手握水烟斗华丽转身 陈丹的概念是要做就做行业老大，家禽料恒兴永远无法做赢正大，而猪饲料则根本不可能超越新希望。与其跟着挤那根独木桥，还不如找别的路。 上世纪90年代，中国饲料业方兴未艾，厂家并不像今天这么多，由国企和外资垄断的饲料业实际还是一个卖方市场，产品供不应求，利润自然可观。一些管理体制和经营思路相对落后的老国企还赚得盆满钵满，这不由让陈丹看得心痒痒。 对利润萌生的这一股最原始的冲动，很快促成了陈丹主业的一次彻底转型。 仗着卖粮挖到的第一桶金，陈丹“说干就干”。别的事还没做，他首先便绞尽脑汁地到国企和外资公司“挖墙脚”，网罗了一批行业精英，组建了自己的专业团队，这才正式向家禽饲料进军。 在沈阳，他与老客户通辽粮食局合作，建立了第一家“桥头堡”———双丰饲料厂。1995年，有了经验后，他决定独立门户，开始成立湛江恒兴饲料实业有限公司。这一次摇旗，陈丹的事业才真正由虚变实，而他自己也由商人蜕变为真正的实业家。 1996年，他的家禽饲料在市场上一炮打红，只用了3个月，就售出7000吨。这不仅让业界称奇，连公司的职员也不敢相信。正当营销势如破竹，员工陶醉得得意洋洋时，掌控着火车头的陈丹却来了个急刹车。 当员工一头雾水时，陈丹才正言:他的概念是要做就做行业老大，家禽料恒兴永远无法做赢正大，而猪饲料则根本不可能超越新希望。与其跟着挤那根独木桥，还不如现在就找别的路。 陈丹推崇外脑。老早便与中国人民大学、中国农业大学等高校一批顶尖专家“结盟”。这一次决策实际就由他的豪华智囊团在参谋。 湛江有全省1/4的海岸线，水产养殖业前途无量，单虾塘就达20多万亩。专家们分析，若能把这个优势用好，靠海吃海，必能闯出一片广阔的新天地来。 心有灵犀的陈丹马上来了个乾坤大挪移，把主业从家禽饲料全面调整到了水产饲料。这是陈丹的第三次转型。 1997年，白斑病流行，行业形势严峻。“牛胆”的陈丹逆势而上，在海南建起第一条虾饲料生产线，一些老农都为他捏了一把汗。结果半年后，工厂不仅没像别人想的那样“养蚊子”，反而实现了满负荷生产。 大量好产品出来了，靠谁消化?陈丹想到了必须先让水产业壮大起来。他带着“军师”到处考察，果断地从泰国引进南美白对虾，并成功研发出淡水养殖的新模式。 1998年，广东恒兴集团有限公司正式成立。这时，南美白对虾实际还处于推广阶段，养殖业对饲料业的拉动力还未完全激发，陈丹却已急不可待建成了全国最大的水产饲料加工厂。6条生产线，使他在行内获得了“疯子”的称号。 进入新世纪，对虾养殖大火燎原。已雄霸最大产能制造厂的陈丹，在全国一马平川。 陈丹的怪招还不止这一个。他惯用的“顾问式营销”，后来竟发展成一种可怕的“公司+农户+基地+标准”的模式，把数以万计的农民养殖户汇聚到了他的麾下。 恒兴员工告诉记者，陈丹对搞营销很有一套。过去行业的销售体系是“中间大两头小”，大量利润被庞大的中间商群体瓜分，厂家和养殖户获利很少。陈丹认真调研后，决定推行“1+1”模式，建立扁平化的销售渠道，从厂家派出一名销售员搭配一名技术员，覆盖2到3个镇，让产品直销到户。行业对手不由兴叹，就像施下“魔咒”般，陈丹的地盘在全国越占越大。 实际上，这时的陈丹已不满足于卖饲料，他瞄准的是整条水产产业链。 此后十年，陈丹打出了一套苦练已久的组合拳。2001年，陈丹争取到国家“863”计划项目，开始做种虾选育、虾苗培养，把研发当成企业发展重点。2003年，他又切入水产加工领域，矢志“为行业制定标准”。他不仅投血本建立了年加工6万吨、中国单厂产能最大的水产加工厂，还装备全球最先进的设备，率先通过ISO9001质量体系认证和HACCP仪器质量体系认证，把产品成功推向欧盟、美国和日本市场。 一个新兴农牧集团正在全国迅速崛起。2010年，陈丹的恒兴已成为一艘真正的产业航母:下属企业达40家，年产值近70亿元。 烟斗上的银光，闪亮得让人睁不开眼睛。 看着农户一天天致富最开心 在很多人眼中，陈丹“越来越走运”。但在养殖户孙荣南的眼中，有一点他却没变，已成大老板的陈丹，和他的关系还跟以前一样。 吸水烟也许是陈丹身上唯一的坏习惯，熟悉他的人说。不过，他从不在公共场合吸。这支烟斗也被看成是一种本土企业家的象征。 陈丹不喝酒，不打牌，也不去娱乐场所。新老客户都觉得不可思议。跟多数海边出生的人一样，他黝黑、清瘦、阳光；他头上从来都保持着最自然的发型，即使坐拥亿万资产，仍习惯留给大家一个普通人的印象。以至于记者第一次见他，差点把他当成了司机。 平时没事，他总爱往养殖场跑。公司的人都知道这已经是他的习惯。 养殖户孙荣南认识陈丹十年了。当初，陈丹带着专家和虾苗，来湛江市麻章区湖光镇向当地人推销新产品。“很多人听说他做的是‘淡水养海虾’，都不太相信。”即使是陈丹在当地的饲料分销商，孙荣南也对这个项目“不感兴趣”。当时陈丹就说，送你一些回去试试吧，成功了就当补贴家用。没想到，孙荣南这一试，成功了。 十年过去了，在很多人眼中，陈丹“越来越走运”。做了十年恒兴的生意，孙荣南的饲料销量整整翻了十倍，虾塘从一片做到五片。不过，有一点他却觉得没变:已经成大老板的陈丹，和他的关系还跟以前一样。到现在，陈丹还时不时到他的虾场考察。“有时我没空，就让他自己去看，虾场的人都把他当自己人。” 就是这么个普通人，思想却走在了所有人的前面。知情者分析，这跟陈丹包容开放的学习态度有关。 恒兴集团人事行政总监胡尚华，与陈丹相识也有十年了。“在新加坡读书时，陈丹是EMBA总裁班的，我是他们班的助教。”胡尚华对陈丹最初的印象是:很简单———直率、坦诚。这一性格特质，也使得所有人跟陈丹相处得很放心，不用想太复杂的问题。 当时陈丹的班长为前中国航油(新加坡)股份有限公司执行董事兼总裁陈久霖。“陈久霖和陈丹读书时私交很好，不过，行事作风却截然不同。”陈久霖做事大手笔，好决断，有魄力，毕业时自掏腰包租下一条油轮请全班师生环绕新加坡；而陈丹踏实，亲和，乐善好施，“他说话不多，但每次发言总别出新意。”这让胡尚华渐觉陈丹是个善于发现且有眼光、有魅力的人。 恒兴最初是陈丹带着几个堂弟、表弟创立的。“修成正果”后，却少有陈家亲戚在公司担任中高层。 “我其实只是反对任人唯亲，并没贬低家族企业。一个人只要德才兼备，认同公司的发展理念，遵守公司的管理制度，符合公司的用人需要，就定可凭自己的能力在恒兴出人头地。”陈丹说，只要建立了公平的分配体系和合理的授权体系，公司的凝聚力和创造力就会上来，谁德性好、有能力，他就提拔谁，不管血缘关系。 没有对手只有队友 ———与水产饲料大王陈丹畅谈公司经营管理哲学 有舍有得，先舍先得 南方日报:毫无专业背景，您何以进军水产业? 陈丹:做企业关键是用对人。专业的事由专业的人来做。我在公司治理上推崇外脑，团结了大批专家学者。在公司我只管7个人，具体事务全由他们负责，我从不指手画脚。 南方日报:您每年拿近千万来培训员工，给高管开出的薪酬也令人注目。 陈丹:有舍有得，先舍先得。我的一整套培训机制和激励机制，都在践行这一价值观。只有这样，才能凝聚人心、激发动力。 南方日报:不觉得花这么多钱去培训高管有风险吗? 陈丹:财散人聚。只要建立了公平的分配机制和合理的授权体系，每个人都能在公司获得自由发展的空间，人尽其能的同时分享经营利益，我们就会成为利益共同体。因而，能人只会越来越多地进来，而不是过河拆桥。若真有人才流失，我们则要反思自己。 企业家要有国际视野 南方日报:十年前，您历尽艰难带着数十名技术和管理骨干去中国台湾，光办手续就花了数月。 陈丹:台湾之行实为一场头脑风暴，也是我们赶超世界的开始。以前一直以为台湾落后，亲眼见识人家先进的养殖产业模式和海水种苗培育技术后，才明白了差距。而且，我要让我所有的高管团队看到这个差距，看到企业的差距，要让恒兴人始终有危机意识。 南方日报:作为中国水产大亨，您如何看中国水产行业的差距? 陈丹:中国的水产业近十年后来居上，已跻身国际先进行列，这并不意味着我们可以骄傲，稍微松懈，就会被别人反超。企业家要有国际视野和广阔胸襟，要多向外国学习。 南方日报:如何看待日益激烈的市场竞争? 陈丹:首先要做好自己。不管环境怎么变，只要产品信得过，能实实在在让客户得益，企业就有生存空间。其次，同类企业是我们的队友，而不是对手。培育市场上相互协作，利益分配上也该共赢。 南方日报:作为白手起家的本土企业家，您如何评价广东的商人? 陈丹:企业成功取决于很多因素，能力只是其中之一。要正确认识自己，既不自卑也不自负。广东企业家比起江浙一带企业家，虽比较务实低调，但普遍文化素质比较低，要扭转劣势，必须付出更多，学习更多。只有不断超越自己，才能跟人一决高下。 记者 冯善书 姜玉龙 见习记者 钟啸 摄影 冯善书 |
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