王中 ▌2016年饲料行业竞争的焦点在哪里？

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近日，王中老师在一次交流会上就农牧行业的一些热点问题发表了自己的看法，其中现将交流中王中老师的部分观点记录整理成文——《2016饲料行业的竞争焦点在哪里》，希望能对饲料行业者有所帮助。

作者：王 中

谋易咨询机构/首席顾问官

中国电子商务协会农牧专业委员会/会长

一、2016饲料行业的竞争焦点在哪里？

1、机制：用灵活消耗不灵活

2016对于大企业来说，如果不能迅速的在机制上做出重大选择，很多的能量会被继续消耗。对于那些传统优势的大企业来说有一笔十分难得的财富，就是训练有素的经理人队伍。虽然还谈不上是职业经理人，但在这个行业，职业化的确不是一天两天就可以的，就在行业剧烈变化的转型期，正值用人之际，有的企业经理人队伍却十分不稳定，一些经验丰富可以独当一面的经理人正在流失。这些流失的经理人多数是因为机制的限制，或换一个环境，或干脆加入一个创业团队，不过，大多数是流向了那些机制更灵活的企业。

为什么会有那些机制灵活的企业？其实，这些机制灵活的企业老板就是那些深受死板机制所害的曾经的职业经理人，当年因机制而让他愤愤离开，今天自己做了老板，自然就会解决机制的问题，甚至把灵活、互惠的机制当做杀手锏去诱惑一些优秀的经理人加盟自己的团队。

一个职业经理人干的久了，便会有疲惫感，或者是缺乏归属感，因而有了新的诉求，这个诉求就是希望有一天，自己可以停下来，依然有较丰厚的收入。想实现这个梦想，最好的方式是在一家成长性企业拥有股权，当然，为了获得股权，作为筹码，还要比过去对自己更狠，要再拼上几年。因此，这些经理人给新加盟的企业总能创造更多的价值，效率很高。

我现在还没想清楚很多企业的考核是怎么设计出来的。对于传统大企业来说，一旦上了规模，老板就十分关心考核，觉得考核可以堵上一些漏洞，并带来效率的提高。但结果却总是那么事与愿违：考核越来越细，效率越来越低，经理人的满意度降低，创新能力下降。

考核最大的价值是什么？是目标驱动，是通过考核来告诉被考核者什么最重要，应该把精力放到哪里？很多企业忘了这个初衷，在设计考核的时候，喜欢以人事行政部门来主导这项工作，而不是由业务部门来制定。除了这些弊端外，很多的考核设计来自于西方的理论，甚至是来自抄袭。不正确的考核理念和方法，使机制更加笨重和迟缓。这些笨重且迟缓的机制终于成为企业的负重，而那些机制灵活的创业公司，开始利用灵活的机制来打劫曾经的“恐龙级”企业。这几年，我们亲眼看到一些大企业优秀的经理人一拨一拨的离开，而原来的东家却几乎拿不出什么办法。其实很好办：分享精神和改机制是最有效的方剂！

2、无底线价格战

中国人一直坚信价格战是竞争的重要（有效）手段，但事实上能够通过价格战而成功的企业总是少数，而且一定是阶段性的。今天，再打价格战的，基本上可以透漏两个信息，一个是它已经黔驴技穷了，价格战是活下来的无奈之举，尤其是那些以亏本价打价格战的企业，它总是相信获得更大的市场份额机会有竞争力，却不知道：市场份额大多数时候并不能和竞争力划等号，它最多只能算是一个参考。

中国打价格战最著名的算是长虹了，那个曾经的“红太阳”，而现在，当我在长虹集团的会议室里开会的时候，给我唯一的感觉是这个企业日暮西山的悲凉氛围。

早期，正大在中国一枝独秀，也势如破竹，四川的四位兄弟创办了希望饲料，用价格战来抢正大的市场份额，占了很多便宜，获得了很多客户。这个策略是对的，因为它根本不亏本，而且仍然有较高的利润，在品牌不如正大的时候，用更便宜的价格会吸引到一些客户。

后来的六和，今天的新希望六和当年也打过价格战，那时候还是张唐之的天下，张先生的理念被彻底的贯彻，六和也因此迅速取得竞争优势，规模很快上来了。请记住，那个时候的六和也并不亏损，是“微利经营”，而且，那个时候，其它人并不愿意放弃丰厚的利润，才给了六和这样一个机会。10年后的新希望六和销量开始下滑，2015年在很多地区，肥猪全价料的价格低的吓人，但却并未如当年一样迅速抢回失地，很显然，这条路已经走不通了。今天，无论是大企业还是小企业，看不到哪一家单凭价格战就可以迅速增长，但好像这并不阻碍很多的企业依然选择了价格战。选择价格战的企业，可能的大多数并没搞清楚在什么样的情况下价格战才是合算的。凉茶行业竞争很激励，加多宝和王老吉这对“世仇冤家”杀的浑身是血都没动打价格战的脑筋。

不管我是如何反对生产资料打价格战，我相信2016年价格战仍将成为一个热词，会成为许多企业的胜出臆想。除了买一吨送五包外，也许还会不断出现买一吨送十包这样的奇葩促销。不过，我可以提醒一下，促销结束，大多数靠吃壮阳药带来的销量虚增，很快会现原形。因为价格战从来都带不来客户粘性，只会批量制造出投机者，谈不上什么忠诚度。一个不能持续做下去的事情，又能有什么未来？

小编观点：2016现已进3月份，饲料行业的市场需求逐步扩大，饲料行业者要想在2016竞争力强的市场中分一杯羹，不仅仅要做好价格战，还有把自己的产品品牌打出去、维护好售后服务。老话说得好，金杯银杯不如客户的口碑，饲料行业者只有把内在外在优势打造出来，双管齐下，把竞争压力转变为发展动力，2016年的企业高收益、市场销售额还在话下吗？

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