故事”，归根结底，是因为没有找出影响业绩达成的关键原因或核心问题，以致重复犯错。分析目标达成，可以从以下几个方面入手： 1、宏观、微观经济与市场环境。这是外部的因素，但却影响目标的达成。比如，新的国家法律法规的出台，日益激烈的市场竞争环境等等，它们对整个兽药行业、区域、市场带来的影响，自己有没有规避或找出突破的思路与方法，以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。 2、从4P角度分析。所经销的产品，是否适销对路，品类、规格是否齐全，更新换代是否及时，市场表现是否有竞争力。从价格层面，自己对产品有没有二次加价、运作权限，厂家对价格秩序管控状况，自己在价格政策方面制定及执行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式，各渠道对企业的销量及利润贡献，哪些渠道已经增长乏力，哪些渠道需要重新开发。在促销方面，是否坚持差异化，促销形式是否吸引下游渠道及顾客，促销的时机安排是否恰当等。 3、市场支持与投入状况。一个市场要想做好，一定是兽药厂商共同努力的结果，除了检核厂家对市场的投入、支持力度及其成效如何外，还要从自身的角度，检讨自己是否根据对市场的调研和了解，主动对一年的市场运作进行投入，从哪些方面进行了投入，对市场的拉动及销量增长影响如何，投入的形式是怎样的，兽药厂家对自己配合程度如何等。 4、团队表现状况。团队成员构成，包括来源、学历、岗位经历、技能技巧等对销售的影响，团队的战斗力、执行力、协作力如何，还要重点检核销售人员个人单产，及其管辖市场单产，只有提高个人单产、市场单产，一个经销商公司才能步入良性循环，创造更大的效益。 做出来年营销计划。总结回顾，是检讨既往过失，弘扬优秀经验，而来年的营销计划，才是将总结回顾及时落地并持续改善，最终更好地实现来年的营销目标。年度营销计划，要涵盖以下内容： 1、营销目标的制定与分解。结合兽药厂家下达的销售目标，及自身新的一年发展规划，制定自己的销售目标，包括销售额、利润目标，产品结构目标、新产品推广目标等等，这个目标可以高于厂家下达目标的20—30%，这将有助于更好地完成兽药厂家的销售任务。目标一定要参照市场、往年、产品表现、市场投入等科学合理制定，目标制定之后，还要进行量化分解，分解到每个月，每个销售人员，每个分销商及其人员，每个市场，分解的越细，越有助于目标的达成。 2、营销4P策略。比如，产品方面，新代理什么产品，引入哪些新品类，价格方面，结合厂家产品人群定位，要制定或执行什么样的价位，产品要有各自的价格带或层次，避免自己打自己。渠道策略，要开发哪些新渠道，建立哪些样板客户或市场，如何实施标准化、精细化运营，要精耕细作，下沉到哪个层次。有的兽药经销商在制定新年营销计划时，明确将渠道下沉到乡村，并为此而重新设计和优化了渠道体系。促销策略，根据一年中的节假日，安排不同内容和形式的促销活动，包括促销预算及其执行时间等。有的兽药经销商还把广告宣传从促销里独立出来，增加了广告投放的适用产品、时间、地点、广告形式、预算等，也有的兽药经销商注重售后服务，增加了服务策略，明确服务的流程、标准、实施、考核等。 3、团队建设。这也是很重要的内容，围绕新一年的营销目标，设置或优化组织架构及人员配置，人员招聘及培训计划：招聘时间、上岗时间、负责部门、协助部门，涉及到培训计划，还应包括：培训时间安排，内容，师资选择，培训形式，以上各项预算等等。 4、制度建设。根据新一年的营销规划及市场需要，与时俱进地修订或制定规章制度，比如，有的兽药经销商困扰于下游渠道的赊欠难讨要，影响资金周转，制定了《分销商信用评估及赊欠标准》，有的兽药经销商还根据市场窜货、乱价等现象，制定《关于严格市场秩序的管理规定》，除了这些行为制度外，还包括薪酬考核制度，根据自身发展阶段，灵活采取适合自己的薪酬制度，是提成制，还是绩效考核制，一切要依据实际情况来确定。 |
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