使用饲料产品特性才是王道

畜牧人编辑部3

最近，市场用户针对天门海大饲料掀起了一场风波。考虑到市场的统一管理，本区域8月份突然停了湖北xx饲料转战到天门海大；整个市场好像车子失了控一样，二级经销商开始在躁动，养殖户也在躁动。饲料价格会不会还是3800元/吨？天门料到底怎么样？用户这么一躁动，业务员也都是硬着头皮去解决问题。回想去年，我们在客户层面上的疏忽挺多的，引导也是不足的。

原因有三点：1、经销商固执。经销商未与我们统一思想，导致今年年初经销商还在说我们的湖北料比天门的料好；经销商没有台阶下。2、老厂值得信赖而新厂需要磨合期。比如去年用户反应使用湖北料产量较好。3、天门农业产品曾伤害过这里的渔民，比如化肥之类。

故事从下面事情开始，用户（聂新坤）反应家里进了十几吨天门的707闻不到香味。投喂10吨天门海大的707长势慢，拿出两个数据：一口塘现在投喂湖北xx707#4吨，鱼长势现在1.2左右，大概5000尾；一口塘现在已转投喂天门707、708（4吨）#10吨，之前其它用户参观0.7-0.8斤/尾，现在鱼也只有0.8-0.9斤/尾，大概18000尾。看着用户火气十足，暂时咱不急着跟他算算这两个数据对不对。理理头绪，首先了解一下是不是在用天门707；然后去投料机前看看鱼的规格；最后沟通怎样来说服用户。 前两步做完后，

下面就是与聂老板的对话：

问：“聂老板，你说天门的707没有湖北好，要不现在我给你打个网，投喂5吨后再来给你打个网看看鱼长势！”

答：“有什么好打的？这个塘子鱼没有那个塘子鱼长的快，两个塘子一比较就知道了。”

问：“你看这个塘子20亩 5000尾；那个塘子50亩 18000尾；池塘负荷少，氧气充足；明显池塘鱼少的长的快一些嘛。”

答：“两个池塘密度都差不多呗，反正我不信任天门料！去年，龙口有好多天门料干的效果都不行。”

问：“去年，整个饲料行业干的效果都不是很好，天门还不是有很多用户干的效果特别突出，我们拉了那么多的效果横幅。聂老板，要不明天我带你去龙口那边看看别人喂天门707的效果吧！”

答：“我不想去，明天我还要喂饲料！”

老头的固执搞的很棘手，没办法不能就这样就结束。这个老头是这里的典型代表，每年八九十吨的饲料；经销商把他看成宝；弄不好经销商还是要打电话。眼前这一幕幕，不禁让我想起了俊哥在龙口经销商（吕大江）与天佳销售经理经典博弈。咋不说效果，今天单从产品的色泽上我司颗粒料比天佳颗粒料色泽要黄一些，外借老吕侄儿子（孙飞）之口讲饲料黄一些豆粕多，黑一些棉粕多；可以想象天佳经理碰的是头破血流。以及兵兵的3302现场教学片，直接回避了产品本身贵的缺陷，而是将我们的试验搬到塘头，3302# 1勺抵20勺普通磷肥，做出了普通磷肥与3302两者本生的差异化。养殖户期待奇迹同时，逐渐接受了我司产品。这两个案例都有很大的相似性：不谈产品效果，使用产品特性才是王道。眼前一亮，今天非要给你整点东西出来。紧接着就出现下面照片出现的内容了……

天门707比湖北颜色要黄一些

湖北707有香味，天门闻不出来。为什么没有香味？这与饲料添加的成分有关系。湖北棉饼、菜籽饼添加比例大，而天门添加豆粕多一些。所以导致色泽上天门料要黄一些，味道上菜籽饼、棉饼比豆粕要香一些。

天门料比湖北料溶解性要差，时间1分钟的照片

原本想通过泡一泡，进一步验证天门添加菜籽粕、棉粕的比例要小一些。结果不到1分钟，天门溶解的较快，也许天门的粘合剂添加不够，关系不是很大呦。后经查阅相关资料：水产颗粒饲料的原料组成和配比对饲料的水中稳定性影响较大，不同的原料在水中的稳定性有所差异。常用水产饲料原料的水中稳定性由强到弱依次为：面粉—棉籽粕—小麦—鱼粉—菜籽粕—豆粕—蚕蛹—麸皮—玉米黄粉—玉米—米糠。

四五分钟后，奇迹出现了……

析出了淡黄的一层就是豆粕，这与我们平时喝的豆浆差不多；而湖北这边天添加的还是比较少的。

倒掉上层水，仍留下悬念……

原本以为就此结束了，倒掉上层水后仍留下悬念。通过图片，我们明显可以看出湖北这个杯子里的成分还是比较粗糙的，天门这边是比较细腻的。这也证明了天门的粉碎细度要比湖北的要高；粉碎细度越高，鱼的消化吸收肯定好。

“真金不怕火炼”，通过一系列的比较验证了同一个结果：天门饲料含量豆粕（鱼粉﹥豆粕﹥菜籽粕﹥棉粕）含量很多，豆粕比菜粕、棉粕长鱼；同时告诉用户一句：您可以放心使用！最后聂老板回答我一句：好，就行！很多时候，我们在养户那儿是有道理行不通，他们需要更加实实在在的放心。纵观我司基层的市场营销，停留在口头上达成的已经越来越少。我司2010年饲料效果稳站洪湖，拉开了今天的序幕：11年初（饲料稳定，推服务），2011年服务营销主推服务（海联科）其次饲料，利用组织用户参观，我们的服务落地快速提高了海联科销量，饲料销量也得到进一步突破。12年初（饲料稳定，推理念），2012年还是已服务营销为主，主推（海联科、膨化料、渔机），其次带动饲料增量。13年初（饲料起伏，拉差距），2013年进一步稳固特有的理念，主推膨化料快速占领膨化料制高点使渔民致富，远离颗粒料竞争。公司在行动，我们也应该快速提高自己素养接受高的挑战。

作为一名基层的销售人员，我们在学会知识的同时更多是使用知识去解决问题。应用产品本生独有的优点向客户展示，这只是市场营销基础的缩影。送给我们在一线奋斗的基层销售人员一句至理名言：复杂的事情简单做，简单的事情重复做而且做到极致！