台湾一家饲料厂的营销案例

孙易成

小饲料公司的“市场称霸”策略

一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区 “养虾场”，每瓶  1000  元，但以前要经过“中间商”来开发客户，每瓶以 700 元低价卖给中间商，让中间商从中赚取 300 元利润，即 30%利益。

该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货，直接由业务员拜访“养虾场”。

老板非常不解：东港、小琉球那一带虾场，可是值千万的；如果没有经过中间商推介，他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后，虾子死子，谁负责 ？所以经由中间商推介，他们方敢尝试。

但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时，让他们把目前已有客户的资料拿出来。

目前仅有3 位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶，所以有 4000 元业绩。这位林老板还总以“大客户”自居，经常要求饲料公司打折。

营销顾问让饲料公司从这位林老板入手，换个思路开发市场！

他们取出1万元，送给林老板，并跟他说：“我们都知道台湾的农渔牧业很辛苦，忙过一阵子，就该喝酒 1 万元让您办‘炉主会’（台湾民俗是‘庙会炉主’，要请客的。）您请客，我们出钱……”

“好高兴哦，您怎么知道我喜欢喝酒？钱快些拿过来！”虾场林老板非常开心！  

“等一下  1 万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅，我帮你定酒席两桌可以开  20 个客人名单，您赶快开  20 家养虾场老板的姓名，我帮您送贴子。”

于是，很快这位林老板就把 20 位同行朋友请来聚会。

在会上，饲料公司的业务员主动帮腔说话：“林总养虾赚翻了，早就应该请客嘛……”

“我们养得很累，他怎么赚的？”有别的虾场老板问。

“用我们公司的饲料呀……”

林老板因饲料公司的钱请客，立即帮忙：“对、对，他们公司的饲料不错。

就这样，风声外传。每买 4000 送 1 万酒席费，客人名单不可重叠。

结果，一个月内，把东港、小琉球客户全部开发完毕，最后统计，市场拓展费用才费才占 7%。

解析：经“中间商”一定要折损  30%，现在每 1 万元可以开发  20 家，每家4000 元，等于 8 万元，才用 1 万，占 12%。而且以后“商品绝不打折，持续购买”。而且，所有客户都与公司业务员喝过酒，有了一 定的良好关系，市场相对比较牢固。

本来别的饲料公司同行都在笑他们“买 4000  送 1 万”的蠢办法。但是，他们是以“促销”立场计算成本，绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上，而是用在“组织客户”上。结果，毫无防备之下，就被抢去了整个市场。

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