销售核心秘密-（饲料添加剂）

小小御医

[i=s] 本帖最后由 小小御医 于 2014-12-3 02:14 编辑 [/i]

[font=黑体]       在[/font][font=黑体][color=#444444]饲料[/color][/font][font=黑体]添加剂这个行业，我也差不多做了1年半了，也该分享一点东西了。简单介绍下，饲料添加剂，是全价料、预混料或浓缩料里面的组成部分，一般俗语称为“小料”。饲料添加剂公司，是饲料厂的上游企业，是饲料厂的供货商。饲料添加剂这个行业，已经没有前几年那么容易做了，但是仍然有发挥空间。饲料添加剂的客户群一般是饲料生产公司、大型[/font][font=黑体][color=#444444]养殖[/color][/font][font=黑体]场（自配料）、经销商或者其他行业（其他行业的产品，不再是饲料级用品而已）。饲料添加剂的市场一般都是地级市为小单位，大部分公司都是某个片区业务经理，所以职位看起来有点拉风！
[/font]      [font=黑体]好了，不闲扯了，接下来进入正题吧！我将会把自己所写的一些销售秘密，逐步更新，以供各位打发时间。
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[align=center]销售核心秘密-新人经验总结

[/align][align=center]序言[/align][align=left]    销售，这件事让很多人喜欢，也让很多人讨厌，让很多人崇拜，更让很多人望洋兴叹。喜欢的人，享受到它所带来的乐趣，讨厌的人享受它所带来的痛苦或迷茫；崇拜的人，想要掌握好这门技能，兴叹的人始终不得其精髓。销售，其实很简单，就像您所擅长的那门技能一样。万事万物，都是相通的。[/align][align=left]    销售的四个境界：初学者，小有成就，熟能生巧，随手拈来。本人从[font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]年兼职销售，到现在从事销售，一直都在钻研销售，并享受销售所带来的一切。在这段时间里，我有过挫折[/font]﹑沮丧﹑迷茫﹑恐惧﹑失败，也有成功的时候。挫折，包括朋友家长的不理解﹑客户的无数次拒绝；沮丧，没有业绩﹑被同事排挤﹑领导看不起﹑自己的堕落；迷茫，销售到底适不适合自己，我追求这条道路值不值得，销售是否能带给自己物质和精神上的享受；恐惧，害怕失败，害怕被客户拒绝，害怕自己奋斗几年一无所成；失败，如果什么都没有，只能享受这个过程所带来的所谓的经验财富；成功，当自己看到自己慢慢成长起来，业绩有所提高，且得到朋友家人的认可那一刻，觉得一切都是值得的。因此，当我们坚定不移选择这条道路那刻起，就必须全力以赴，否则您体会不到其中的酸甜苦辣咸。[/align][align=left]一个人的成长需要：高人指点，安抚小人，自身努力，众人督促。所谓名师出高徒，没有一个好的教练，没有一个顶尖的教练，你所取得的成就始终是有限的。但是，如果自己不努力，再好的教练也是白[/align]
[align=left]搭。每个人天赋不一样，后天经历的环境历练不一样，同样的年龄所取得的成就多半不一样。安抚小人，在人生路途中，我们会碰到这类给你创造困难和挫折的人，而这类人需要我们的安抚，需要我们的突破，唯有如此更能证明自己的潜在能力。众人督促，每个人在自己的圈子里，都或多或少需要一种存在感，需要朋友们的鼓励和支持，需要自己的观众，我们不能脱离社会这个组织关系群体。[/align][align=left]本书，旨在帮助更多战斗在销售一线的朋友提供一些思路和建议，向我们的消费群体展示销售不为人知的一面，最终实现社会的可持续发展，共同富裕。[/align][align=left]本书，主要介绍的销售行业，是指农业版块饲料添加剂行业；主要客户对象，是饲料公司或者大型养殖场。[/align]

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[align=center]目录[/align][align=left]第一章 销售的意义[/align][align=left]第二章 销售分类[/align][align=left]第三章 销售基本功[/align][align=left]第四章 销售策略[/align][align=left]第五章 销售核心[/align][align=left]第六章 未来销售的发展趋势[/align]

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[align=center]第一章 销售的意义[/align][align=left]销售，我们是怎么定义的呢？官方定义：销售，指一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。我的定义：销售，即借助产品或服务实现各自需求的交易行为过程。[/align][align=left]想要做好销售，我们首先要明白销售的意义是什么，它能给我们带来什么，我们为什么要从事销售这个行业？当我们理解并清楚销售的意义后，才会更有那股钻劲去学好销售，并取得优秀业绩！销售的意义，主要包括以下几个方面：[/align][align=left]第一，物质财富的积累，这是利。从事销售的销售人员，可以获得经济上的收益，这里的经济利益主要是靠提成为主或差价为主获得。业绩好的，自然获得经济收入就高，反之，则较少。自身财富积累后，我们要学会布恩，就是感恩，懂得回馈，这样我们销售人员的财富积累的也才会更加顺利，有舍才有得。[/align][align=left]第二，能力上的提升，包括为人处世﹑沟通﹑察言观色﹑策划等等。这些能力，是以综合素质的形式展现出来的。当然，每个销售人员因为自身擅长的技能不同，展现出来的综合素质都有主次。比如，有的人擅长做关系，有的人擅长做服务，有的人擅长做技术，还有的人因为有背景等。随着做销售的时间长短﹑各自进步快慢，销售人员展示出来的将是不同层次的综合素质。如何实现能力上的提升呢？后面章节销售基本功会讲到。[/align]

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[align=left]第三，人脉资源的积累，这是潜在价值。从事销售，必然会跟人打交道。当我们与这部分人的感情基础积累到一定程度后，就会发展成为朋友，更或者是兄弟，而不再是熟悉的陌生人。在中国，大家领悟最深的应该是关系非常重要。有了这样的关系后，我们再做一些其他产品或服务上的合作，这总是有机会的。人脉，即钱脉。人脉，这个仅能感觉到的东西，建立之后，也需要我们去维护。如何建立人脉，如何维护人脉，如何借助人脉实现收益？所有，我们需要认真研究，后面章节会讲到。[/align][align=left]第四，视野上的拓展，这是潜在投资机会。销售人员，因为每天都会跟不同行业的人事物打交道，所以他们获得的信息量非常大。比起整体坐办公室或者在厂里做工的人，销售人员更加了解这个时代哪个行业正是热门﹑行业里哪个链条阶段获得收益最多等等。对于饲料添加剂行业来说，销售人员，需要跟客户交流的信息有国家最新政策﹑国家大事﹑行业新闻﹑行业里国家即将推行的最新政策﹑行业里最新学术成果﹑自身产品与竞争对手产品对比分析﹑产品能给客户带来的价值﹑如何帮助客户实现成本上的降低﹑如何帮助客户实现企业管理和配方技术上的提升等等。信息搜集，需要能力；向客户展现信息的方式，同样也是一种技巧。[/align][align=left]第五，信誉上的积累，这是物质积累﹑能力积累﹑人脉资源积累﹑视野拓展等方面最根本的价值体现，当然，这也是名。没有前者，后面所有几乎毫无价值。做销售，讲求信誉，又或者叫诚信，又或者叫遵守行业规则。信誉，是同行对销售人员品格的认可，也是客户对销售人员的认可。认可的人，越多，说明此人销售业绩应该不差，或者迟早会取得不错成绩的。对于客户而言，他们首先接触的是公司的销售人员，而销售人员的前期印象将决定合作的有无和迟早。为了快速实现合作，我们怎样在最短的时间内实现让客户认可呢？答案，后面章节会揭晓。[/align][align=left]第六，身份地位的提升，这可能是权。当业绩做得好，经公司考核评定后，就会让销售人员从业务代表提升到业务经理﹑或者从区域经理提升到大区经理。每个公司岗位晋升称谓会有差异，但都是对销售人员综合能力的认可。当你从底层销售人员，做到中层管理者或者上层管理者时，公司就会赋予你部分权利，当然也就会承担相应的责任。身份地位上的提升，会让你得到更多人的尊重﹑经济收入会上升一个或几个层次，所获得的公司资源信息也会比底层销售人员更多，还有福利待遇等等。[/align][align=left]综上所述，销售，是一个立志为实现自身价值的人所应该考虑的最佳选择工种。做好销售，是我们每个从事销售行业人员的都期盼的事；如何做到成为自身销售行业的精英？这就需要大家仔细思考，并改善行动了。[/align]

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[color=blue]中国水产频道，[/color][color=blue]http://www.fishfirst.cn/thread-34030-1-1.html[/color][color=blue]，这个网址，是我原创的帖子！[/color]

lmstdd

很好，就是无甘的东东也多！

zhourui

好的。谢谢分享

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[align=center]第二章 销售分类[/align][align=left]销售的分类，在我看来，既是一件简单的事，也是一件复杂的事。因为销售无时无刻不存在我们的生活中，渗透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我们仅仅是从某一个单一因素去给它分类，这会让我们的思维受到限制。因此，本人接下来将尽量从多个角度来进行销售分类。[/align][align=left]当我们说服一个人做某件事时，这里有思想销售；当爸妈要求我们做某件事，这可能是亲情销售；当我们自己想要从事某项工种时，对应的人力资源会对我们进行工种销售；当我们在教师读书的时候，老师会对我们进行思想销售；当我们在公司工作时，公司会对我们进行该公司的产品或服务销售。而我主要介绍的是，我们已经接受某个行业里的产品或服务，对还没有接受自己公司产品或服务的人进行销售。[/align][align=left]按行业来分，销售包括工业﹑农业﹑军事﹑电子﹑互联网﹑传媒等等。[/align][align=left]按产业链来分，比如农业里畜禽，包括大宗原料﹑添加剂﹑饲料生产设备﹑饲料﹑畜禽苗种，畜禽养殖设备﹑畜禽用药，畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一个产业链的两个链条间，基本都需要销售人员去完成，这也是他们存在的理由。而我本人目前从事的是添加剂销售，主要客户对象是饲料公司或大型养殖场。[/align]

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按销售对象的人数多少分，可分为单个面对面顾问式销售和大客户销售。在面对面顾问式销售里，销售一般还分为专业性销售和技术销售。还有按照销售性质分为垄断型﹑需求型﹑量身定制型﹑关系强制型﹑战略共赢型等。
按渠道分，传统渠道：包括一级经销商﹑二级经销商﹑终端零售商；直销渠道，生产厂家对接市场客户。现在，进入21世纪后，多了一个互联网渠道，其本质是信息交流的另一种渠道罢了。随着互联网的快速发展，由以前的电子商务，如淘宝网﹑当当网﹑凡客诚品等，过度到现在的移动电子终端，如手机上的微信﹑窝窝团等。
按销售地点分布模式分，销售包括大卖场﹑连锁经营﹑商场或广场经营，最终都会落到终端个体经营。
当然，还有很多其他的分类形式，本人就不再一一举例了。这里简单的对销售进行分类，是想让对销售感兴趣的朋友有一个大致的了解。这样，我们在宏观上对销售有了基本的认识后，再来探索微观的销售，思路会更加清晰明朗，体会也会更加深刻。同时，在这个时候，也才是我们销售人员发挥自身能力之时。
按销售本质分，关系销售、服务销售、网络销售、整合销售。