提升养猪行业技术服务水平，打造优秀技术服务团队

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提升养猪行业技术服务水平，打造优秀技术服务团队

                  上海新农饲料股份有限公司  刘国舫

随着中国养猪业快速发展，规模养猪不断增多，对技术服务的需求也越来越大。在目前我国养猪水平还不尽人意的情况下，技术服务本应有着较高水平来面对这样差劲的养殖技术，引领养猪业技术方向或者至少帮助养猪者提升点点的养猪绩效。但是，目前各相关公司众多的技术服务因为众多的原因给养猪者提供的帮助微乎其微，更有甚者，就是一个帮倒忙！养殖者多次上当后对如今的技术服务是抱怨胜于无奈。真该感谢那些有着养猪实战经验而且还保持忠厚为人原则的技术工作者，是他们让养殖技术服务这个行业没有被养殖者唾骂抛弃，还维系着养猪者对真正优秀的技术服务的强烈盼望。

不管是饲料，还是兽药疫苗，还是添加剂，产品销售所跟进的技术服务，无容质疑的应当是让养殖者受益。而现实的骨感还是会刺痛本应实诚的技术服务行业，或多或少的出现这样或那样的伤害。暂借本文为参与者提供微量参考，共为相关行业相关公司提供更好的技术服务而努力。

1、目前养猪技术服务普遍存在的问题

1.1、服务理念明显不足

养猪技术服务服务主要两个方面，一是保证客户用好产品，发挥应有效果；二是提供附加技术，使产品在客户处得到增值。很多公司只是将产品卖给客户，至于客户用不用得好，与已无关，维系客户重复购卖的动力，全靠客情和不明手段。所提供的技术服务，有些就是猪场饲养员的简单工作，根本无法提供增值效果。猪场绩效原来是那样，用产品以后还是那样。

1.2、技术人员技术素质参差不齐，道德水平更是难上档次。

有些技术服务人员在猪场认真工作过几年或多年，有着一定的实践经验和较扎实的理论功底。而另一部分则是在猪场混了几年，实在呆不下去了，外出谋职做了技术服务。

鱼龙混杂的局面必定会出现众多的负面影响。

一般做技术的“人才”，天然有着非常不好的性格：高傲自大、闭关自守、自成一派！时逢浮燥当世，能安下心来做技术的本没有几个，大多学会些流行的养殖理论和方法，算是精通养猪技术了。不曾思索过生命的过程如此精采奥妙博大精深，也根本不愿意花精力花时间去学习钻研养猪技术。以为在猪场各环节呆过几日，有一些经验，比较一些专家教授的讲座也是相差无几，也一样是养猪专家了。做技术服务工作后，为了完成公司任务或多挣些钱养家糊口，在出现难以解决的实际问题时，把道德底线踩在脚下进行缺德忽悠和推卸责任也就不足为奇了。

以至于很多猪场老板被忽悠成精，使优质产品的销售成本无限增加。这其中也反映出中国养猪水平糟糕的现状。

这与一些公司严重缺乏技术培训，缺少与同行业交流的机会有很大关系。很多公司基本缺乏较高技术水平的养殖服务人员，由此对相关人员培训能力明显不足，也不会总结服务中遇到的问题，探索解决。而且技术服务人员多数情况下忙于本公司的事务，没有时间参加高级一些的技术交流会，有意无意中形成极其封闭的小团体。养猪技术的提高与进步在这样的团队根本没有动力。

另外，有些公司的产品功能及使用说明非根据实验数据实验效果而编写，产品完全按客户的需要，编造一些功能和用法说明，在服务人员技术能力不足的情况下，则没法解释与实际生产中发生的理论冲突，被倒逼着以另一个更大的谎言来掩盖前一个谎言。养猪界理论与现实的乱象与不实产品、不诚技术推广有脱不了的干系。

1.3、不了解客户需求，不考虑客户利益

由于自身的和公司的多方面问题，很多技术服务人员根本不会了解客户需求，更不会探索养猪者潜在的需要。

现实的混乱局面，使有些养猪者真的不知道自已需要什么样的技术服务。表面上，可能一百个客户有一百个不同的需求。但最实质的需求只有一个：通过养猪获得利润。在市场价格无法撑控的情况下，获得利润的唯一保证是养猪生产顺利。而在养猪生产过程中，每一个养猪者都会碰到这样或那样的问题。所以发现问题解决问题，是养猪技术服务的必修课。但相关的拜访计划、技术技能在当前各公司技术服务管理上明显不足；提前预防养猪生产中问题出现，或有前瞻性的阻止问题发生更是能力欠缺。一旦服务前期与业务员交流太少不能达成共识，无法确定与客户交流的主题，多数拜访行为就成为无效拜访。

有些公司和技术服务人员更是一厢情愿的希望客户学习并执行其推广的一套方案，在操作中又没有考虑客户的利益和实际情况，实施时往往极不如意。对于客户是否获得利益或利益是否受损，基本上是冷漠不关心。这里面也有产品的问题，而更多的是销售人员和技术服务人员的问题。

1.4、无法定位服务操作的层次和位置

特别是拜访客户与客户交流时，多大比例宣传产品？多大比例分享养猪技术？始终是困扰销售人员与服务人员的一个难题。很多时候服务人员是被动接受销售人员的安排，成为销售的跟班，或只是打着技术老师的幌子，作为敲门砖，变为纯销售员。 有些销售人员也希望技术服务人员能够展示技术实力，显示公司对客户的尊重，如果技术服务人员能力不足，变味的服务反倒使销售行为更难。

另一种情况非常普遍，在很多公司，技术服务人员不拆不扣的成为救火队员，成绩则取决于救火的效果。本来，现实中的救火就是把火灾变成水灾，并且损失惨重！而当前猪场“火灾”确实普发。一旦技术服务人员成为救火队员时，服务的方向和目标明显就偏向了。

市场上对疾病防治和猪场管理的误导也使服务层次和目标变得飘忽不定，治病成了养猪者的日常工作，技术服务也为此开展的话，服务的价值无形之中难以体现。

另外很多公司派服务人员长期做驻场工作，这是因为当下猪场普遍缺乏技术管理人才所致，这种方式必须有另一套服务管理模式。这种情况不在本文讨论范畴。

2、养猪场对技术服务的要求

传授产品的正当使用方法是猪场对技术服务的最基本的要求，有时候一些销售人员也能完成前期工作，但持续跟踪产品的使用效果就得服务人员去执行了。比如母猪哺乳料就会因为换料过程中的管理不到位出现采食量不足的问题，这就需要有一定的跟踪周期和实战技能来保证产品使用效果。

而产品应用过程中新技术新设备的改进应用、绩效制度的制定、相应流程管理的合理推进、猪场员工培训，这些含有增值效果的服务其实是养猪者犹其是猪场老板们更渴求的。在当前养猪业水平普遍偏低的情况下，猪场存在这样或那样的管理和技术问题，解决这些问题正是技术服务最好的切入点。

3、猪场技术服务团队的组建与管理

3.1、对猪场服务人员的基本素质要求

一般为专业学校毕业后在猪场工作一年以上，对养猪各环节有一定的了解。有意愿做猪场服务工作，有一定的交流能力。这是对基础服务人员的最低要求。

实际上技术服务更需要的是能解决猪场一般问题，并能为猪场提供相应技术支持的技术员。

那些具备组织管理经验和培训能力，拥有对本公司业务员进行基础培训的技能；从公司产品的角度分析市场，配合开发客户；将实战经验提升到技术理论水平，针对客户进行技术管理培训，帮助客户提升生产管理水平的优秀人才则更易在技术服务中为公司创造价值。

3.2、技术服务团队的组建要求

对企业的认同，对养猪业的爱好，是养猪服务团队成员走到一起的原始动力。

一般认为，当今社会是人才竞争的社会。但具体到一个企业，随着市场竞争的加剧，靠个人的孤军作战将无法持久发展，必须参与到团队中去。每个人的成功，除了自己的努力，同时还得有社会团体的帮助。因此，未来的竞争将是团队与团队之间的竞争。目前，这种格局正以一种不可阻挡的趋势在逐步形成。

企业需要方方面面的人才，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。合作精神是每个团队成员必须认同的，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。没有团结合作，就没有优势互补，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。技术服务团队也是如此，由于养猪技术含概面极广，个人技术和理论偏向都有所不同，个人性格也不会相同，必须避短扬长、优势互补，保证团队每一个人做最擅长的事情，给予每一个成员展示存在价值的机会，才能使团队具有凝集力和整体优势。这也是技术服务团队快速成长的重要因素。

交流与自我培训，是团队成员必须具备的技能，从自身队伍中培养提升是很多企业选拔人才的一个重要途径，进入团队的成员，必须具有自我培训的能力和与内外进行技术交流的习惯。团队内部必须有保证人才发展的机制和技能。服务团队每个成员应当有课题与研究方向，有成为行业骄骄者勇气。能否自我培养人才也是团队成长的试金石。

外聘人才时，有很多企业把认同企业文化当作首选。其实，一个规范的企业根本不用担心一个有合作能力的人对企业文化是否认同。技术人才圈有着较封闭的特性，新鲜人才会对固化的理念和人际关系带来冲击和活力，一个优秀团队应该有博大的胸怀去吸纳优秀的人才加入团队。好的平台、发展的机遇、成就感使团队自然而然的具备凝聚力和忠诚度。

3.3、技术服务团队的管理

对产品推广会、围桌会、拜访、驻场服务实现流程化管理，建立绩效考核机制。

一些公司为了留住技术人才，技术服务团队的管理相对灵活，人性化表达更多。由于灵活性的不确定性，管理上表现更多的是无奈，这是因为在技术服务管理上都没有摸索出一套顺势而为、成熟可行的管理方法。很多管理失败案例中，管理者要求执行力，而部属要求人性化，冲突的起因是制度产生过程而不是执行过程。最初对部属没有尊重，部属就以不尊重制度来抗拒。人性如些！如果所有流程及考核方案是经过团队成员充分讨论、多方意见表达后总结产生，共同的团队共同的目标在最初建立制度时就已经形成，后续管理才顺利有效。

4、与销售团队实现无缝链接，让服务走向前台。

4.1、技术服务技能改进建议

销售团队都有调查市场了解市场的任务，清楚的调查出本市场客户相关资料是每个业务员的日常工作。技术服务团队应当充分利用这些资料，从养猪技术、猪场管理的角度分析客户的问题所在，了解竞争对手的产品在客户处使用效果，发挥本公司产品的优势，根据客户的需求，与销售人员配合，营造供求关系。

无论产品推广会还是园桌会，多人的聚会总有区域性，挖掘每个地区客户的共性需求，了解客户，才能走进客户内心。有针对性的培训课题比泛泛而论的技术命题效果之差不言而逾。

而拜访、驻场服务，销售人员首先是媒介作用，通过客户资料分析，技术服务人员针对客户的需求提供方向明确及时的帮助，无论是对公司形象还是销售人员的形象都是一种提升，最终为达成销售提供保障。

定期主动巡访客户有两种形式：分固定服务人员固定区域巡访和服务人员交替区域巡访。巡访前，总结分析季节、区域、行情、疫情等对猪场的影响，将新的信息传递给客户（最好有书面报告），提高客户对公司的忠诚度，并潜移默化的影响潜在客户关注到公司。

4.2、对各种形式服务的要求。

加强技术服务人员技能水平的提升是保证服务效果的前提。

产品推广会一般就是产品促销会，很多公司在开发市场一定时间后会做一个产品促销会。而当前产品促销会的技术讲座让参会者根本没有多大兴趣，不实务虚的理论太多，技术讲座完全成了产品介绍。能结合实践，依靠扎实的功底分享技术、分享养猪经验的实在太少或者没有。这种现状应该改变！  

园桌会议一般做的很少，主要还是技能水平的原因。面对面与众多客户交流，一般很难将大家的目光持久聚集到个人身上，不是有相当的理论与实践功底，还真的做不到。具有相应的实践经验加上诚意，做一些会前准备，围桌会议也能发挥很好的效果。本人实践中感觉园桌会议的互动效果是推广会无法比的。而园桌会议后立即配合销售人员对意向客户进行跟踪，无疑更受客户欢迎。

拜访，制定一个拜访流程，做到有目的的拜访，是必须的。首先由销售人员将客户调查清楚；其次由服务人员根据客户调查，分析客户存在的问题和潜在的服务需求（如果客户根本没有服务需求，拜访基本无效）；再由销售人员根据分析结果给客户传递公司技术服务信息；如果传递的服务信息得到客户的响应，才能进入服务拜访程序。

驻场服务基本上是拜访后的延伸，正常情况下产品的好坏是决定性因素，驻场后，服务技能是好的产品发挥优势的保证。虽然市场上不规范手段很多，但产品推广过程中，操作的简单与复杂对产品的效价有很大区别。产品优秀，而操作复杂，胜算就会打折。驻场服务人员必须有能力简化操作程序，让客户接受产品，在简单中产生效益。

确立全面服务理念：无论是购买商品的客户，还是销售人员，都是服务团队的客户。为销售人员提供优秀的技术服务，是技术服务团队的本份。

在当前竞争激烈的时代，建立客户持久的信任，传递增值价值，是每个相关公司都在探索的课题。

在饲料板块，上海新农饲料公司提供的新农学院培训服务、正大公司、大北农公司给客户提供的网络数据管理服务、安佑公司提供的入股管理服务，都是在开拓市场上的创新，各俱优势。中国养猪业因参与者众多，寻求服务方式的完善性工作一直会不停的尝试下去，最终什么样技术服务具备较强活力，是以持久的市场占有率为依据来判定的。生存依然困难，竞争不会停止！

QQ：675844987在这里真诚欢迎那些懂养猪和懂猪的同道中人，加强交流，共同提高！

                                        2013/11/11

猪大宝