峪口禽业的核心竞争力——来自中国蛋鸡龙头企业的报道

小马哥

发表日期：2006年10月25日 信息来源：畜牧水产报


在2006年5月第四届中国蛋种鸡企业发展高层论坛会议上，通过现场调查得知，中国蛋鸡产业通过近20年的快速、跨越式发展，种鸡、商品蛋鸡产业面临着新的挑战，产品层面由数量型向质量型转变；管理层面由粗放式管理向精细化管理转变；营销层面由产品销售向品牌销售转变。这种转变集中体现在当前行业的产不出和卖不出两大难题上。
　　受近两年禽流感肆虐的影响，人们对禽产品消费正逐步失去信心，导致禽产品价格一路下滑，三年一轮回的盈亏周期被打破。鸡苗价格方面西南区和华北区分别从2005年8月份的2.95元/只和3.15元／只下降到12月份的1.9元／只和2.0元／只，2006年4月份逐步回升到2.45元／只和2.85元／只；主产区河北鸡蛋价格从2005年9月上旬的5.6元／公斤下降到2006年4月份的3.9元／公斤，主销区北京从6.0元／公斤下降到4.15元／公斤。随着禽流感疫情逐步得到控制，需求将逐渐回升，以及由于补栏低迷造成的存栏不足将导致的后市供应紧张，行情有一定好转，但仍徘徊在亏损的边缘，盈利形势不容乐观。此为中国蛋鸡行业“卖不出”难题。
　　当前，我国养禽业遇到的困难和问题主要是部分养殖场和养殖户生产方式还比较落后，基础设施建设薄弱，饲养管理水平不高，应对风险能力不强，饲料供需缺口较大，饲料资源利用不充分和蛋白质饲料短缺并存、禽流感等重大疫病的发生对养禽业发展也构成了严重威胁。此为中国蛋鸡行业“产不出”难题。
　　北京华都峪口禽业有限公司（以下简称“峪口禽业”）坐落在北京平谷峪口镇，目前公司占地1500亩，固定资产1.5亿元，年创产值2.5亿元。员工1500人，是集蛋种鸡生产、食品产业、饲料加工为一体的跨行业、跨地区经营的农业产业化国家重点龙头企业，是目前国内最具有实力的现代化蛋种鸡繁育基地，农业产业化国家级重点龙头企业和农业标准化示范基地。峪口禽业是有着30年历史的原北京峪口养鸡总场经过改制组建成立的新型公司，自1999年底成功改制至今，短短几年里，企业走过了一段不平凡的历程，企业面貌日新月异，经济效益连年递增，已成长为一个内有凝聚力，外有影响力、竞争力的农业产业化国家重点龙头企业。几年来峪口禽业公司探索、积累和创造了许多宝贵的经验，值得相关方面研究和借鉴。
　　生产优质的产品，建立企业的核心竞争力
　　中国虽然是蛋鸡生产大国，但与发达国家同行业相比还有不小的差距，要改变中国目前蛋鸡行业的落后面貌，必须用先进的科技手段对传统行业进行改造和提升，通过良种的推广，管理、技术、人才的输出，尽到引领、规范、协调和扶植的产业职责，才能保证行业健康发展。为此，峪口禽业公司立足于行业前沿，加强基础性研究和应用技术的开发，坚持用先进适用的技术满足行业的需求，努力把科研成果迅速转化为现实生产力，不断提升企业核心竞争力。
　　1998年3月峪口禽业开始实施产业结构的战略性调整，果断地退出蛋鸡行业，向蛋种鸡、中式食品、饲料加工领域进军。既避开了在蛋鸡领域与农民竞争，同时又将农民发展为公司的客户。峪口禽业通过国际合作，引进世界品种加以消化吸收，利用峪口禽业先进的管理，培育出既有世界品种又有中国特色的“峪口海兰”雏鸡。经过多年努力，“峪口海兰”雏鸡已占领国内30%的市场份额，成为中国雏鸡的第一品牌。为扩大中国雏鸡品牌阵容，2004年6月，峪口禽业与华都集团合作，一次性从德国引进一万套罗曼祖代种鸡，峪口禽业用先进的技术和管理，将世界优质品种和峪口管理相结合，塑造出具有中国特色的优质雏鸡。
　　正是有了优质的产品，建立了自己的核心竞争力。峪口禽业才能在市场竞争中立于不败之地，通过生产拳头产品皇宫速食三黄鸡及饲料产业的发展，峪口禽业形成了三大产业环环相扣，经济效益大幅攀升的良好势头。现在，峪口禽业蛋种鸡存栏祖代种鸡8万套、父母代种鸡80万套，年可向客户提供优质峪口父母代种鸡600万套、商品代健母雏6000万只；加工中式皇宫食品4000吨；生产销售饲料5万吨。峪口禽业雏鸡产品已成为市场抢手货而供不应求，峪口禽业真正成为了“中国雏鸡大王”，同时通过对蛋种鸡实施打造品牌，创建平台，实施连锁战略，实现了由产品经营向品牌经营的转变。皇宫食品已成为公司新兴的支柱产业，公司被认定为农业产业化国家重点龙头企业，雏鸡做到了“品种一致、健康一致、大小一致、抗体一致”的4A级行业最高标准，同时创造了马立克保护率100%、产量高峰期长达6个月-8个月、抗病能力强的诸多记录，峪口雏鸡正以其卓越的品质走向千家万户。2004年，公司在面临粮食涨价、市场低迷和禽流感疫情严峻考验的情况下，仍取得了全年实现销售收入2.5亿元，纯利润1000万元的佳绩。
　　组织良好的售后服务，提高企业的核心竞争力
　　在峪禽看来，销售渠道建设要以面对面为原则，中国养鸡业信息闭塞，要让养鸡户容易买到雏鸡和配套的有关服务，这样峪禽的雏鸡销售代理制应运而生。峪禽把全国商品代雏鸡销售分成北京、华北、东北、华东、西南五个大区，每个区域有销售人员6名～8名，每个销售人员负责培养十几个销售代理，在全国编织了一个蜘蛛网式的销售网络。峪禽的代理全部来自于当地具有一定威信，从事畜牧兽医专业，有着丰富经验的人士，公司数十名销售人员专门负责对代理的管理和培训，传播公司文化、理念和技术。广泛分布的高素质代理使客户足不出户就能订购到优质的雏鸡，并为客户提供全方位的服务。峪禽目前有代理300多名，2003年峪禽向社会推广优质雏鸡3000万只，2004年4000万只，2005年超过5000万只，年增长超过了30%，产销率达到了98%。
　　峪禽的雏鸡产品物超所值，在市场上有口皆碑。河南有一客户这样说：“早就听说峪口雏鸡好，是中国第一品牌，可我一问，贵，比别的鸡贵两三毛，所以一直没养。去年我试着从峪禽进了一批雏鸡，果然名不虚传呀，产蛋率达到了95%，高峰期达到8个月，这样的高产，淡季也不赔钱了。”山东客户则说：“养过峪口的鸡以后，我再也不养其他牌子的鸡了，不就贵了两三毛吗？也就是个鸡蛋钱呀，可这家伙真高产呀！还不怎么生病，这两年我养峪口鸡可得实惠了，我这养鸡规模，比原来扩大了5倍。”长期以来，峪禽的客户建立起了这样一种共识，“多付出2毛～3毛钱买峪口鸡，一定能得到成倍的回报”。一只雏鸡的价格，大约在2元～3元，仅仅占一只鸡一生价值的1%。按照统计，养峪口蛋鸡，能比养其他品牌的鸡每只多挣3元～5元钱。
　　峪禽从健全服务体系入手，建立了180个服务中心，送鸡配料、免疫用药、技术咨询、管理指导、信息反馈，所有这些，组成了峪禽完美的“三全服务”模式。
　　首先，是结构上的全方位服务。峪禽用世界最优秀的品种，打造了行业最高质量4A级雏鸡，向客户提供峪口专用饲料，并回收农民的鸡蛋和淘汰鸡。同时峪禽建立起了联合服务体系，峪禽定期进行经验的交流和管理的指导，峪禽每月发行5000份内部报纸《峪禽人》，介绍峪禽的管理技术和管理经验；峪禽也是最早建立网站推广饲养经验的养殖企业；峪禽还采用多媒体教材以及服务人员深入到农村开展培训，帮助农民建立生物安全体系。几年来，峪禽免费向农户发放《饲养管理手册》21万份，多媒体光盘4万张，开展技术讲座1000多次，共培训农民10多万人次。
　　其次，形式上的全过程服务。峪禽对客户采取售前、售中、售后跟踪式服务。进雏前电话提示，接鸡中，派经验丰富的育雏人员驻场指导，介绍峪禽的饲养管理方法、防疫要点。饲养过程中，派技术精湛的技术人员巡回服务，及时解决饲养中出现的各种问题；业务员、代理与客户接触时主动服务。
　　再其次，群体上的全员性服务。在“三全服务”理念的指导下，峪禽每个人都是服务的主体，价值链条上的所有员工，都融入了服务的意识。
　　正是因为峪禽有良好的售后服务，建立自己的核心竞争力，才换来了峪禽市场占有率的不断攀升，峪口雏鸡已销售到全国各大省市、自治区，尤其在河北、东北、山东、河南、江苏、山西、安徽、四川等8大养鸡密集区，市场占有率达到了30%，一些成熟市场占有率高达70%，在河北辛集等地，市场占有率更高达90%以上，出现了一批独特的峪口蛋鸡专业村、专业乡、专业县。真正做到了“产得出、卖得出”。2005年华北区销售商品代雏鸡2040万只，东北区1300万只，华东区1100万只，北京区700万只，西南区660万只，外埠300万只。其中华北区占总销量的34%，东北区21%，华东区16%，北京区12%，西南区11%，外埠6%。峪禽的规模不断扩大，经济实力不断提升，实现了公司的可持续发展。
　　树立利益共存理念，扩大企业的核心竞争力
　　在致力于“带动农民致富”的同时，作为中国乃至亚洲最大的蛋种鸡“航母”、国家级重点龙头企业及行业协会副会长单位，峪口禽业公司勇敢地承担起振兴民族养殖业并引领行业健康发展的光荣使命。为了更好履行自己的使命，公司提炼并诞生了带有指导性、纲领性的“使命宣言”———“我们追求人与企业完美的价值融合，用4A级的行业最高标准，物超所值的产品，全方位的服务，引领中国蛋鸡业健康发展，全力打造行业第一品牌，最大限度地为社会创造价值，实现所有利益关系人的美好梦想”。
　　“使命宣言”的诞生，标志着公司经营思想的一个重大转变。峪禽的快速发展，根本动力在于肩负起龙头企业责任的理想，从利益共存的角度带动农民致富，从利益共存的角度引领行业健康发展。正是由于梦想与挑战同在，才使得越来越多的志同道合者与峪禽走到了一起。随着东北、华东、西南三大战略格局的形成,使峪禽生产规模达到了年生产商品雏鸡1亿只，到2008年，峪禽除拥有引以为傲的祖代鸡规模生产外，父母代种鸡规模将达到100万套，届时一个巨型的蛋种鸡企业将会诞生。峪禽的董事长孙皓说：“峪禽从来不会做一只狼，而将是一只羊，一只行业的领头羊。峪禽发展得越大，对行业的核心影响力就会越强，对行业的贡献将会越大。”使命的提出与深化，使峪禽义不容辞地肩负起了行业的领跑者的重任。峪禽积极地参与到行业协会的运作中，积极推动4A级产品质量标准建设，在行业内提出“全方位服务”的理念，都是站在一个领跑者的高度去考虑问题。峪禽每年拿出几十万元，召开“蛋种鸡企业家高层论坛”，也是希望联合行业同仁，共同促进行业的发展。
　　中国小规模、大群体的养殖方式，农民信息闭塞、盲目的从众心理，无法按蛋鸡养殖生物规律和市场供求组织生产。行情好时，一哄而上；行情不好时，纷纷退出，导致鸡蛋市场波峰波谷变化很大，造成行业三年一个周期波动，利润忽高忽低，种鸡、蛋鸡、饲料资源严重浪费，养殖户更迭较快，不能持续性生产。要改变中国蛋鸡行业存在的现状与难题，就必须学习先进国家的经验，做到在市场经济条件下有计划地生产，实现高产出、高效率和高效益，保持市场供应与需求的相对平衡。
　　峪禽通过对行业的分析，提出了公司引领行业健康发展的战略模型。通过对父母代采取“高品质、中价位”的销售策略，迅速占领市场，形成强大的市场占有率和影响力，努力联合全国各地中型种鸡企业，形成统一联盟。
　　首先峪禽以自己独资公司和合资公司的10万套祖代、150万套父母代种鸡为基础，建立年生产父母代种鸡650万套、商品代健母雏1.2亿只的核心群。
　　其次峪禽选择核心群周围的10万套以上的父母代鸡场20家，组成拉动群。共享峪禽品牌、技术和科研成果，建立强大的联盟，形成达到200万套的规模，力争做到品种统一、技术统一、管理统一；从而达到质量统一、市场统一。
　　最后，峪禽吸收5万套以上规模的父母代场60家，形成300万饲养量的群体，作为影响群。通过报纸、网站、电话、培训等方式，交流信息，形成信息共享体。
　　让优质雏鸡进千家万户，而最快的方法就是建立利益共同体。用峪禽的品牌、峪禽的管理和峪禽的技术，与当地强势企业进行嫁接，为农民提供优质的产品和服务。峪禽以优质的4A级海兰、罗曼雏鸡，保证品种上的齐全；通过饲料作为服务的媒介，峪禽用服务的心态来做饲料，把融合了“峪口”配方设计、原料优势、良好均匀度的饲料，分不同日龄提供给客户，峪口蛋鸡专用饲料对鸡只各阶段营养需求进行了细致的研究，既保证了充足的营养需求，又不造成营养的浪费，保证客户鸡群高产稳产。峪禽进行鸡蛋和淘汰鸡回收，利用公司强大的“皇宫食品”品牌，对淘汰鸡进行屠宰加工，“皇宫食品公司成立10年来，已经发展成为年生产加工3000吨的中式食品龙头企业，并顺利通过了HACCP、ISO9000质量认证，获得了QS市场准入证书。皇宫品牌受到了北京及周边地区消费者的喜爱，销售收入年增长达到了50%，在皇宫品牌的拉动下，峪禽对农民的鸡蛋进行回收，统一打造“皇宫A级品牌蛋”，带领农民上市场。
　　引领中国蛋鸡行业健康发展，已不仅仅是一句口号，在峪禽的演绎下，同行们正欣喜地看到行业的变化。到2010年，峪口禽业的种鸡、饲料、食品三大产业齐头并进，将实现年销售收入10亿元。父母代种鸡占全国市场的70%，推广优良商品蛋鸡1.5亿只，占全国市场的15%。

小马哥

昨天在展会上见到了峪口的孙皓董事长。

小马哥

6年过去了，峪口现在已经做到NO.1了，就看将来的产品能否质量稳定性，和生产性能的颈部跟得上了。

国内很少搞种鸡性能测定，也就很少有直接的比较了。