与大学毕业后做饲料营销的人聊营销与成长

刘舜才-LSC

[color=#2d2d2d][size=15px]某知名[url=http://www.xumuren.com/feed]饲料[/url][/size][/color][color=#2d2d2d][size=15px]集团的Chen君，他曾经约了两次聊天时间都因为我忙而没有聊成，今天终于可以抽空一边工作一边聊。觉得类似的困惑可能别的朋友也会遇到，于是在征得Chen的同意的情况下隐去其姓名和公司，帖与此处。本次聊天还有一个部分是关于要不要写一本饲料营销的书籍的，和这个不搭界，就下次再贴了。[/size][/color]
刘舜才

[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]L.CHEN 2013/12/5 18:31:23[/size][/color][/font]
[align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]刘总您好，打扰您了。
我是ABC饲料公司的一名销售员，做了三年的饲料销售，目前销售进入一个瓶颈区，我感觉是我自身的销售方法技巧以及自身的综合素质不够的问题。
ABC是饲料行业里面规模不算小的公司，但是我感觉公司的销售培训真的不够专业系统（特别看了您的很多文章之后感觉更是如此），再加上我比较笨，反应慢，自身的悟性不够好，所以目前感觉自己还停留在低层次销售员的一个层面，让我很是苦恼。
目前市场上各种各样的销售书籍我也看过不少，但是我总感觉里面的很多东西说得不是那么回事，或许我没能找对好书吧。刘总，您能否给我推荐一些好的销售书籍或者能够给我一些您平时给员工做销售培训方面的PPT资料啥的呢，我想再全面系统的把销售这个复杂的体系理一遍，争取早日脱离低层次销售的境况。谢谢[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
Joe  10:14:47
你能够找到自己营销的主要问题吗？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
L.CHEN  10:16:59
主要问题出在沟通上面,经常是无效拜访。这是看了您的一片文章之后认识到的一个问题。说话、传递信息不能够引起客户的兴趣。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
Joe  10:21:16
公司有没有这方面的培训？你自己做过这方面的学习与总结吗？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]L.CHEN  10:24:33
培训比较零散，没有成体系的非常系统的培训。最近看了您的一些文章后，我自己认真总结了不少，感觉有了不少的提高。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
Joe  10:25:05
那就行，这些的营销基本功，不会一蹴而就的，需要慢慢积累。你意识到了问题就会慢慢提高的。销售工具AIDA，你看过没有？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
L.CHEN  10:26:00
没有[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
Joe  10:26:20
AIDA介绍：（我这里发不了链接，各有兴趣自己找来看一下）[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]L.CHEN  10:26:57
看过最伟大的推销员之类的书籍，我目前最欠缺的是销售技巧、方法而非态度心态方面的东西[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
Joe  10:27:44
你的营销对象，是特别选定的吗？他们都有什么样的特征和标准？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
L.CHEN  10:28:44
嗯，全部都是自己选定的。所有的市场都是自己规划，我目前市场销量也还可以，但是我感觉目前自己仍然停留在了事倍功半的初级销售阶段而并没有达到事半功倍的销售高手的境界。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
Joe  10:30:20
那么，你自己选客户有标准吗？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
L.CHEN  10:31:51
嗯，这个有一定的标准。
经过您的一番提问，我感觉我最大的问题还是在拜访。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
Joe  10:33:52
我的观点，如果你对你拜访的目标客户有一些标准，而这个标准切合了你、你公司策略及产品的优势，这样你就容易销售了[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]
[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]Joe  10:35:28[/font][/size][/color][/align][font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]你以前学什么专业的？[/size][/color][/font][font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:35:56
我学的兽医，毕业于XX农业大学（211）[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:37:37
那现在做饲料营销还是添加剂营销？[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:37:48
饲料营销[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:38:21
直销农场还是经销商？[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:38:35
毕业就来ABC了，目前在这里呆了有三年了
经销商、终端猪场都做[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:39:15
如果做直销猪场，有兽医知识和经验应该多一些帮助[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:40:02
嗯，是这样的[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:40:59
3年的市场历练，该遇到的问题都差不多遇到了。现在需要的是总结和提高吧。[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:42:58
嗯，我之前的状态就是不满意，但是确切的说又不知道在哪里，最近看了您的很多文章，才知道真正的问题在哪里。所以很感谢您！[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
  Joe  10:47:41
作为一个名牌大学的毕业生，你的志向不应该仅仅只是做好一个营销员，应该慢慢过度到管理方面去的。不过一定要先把营销做好。[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:50:39
嗯，最好是这样。只可惜我一直以来是一个胸无大志的人[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:52:02
因为在饲料销售界，作为销售员虽然看起来待遇还可以，但毕竟的苦力活，打交道的人中也很多只盯着眼前利益的人，太久的话，对自己的成长不利。最基层的营销工作，基本上都不应该由大学生来做的。大学生来做这个，是一个成长的过程就好，不要作为一辈子的职业。要尽快成长为精英—>经理—>更高管理职位[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:54:12
嗯，您说得很对，我也有这样的感觉，正因为打交道的都没有什么档次，所以做饲料销售即便是低层次的销售员只要勤快跑也能出成绩，我想这就是我为什么还有一些成绩的原因。我想如果我之前去做工业品销售，那么我肯定坚持不到现在[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:56:48
谢谢刘总提点[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:56:52
这个行业的从业者要求比较低一些，所以，像你这样的基础好的人才，如果意识到机会就会很快成长起来的[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:57:54
大都数人靠腿吃饭，你如果能够靠脑吃饭，就会有很大优势！如果说我们这个行业还有什么好处的话我认为这个是我们这个行业最大的好处了！[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]L.CHEN  10:59:41
做饲料的就是奔波的命，从小小的业务员到公司的销售经理、副总都是在外奔波[/size][/color][/font]
[font=宋体][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  11:04:06
也不是，如果我们慢慢做系统化的学习与思考，超越他们，自己才可能轻松一些。不过，现在无论做什么，你要想做好，超越，都需要付出很多的。好在你年轻。[/size][/color][/font][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋体]L.CHEN  11:07:48
嗯，看来还是得做好当前的每一件事呀[/font]
[font=宋体]
Joe  11:10:10
不完全是这样，要选择自己的方向，然后在这个方向上累积。当前的事情太多，如果每一件都做好，你还没有成长就被累死掉了。要找出关键的问题！！！[/font][/size][/color]

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      学习了，有所启发

吉鸿昌

　　　饲料销售过程中，当刚培训过的业务员满怀激情地走进一个普通客户家中的时候，实在没有想到：热情、微笑和真诚遇到的却是客户的冷屁股。客户简单的拒绝或不冷不热的回答，让准备好的台词一无所用。是客户太难缠了吗？是市场竞争太激烈的结果吗？当然都不是。试想：一个客户如果每天都要接待十几个来拜访的业务员，并且365天都这样，你还会指望去拜访的时候，客户会高兴并热情地 接待你吗？我想你不会再怪罪给你“冷屁股”的客户了。因为每年一个客户要接待上千（甚至几千）人次的拜访，当客户已经开始心理疲劳的时候，当然只会变得不耐烦了，而大型猪场，那更是门难进、脸难看、话难听。什么是“孙子”？那就是。明明是你白拿料让人试，他却找个无关痛痒的人应付一下，甚至至此没了下文。连孙子都算不上。
　　　经销商每天要接待几家饲料企业的业务员，每个经销商都在不断地吸收着来自各个厂家的行业信息，各个企业的产品模式基本都是一样的，不同的只有运作市场的方式，有些厂家选择人海战术，将重点放在终端市场，有的厂家则是靠大力度的促销去引导经销商增量，有的厂家靠会议促动的方式来扩大市场影响等等，当我们再次去新经销商那里拜访的时候说的产品内容基本都是一样了，只有在价格上有些差别，因为对于新经销商而言，你的产品效果再好，没有示范户，没有当地的使用示例，他们是不会相信我们的。
　　　然而，若是你懂得圈舍设计，就能够挑出养猪的毛病（有比较才能有鉴别），并给出解决方案（卖设备赚提成，不会白说）。而这是养殖户最希望知道的。于是乎他就请你来说、听你来说。反过来，只是一味推销你的饲料，就算你是营销大师，客户不愿意听你说，也是白搭。
　　　而客户愿意听你说，就是相信你说的，也就就相信你本人，相信人，才会买你的料（卖饲料）。而这种快速信任的建立，普通营销培训是很难做到的。而在信任的基础上。加上较高的营销培训，饲料就容易销售了。因此，饲料销售人员懂不懂养殖就很关键。不懂养殖，饲料销售人员与养殖户就没有共同语言，说多了就得露馅。而不说话，又怎么与养殖户产生共鸣。而我们的“生态猪舍”，就是让饲料销售人员真的“懂养猪”（养猪的毛病一看就很清楚，但不是兽医的猪病诊断）。也就与养殖户有了共同语言。然后销售技巧才起作用。试想一下，一个养殖户，有人说他的养猪有什么问题，他会不听你说吗？绝对不会。而找到问题，当然要给人家提出改进意见。而怎样改进，当然是推销建材、设备了。而饲料同质化的今天，买谁的料不是买呢。当然卖料也就更容易。
　　　更为重要的是：养殖条件好、养殖设备好，就可以少得病、少用药、少用料、……（省钱就等于赚钱），因此，喂饲同样的饲料，单只畜禽就可以多赚很多钱。比如说，一头猪可以多赚100-200元、一只鸡可多赚1-2元钱。（详细看《用十项专利，一头猪如何多赚100-200元》）也就是说，我们完全可以击垮竞争对手的斗志。从而不仅保有我们的阵地，而且可以攻城掠地，争夺竞争对手的客户。
         　　　因为，目前来说，饲料销售，没有那个地方还是一方净土（完全没有饲料销售点的没有）。所以，实际饲料销售就是养殖户的争夺。而我的方式，对于养殖户的争夺最为有效（感兴趣、又能多赚钱）、对于瓦解竞争对手的意志最为有效（一头猪多赚100元以上，他的饲料没法比）、对于转化竞争对手的团队为我们所用最为有效（找到对手留给养殖户的电话，就可以一个一个把他们挖过来）。也就是说，竞争对手见到我们就会自觉绕着走（他们不会无休止地给我们输送销售人员）。而我们的培训，最大的好处就是立竿见影，不像其他培训要好长时间才能看到效果。
　　　更为重要的是：饲料营销培训不能把所有人都培训成营销专家（那他们就不卖饲料、兽药、添加剂了。也给不多少钱）；也不能把他们培训成育种、育雏专家（一方面不容易、而转行不卖饲料可以赚更多的钱）；更不能把他们培训成兽医或治病专家（兽医比饲料销售赚钱）。也就是不能把他们培训成养殖这几方面的专家（也培训不出来）。但是，把他们培训成为养殖设备方面的“专家”（知道什么样好，什么样不好就可以了）却很容易（就那么几种东西）。而目前养殖设备都存在许多弊端和设计不合理，所以，与养殖者找到话题、建立信任就很容易。而养殖设施（环境、设备）又是防病的关键、提高育成率的关键、省钱的关键。实际就是饲料好不好的关键。所以，提供科学（愿意用）、廉价（用得起）的养殖设备，就是提供养殖问题的解决之道（挑出毛病不能解决也不行）。而如此培训，比单纯的营销培训是不是要好很多？试想一下，一个“专家”来推销饲料，比一个不懂一点养殖的人来推销饲料。怎么会是一个水平。

ckq79312

[b][size=5]我目前也在试着做市场销售，感受很多，略微总结了些。
业务员：第一要素是勤！不勤就不能找到客户。第二是记忆力好！如果第二次见面就能熟悉，业务就好做多了，否则张冠李戴就难有戏了。第三是了解自己的产品。不了解自己的产品当然失败！
业务主任：首先要学着指导别人做销售，其次是学管理小团队，当然也不能放松自己的业绩。
业务经理：主要任务就是市场管理和区域团队的管理。建议不要有自己的客户。
说到销售技巧，我认为是因人而异，没有固定的套路吧？但感觉心态很重要，一味地去推销，好象效果不理想，如果先从朋友做起，不忙着推销，也许效果要好些。
如何做朋友？学问太大了！不是简单吃饭、送礼就能做到的啊！我正在学习中！呵呵[/size][/b]

黄梅戏

刘老师的帖子一定要顶的