实战市场营销（一）——市场调查将对整个企业在局部市场的发展起决定性意义

支点

在市场上，在宾馆里，在乡镇饭店里，我也遇到过很多厂家的销售代表，每次聊天中，都有这样一个话题——行情不好，市场不好做，经销商不愿意接货或者是经销商比原来卖的少了很多，我该怎么办？我问：那你们怎么才操作市场的？（新进入市场的销售代表）回答：先到县里找，不行就乡镇上，或者听说村里有卖的好的，就去看看，去谈谈，谈不下来，月底回公司的时候就是一张报告上去，要求调换市场。（老市场的销售代表）回答：现在经销商卖着，我管的范围这么大，一个月去两次，然后请经销商吃饭，或者陪经销商到下面养殖户那象征性的走的一下，回公司后要点政策扶植。<br>没有失败的行业，只有失败的企业！<br>我提几个问题：<br>
一：经销商凭什么来接你们公司的产品？<br>
二：你准备怎么样让经销商接你们公司的产品？<br>
三：你准备让经销商接你们公司什么样的产品？<br>
四：接了你们公司产品后，价格体系怎么定位？<br>
五：你准备通过什么样的方式来把该经销商盘活？<br>…………<br>因此，综上所述，市场调查的重要性……<br>待续（下一节：市场调查的内容

dlttdzx

不错 很实质的问题！<br>
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期待下文

支点

市场调查的内容（小插曲）<br>
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每当进入一家新公司的时候，心里暗暗发誓：我一定要在这个企业好好的干，混个样子出来。通过公司的培训后，信心暴涨，领取了公司的各类资料和出差费用后，拿起自己的行李，用最快的事件赶到了公司为其指定的市场。（下面为两种情况，新手和老销售代表）<br>
（新手）：<br>
总算到了，先找个地方休息一下，明天上午出门；<br>
第二天早上，先到县城转转，找到所谓的饲料一条街，哇，这么多买饲料的，谈谈再说，找了几个门面，谈了几个经销商，一古脑儿向经销商介绍公司怎样，产品怎样，服务怎么样，经销商一句话：行情不好，暂时不想接料。或者是我这里的品牌太多，暂时不想接料。一天的汗白流了，回到旅馆，写写今天的工作日记，整理一下资料，哎呀，没什么效果咱也对得起公司了，明天上乡镇看看。<br>
到了某乡镇，拜访了几个经销商，跟昨天县城的情况一样，嘿嘿，没关系，东边不亮西边亮，换个乡镇看看，总有接料的。回旅馆写完总结，美美的睡了一觉。<br>
一早，又到了另一个乡镇，情况还是一样……先回旅馆吧，这两天跑的怪累，明天休息一天，后天再换地方看看。<br>
一早醒来，哎呀，还是不能休息，公司这么器重我，再换个地方看看……<br>
又到了一个新乡镇，情况还是一样……回到旅馆……都累死了，明天好好休息，整理一下，后天出去。<br>
休息一天以后，又出去了，出去了，又碰壁了，又要休息了，又出去了……<br>
一个月结束了，公司开会，报告也交了，写的最好，业绩就没有，打听一下周围的同事，做的有好的有不好的。费用也报销了，销售会议也结束了，又出差了，……<br>
一个月以后又回来了，运气好的拿了一两个小客户，运气不好的，还是没业绩……开始抱怨公司产品和政策……<br>
公司领导也找我谈话了，这个月一样要出成绩……又出差了<br>
前几天卖力的跑，没出成绩，哎呀，反正出不了成绩，天天睡觉，赚点费用，又有学历又有经历，换个企业……<br>
一个月很快过去了，再回公司，费用也报销了，人也跳槽了。<br>

jingcheng2344

很经典的文章，偶很支持你的<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF"  align=absmiddle border=0>

sdg

期待下文<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF"  align=absmiddle border=0>

yanzher

期待下文！！<br>
能够给客户带来什么，或许是最重要的！！！<br>
销售其实是一种交换的过程--我们有什么能够拿得出手的，很重要！！！

houzhiyong

等待下面的好消息！

支点

看来大家都很明白市场调查的重要性，咱也不班门弄斧了，呵呵

tears

其实饲料行业做到今天,不缺厂家,不缺客户,缺少的是发现客户的眼睛!<br>
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任何销售都是这样的<br>
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家喻户晓

个人综合素质太重要了,如果你性格好,别人愿意和你说话,能发现很多市场,发现很多市场后就要看你的能力了,市场是一门艺术,艺术就是同一个事物到这行,到那里不一定行了,市场不是科学,科学就是1+1=2,但艺术1+1可能等于3,也可能等于4,所以一招吃片天下是绝对不行的,市场无定术!要求我们业务人员的头脑反应快,综合素质强,业务谁都能跑,但100个人中能出1个优秀业务员就不错了<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>