看濒危禽药企业如何逆转乾坤

山下的妖怪

案例三
案例经过。在吉林省有一家单位生产一种禽病治疗产品，在养鸡行业使用近二十年，效果被广大用户广泛认可。由于历史的原因，这家单位一直是粗放的随意的销售，产品没有专有的渠道，不论是养殖户还是兽药经销商，只要给钱谁都可以拿到产品，经销商和养殖户购货的价格没有区别。很多年以来，产品的价格高度透明，批发商和零售商经销该产品都没有利润，积极性不高，销售量极度萎缩。到2010 年，该单位全年销售产品只有500 余件，销售额也只有不到20 万元。一个很好的产品因为销售渠道的粗放分散，让经营者没有利润，导致濒临死亡。对于生产单位、经销商都是损失，非常可惜。为了拯救该产品的生命力，为了增加产品的市场销售量。长春市一经销商主动找到生产单位协商合作。双方达成协议，生产单位只负责生产，按照生产能力满负荷生产，所有产品由该经销商独家经销。取得经销权以后，经销商把产品价格做了严格规定，首先每件产品给生产单位提价30 元，让生产单位看到眼前实实在在的利益，增强执行协议的信心。批发价格按照出厂价格加价18%，零售价格在批发价格基础上加价36%。要求业务员和零售商严格执行规定的价格体系。2011 年末结算，生产单位产值达到60 余万元，同比增长40 余万元，增长率百分之二百二十多。代理商该产品的销售额达到80 余万元。同比增长60 余万元，增长率百分之三百五十以上。并且通过这一个产品的垄断，原来经营该产品的零售商和使用该产品的养鸡场用户也不得不转向和该经销商合作，间接增加了部分销售量。这是一个双赢的成功案例。

案例成功原因分析。
第一，合作的产品有很好的使用效果，这是合作的基础。第二，通过双方合作把原来多渠道销售变成独家销售，经销商就可以掌控产品的流向和产品的市场价格。第三，经销商只有取得独家经销权，才会努力推广该产品，也才会取得好的业绩。第四，让生产单位做自己擅长的生产工作，让经销商去做自己擅长的销售推广工作，优势互补，合作共赢。案例核心。第一有一个好的产品。第二双方严格执行协议，保证产品市场秩序。