刘舜才：营销拜访总结：9、不成功的拜访

刘舜才-LSC · 发表于 2013-12-19 15:58:46

[i=s] 本帖最后由刘舜才-LSC 于 2013-12-19 16:05 编辑 [/i]

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刘舜才[/color]

[font=Tahoma,]前几日，我的一个同事说约了几个老板，需要我去帮忙聊一下。[/font]

[font=Tahoma,]　　第一次和他们见面约在一餐厅吃饭。我们到了那里，老板们还没有来，先和同事聊了一下，我觉得人太多，基本情况也不清楚，我心里一点底都没有。[/font]

[font=Tahoma,]　　等客人到了，来的都带了太太，我暗自觉得这些老板不错（别的地方会见到老板带mm来的），和睦的家庭才能够集中精力赚钱。但这人一多，问题就来了，不知道和谁聊，往往是说不上两句，他们彼此之间有说开了他们的共同话题；或者谁的电话又响了；或者几个太太们又若无其事地聊起了她们的话题。唉！我这是没法子啦。[/font]

[font=Tahoma,]　　我给他们派了名片，他们说：原来你是XX公司的呀？我恨不得找个地缝钻进去。我这营销员也真是太没有经验了，连基本的介绍都没有做到位就要我去聊。我对这次的拜访已经打了很大折扣，勉强介绍了一下公司，我们的想法和在别的地方的做法，就这样结束了。我觉得这拜访变成了99%的吃饭＋1%的拜访。虽然日后可能和他们做一些业务，但我觉得这是一次非常失败的拜访。[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]总结了一下教训：[/b][/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]预约不到位[/b]：[/font][font=Tahoma,]预约前的工作没有做到位（谁要来？为什么来？基本的铺垫－沟通和反馈），拜访成了吃饭，把拜访的主题冲淡了；[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]一次拜访的人太多[/b][/font][font=Tahoma,]，一般应该是一次拜访一个人，最多可以由此人再带一个听众（不一定作为拜访对象）。这样可以集中精力交流，不容易跑题和被打扰，也不容易形成被拜访人的交流优势（形成他们自己的交流圈子）；[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]首次拜访最好不要安排吃饭[/b][/font][font=Tahoma,]，吃饭给我的感觉是不专业，或者是有求于对方，在心里上先就处于劣势了；[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]营销员对我的依赖过高，[/b][/font][font=Tahoma,][b]自己不知道要做什么，做到什么程度[/b]；事前没有ABC角色的安排与分配，不能够形成合力与互补；[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]没有找准谁是主要的谈话对象[/b][/font][font=Tahoma,]，如果人多，应该有一个主要的谈话对象，此人最好是在这一群人中有影响力的权威人士；[/font]

[font=Tahoma,]　　[b]次日再去拜访一个老板，这个故事更值得一写。[/b][/font]

[font=Tahoma,]　　此人是当地的一大户，颇有些影响力。人是那种看起来很实在但内心十分精明的人，我虽然愚钝，但还是喜欢和这样的人打交道。[/font]

[font=Tahoma,]　　一开始，他不经意把某公司的宣传材料露了出来，然后就着那些宣传材料说那公司是如此这般地保证多少的成本能够养出XXkg的猪来。他自己和那公司的营销员说了，要他们公司派人来做实验，如果达到了，多赚的他不要；如果达不到承诺的指标，公司赔他就是。据说那营销员去跟公司汇报了，并开始找实验的人员。我一听就夸他精明、厉害，佩服得紧。然后告诉他，我们的公司是不可能这样保证的，因为我们做不到，所以不会承诺料肉比和日增重，这些的影响因素太多（当然别人也不可能做到）；同时我们支持他这样做，并把我们的大致思路简单说了一下。最后告诉他：我们目前就不打扰他了，等他这个实验做完了我们再看有没有合作的可能性，不过我还是希望他和那公司的实验成功，如果成功的话，他可以省去很多的人力和成本。我们也可以从中学习学习嘛。[/font]

[font=Tahoma,]　　我当时是觉得没有必要强行营销，觉得没多大可能性的事情，干脆主动告诉人家我们是来学习和了解情况的，不做生意。没想到他倒还比我急，他说：他那边的实验是一回事，我们这边也可以尝试做嘛。然后，还带了他那一带最大的老板出来一起午餐。聊得很不错，感觉成功的机会不小呢。[/font]

[font=Tahoma,]　　[b]总结一下经验：[/b][/font][b]

[font=Tahoma,]　　不要强行推销－－任何人都讨厌强行推销；[/font]

[font=Tahoma,]　　一次拜访一个人；[/font]
[/b]
[font=Tahoma,]　　[b]要肯定别人做得好的和对的事情[/b]；[/font]

[font=Tahoma,]　　[b]要诚实，我们做不了的就不要学别人那样随便给别人承诺和保证[/b]。否则就要东施效颦了；由一个已经有意向的、在另外一个人那里有影响力的人去引见另外的人；和那些实实在在做事的聪明人交流，就是生意不成也能够学到东西。[/font]

[font=Tahoma,]　　这正是：有心栽花花不开，无心插柳柳成荫啊！[/font]

山中的漫游者 · 发表于 2013-12-19 16:47:15

楼主善于总结，终究会出人头地！

zihong · 发表于 2013-12-19 16:49:22

很好的经验。

刘舜才-LSC · 发表于 2013-12-19 16:50:34

[quote][size=2][color=#999999]山中的漫游者发表于 2013-12-19 16:47[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2581699&ptid=535848]static/image/common/back.gif[/url][/size]
楼主善于总结，终究会出人头地！[/quote]

没有想过出人头地，有了感觉就分享罢了！

007畜牧 · 发表于 2013-12-19 17:24:33

楼主很有经验赞

田玉安 · 发表于 2013-12-19 21:39:51

值得借鉴、谢谢楼主！

yunfeng-ch · 发表于 2013-12-20 08:47:57

感谢分享

zhou7550 · 发表于 2013-12-20 09:48:07

善于总结的人都会很厉害，值得我去向您学习！在您在群里还经常看到您和大家的分享！谢谢的您分享！

刘舜才-LSC · 发表于 2013-12-20 11:10:27

[quote][size=2][color=#999999]zhou7550 发表于 2013-12-20 09:48[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2582269&ptid=535848]static/image/common/back.gif[/url][/size]
善于总结的人都会很厉害，值得我去向您学习！在您在群里还经常看到您和大家的分享！谢谢的您分享！[/quote]

多谢！
每个人都开始分享，彼此都有收获！
欢迎多多参与讨论。

蒙培慧 · 发表于 2014-1-26 09:05:37

楼主真是个善于总结经验的人,向你学习!想想我们与人相处时也是一样,首先要懂得认同别人,而不是一味的将自已的观点强加给别人.

刘舜才：营销拜访总结：9、不成功的拜访

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