饲料添加剂企业如何走出关系营销的泥潭？

刘舜才-LSC

[align=left][color=#2d2d2d][size=3]背景[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　自从探讨饲料添加剂营销以来，一直困扰我的是为什么那么多的添加剂厂抗拒营销而热衷于推销。推销中被强调最多的就是关系，而关系中最最被常用的建立与巩固方式就是吃喝了。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　很多人觉得吃喝与关系是饲料添加剂营销中不可或缺的。因为这样说的人都是一线人员，我相信现状确实如此。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　“存在即合理”，这是黑格尔的名言。那么，我们就来看看这种存在的合理性和未来可能的演进方向会是怎么样的。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　吃喝或者给好处，这个钱从哪里来？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、天下没有免费的午餐，我们的交易中如果不能够创造价值，那这就是我们这个产业链需要支付的额外成本。这些成本如果小于添加剂厂的利润，添加剂厂就能够存活或者发展壮大。但在目前的激烈竞争中，这一块的成本会越来越高，最终导致一些添加剂厂入不敷出，最后只好关门大吉。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、对于饲料厂来说，这些成本最后实实在在地被分摊到你的产品成本中去了，也会使你的市场竞争力下降；同时，也可能因为没有做科学的评估，而导致添加剂被错用甚至滥用，最终失去终端市场的竞争力。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　饲料厂为什么会有这样的“需求”？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、一些饲料厂的采购决策者，他们没有足够的经验与能力来判定什么样的添加剂才最合理，最后可能就以相互的关系好坏来决定是否购买；[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、一些决策者因为考虑个人利益过多，把这种决策当成一种用公司利益和个人利益交换的工具；[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　3、对于传统的添加剂厂来说，几十年来基本上都是靠关系做销售的，而且都还活得不错，也就没有主动突破的紧迫感了。所谓的客户需求决定了企业行为。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　未来的饲料行业会怎么演化？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、集团化，专业化[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、小饲料厂要么做大要么做死[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　3、薄利多销，价格战战死一批没有效率的饲料厂[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　如果你现在的客户与市场会变化，你又可以预测这种变化的趋势的话，你就必须意识到要做相应的改变，要不然就会被市场淘汰。但，在这样的情况下，我们怎么样才能够强调价值呢？怎么样才能够让自己的产品更容易被接受呢？？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　我们先思考：如果大家都是靠吃喝和关系来推销，总会有些要素能够使你的营销或者产品和别人不一样，从而获得采购的优先权吧？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　我觉得有时候我愿意接受拜访（不是吃喝），一是我有空，二来也想要知道一些东西。比如：这类东西的研究进展（科普）；你公司做了什么和别人不同的；你们这个产品的价值在哪里；我为什么要跟你买；如果来人能够把这些说清楚，并且还能够提供一些证据，那是觉得这公司应该还过得去。但比较遗憾的是，这样的情况通常不到10%。大部分的人连产品都说不清楚；30%以上的人提供的资料可能是经不起推敲的；如果来的人真正做过这个产品的应用研发，那我会多花时间跟他交流，看看这个研发的水平怎么样，真正学习东西，是跟那个用心做过这个产品的人交流。通常能够自己做应用研发的，可能不到10%，大都数都是委托某教授发表一篇文章而已，和实际应用不一定搭界的；而且这些研发做的实验与数据大都数太单薄。有的人说自己做了实验，你一问就出破绽了。如果这样下来，都ok的公司，就已经很难得了。我一直不明白的是，不就养点猪鸡吗，怎么在添加剂厂来说会那么难？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　每一个产品，真正用心去研发，企业能够真正用好了，效果都会不一样。但现在的企业只是把产品做到含量XX%，就算完事了。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　如果说你来的人（有的就是技术方面的负责人）都说不清楚产品特性和你研发的东西，我一般就不会进一步跟踪或者了解这个产品了。因为你是靠这个吃饭的人，你们自己都不重视，我们还能够信你什么呢。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　那么，反过来说，如果遇到做技术方面的高手，我是巴不得让人家留下来深入了解，应该是可以跟他学习不少东西的。这时候其它不重要事情我都会推掉来学习了。可惜一年你都不会遇到几次这样的机会。所以，传播知识与知道，对于客户来说，可能是有价值的。这个是第一点。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　其次，一些产品可能不需要你来普及技术，像刚才谁说的colistin。那么，你能够为客户做什么能让客户采购你的东西呢？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　客户需求，或者说客户在和你这个产品有关的方面存在的问题。可能就是一个突破口。某个公司来卖某个产品，他先说可以代检测我的药物添加剂。这个服务每年可以有多少次免费。相比其它供应商来说，他不但提供了附加服务，而且还可能占据了标准的制高点（他的检测结果可能影响到你对其它供应商质量的判断）。比如，现在查colistin比较多，以前的乳猪料超标的比较多。怎么解决这个问题，可能是所有饲料厂营养师和老板们最头痛的事情了。有没有添加剂企业考虑在这种情况下怎么帮助饲料厂突围？如果你思考了，并且着手去做，一定能够找到合理的解决办法。谁先研发，谁就占有先机。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　第三，你能不能在产品之外还提供服务？比如，配方技术；市场信息；甚至是饲料厂的管理、营销培训等等。你的产品和别人一样，但你的服务让客户增值了，客户也会优先选择你。再说了，如果能够想到或者做到上面3点的公司，在饲料厂的眼里，已经是业内出类拔萃的企业了。一般说来，如果你的企业被下游认为出类拔萃，合作的机会就相当大。增值服务可以是自己做，也可以借助第三方，但最好选择自己能够掌握和控制的优势项目来做。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　网友问：添加剂企业应该怎样做服务呢？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　答：要做服务，就先要将客户分类，找出你能够提供的服务中让客户价值最大化的东西，再来分配做这个服务需要的资源。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　网友又问：饲料企业怎么细分？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　答：我觉得饲料企业从技术、规模、管理水平、盈利能力、资金状况等来考虑分类；还可以从采购决策要点、人际关系复杂程度、信用情况等分。分类的维度有很多，但要结合你自己的资源来看怎么分才能够找到你的最容易拿下的客户。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　比如，如果你的资金多，资金成本很低，就可以找需要赊销的客户--这样的客户就和就是“干柴遇到烈火”；如果你的猪料技术很强大，就可以找那些想要做猪料又屡战屡败的饲料厂，然后你给他指导的价值就会很大。如何分类没有定式的，各自看自己的资源吧。关于怎么细分，讨论起来会比较复杂，我有空的时候再另文和大家探讨。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　这个思路，有认同的朋友吗？？欢迎共同探讨！[/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=3]
[/size][/color][/align][color=#2d2d2d][size=3]      刘舜才[/size]
[/color][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][size=4]　　[/size][/size][/color][/align]

lzm_001

    我对销售不太懂，我没怎么分得太清，营销和销售，推销的根本区别是啥，对我来说，都是销售。呵呵。

刘舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]lzm_001 发表于 2013-11-16 09:08[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2561871&ptid=530100]static/image/common/back.gif[/url][/size]
我对销售不太懂，我没怎么分得太清，营销和销售，推销的根本区别是啥，对我来说，都是销售。呵呵。{:5_ ...[/quote]

我在这里发不了链接，制度再发一帖来解答你的提问。
周末快乐！

海棠

市场上，很多饲料厂已经被很多添加剂厂人员多次拜访和教育，按照时下流行的话：鬼精鬼精的了，再要提供服务，需要添加剂厂家更高的水平才好。没有能力的客户，只好做关系了。

刘舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]海棠 发表于 2013-11-16 22:27[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2562216&ptid=530100]static/image/common/back.gif[/url][/size]
市场上，很多饲料厂已经被很多添加剂厂人员多次拜访和教育，按照时下流行的话：鬼精鬼精的了，再要提供服务 ...[/quote]

目前作为饲料厂主要的被一些不懂产品和营销的人大量拜访，已经成为了一种日常骚扰。为什么会这样？值得添加剂企业深思了！

007畜牧

主要是产品太多了，五花八门，即使是好的也吹成不好的，不好的也吹成好的

xiongfeng301

[color=Red][size=6]快 速 考 取 正 规 驾 驶 证 +  131-7873-780  电：151-9870-7468 【无 需 考 试+不 用 学 车（诚 信 快捷)】[/size][/color]