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不要把梳子卖给和尚-饲料添加剂销售的理性回归

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发表于 2012-7-17 15:18:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 爱绿王微 于 2012-8-7 11:44 编辑

不要把梳子卖给和尚——饲料添加剂销售的理性回归

北京爱绿生物科技有限公司   杨勇
       2002年,我选择从事添加剂销售工作,当时父亲略有担心地问我:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡搞销售的人必须要会抽烟、喝酒、打牌、拉关系,否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为我的同行们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中,我不敢请客户吃饭,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情。年底了,我居然也做了几十万的销售额。其实那时候我也不明白是为什么,只是觉得运气好,在心里暗自庆幸。
       我就这样自认为“傻人有傻福”的做了几年销售,感觉好像还不错。突然有一天,我发现,有些曾经很神气的销售员现在已经不再风光,有些曾经市场上销售很火热的产品已经销声匿迹,有些曾经的明星企业已经奄奄一息。那时,我就开始思考这个问题:一定是有什么共性的原因导致这些曾经让我仰视的同行们不再风光。
       2007年,因为公司的发展需要,领导的信任,当然也有自己的努力,我从一名销售员开始转型为营销管理者。职位的变迁,角色的变换,让我更深层次地去思考一些营销的本质问题,特别是,如何让销售员持续成长,而不是昙花一现。
       我请教了很多北京的饲料企业管理者,在一家饲料公司做销售副总的朋友给我讲了他亲身经历的一件事:在招聘业务人员时,他们遇到一个连语言表达能力都比较差的人,当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍,坚持要做销售员,晚上站在他房门前不走,甚至写血书表决心,朋友当时心一软,就收下了他。后来培训时,他虽然很刻苦,但成绩始终不理想,朋友对他一直不看好,只是觉得这兄弟决心可嘉,用用也无妨。但分到各市场后,情况却大大出人意料:朋友原来一直看好的几个能说会道的销售员,起初回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长,客户关系反而出现恶化。相反,那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考:所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中,我们真正需要的是什么?
      头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽辞藻源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样。只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。
       而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题。虽然看起来没有那种口齿灵活的销售人员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说,关键是你能否给他和他的企业带来利益和价值,而不是能说多少漂亮话。当然,我这么讲并不是说不需要沟通技巧,而是说作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧,而忘记了根本。这个世界上并没有多少弱智,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮助客户才是长久的。
       遵循这一领悟,我对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧,而是从换位思考的角度出发,让销售人员自己做一回客户,切身体会一下,如果自己是一个客户,会喜欢什么样的销售人员?会讨厌销售人员的哪些行径?销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感?怎么做将会使客户表面打哈哈称兄道弟,人一走背后骂娘?在进行了充分的换位思考训练,有了充分的体会后,我知道,这样的员工可以下市场了。
       凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上,也有很多借鉴作用。
       作为一个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人,很多人将智慧与聪明混为一谈,其实是一个误解,智慧是一种内敛的聪明,就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起,而真正的顶尖高手却神光内敛一样。智慧就是站在一定的高度上的聪明,充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失,智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人,但却能着眼全局,权衡得失,防患于未然。正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题,所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为,久而久之,客户对其完全信赖,不会对其产生防范心理,相互间的合作也就进入了良性的质态。
      优秀的销售人员还必须是一个正直的人,如果总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子的隐患,因为销售人员在研究客户的时候,客户也在研究销售人员。俗话讲,苍蝇不叮无缝的鸡蛋,如果我们自己首先心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
       专业,是一个优秀销售人员的基础。你应该爱上你的行业,了解你所从事的领域,专研你的产品和技术。添加剂的销售是一个技术权重占很大比例的工作。比如,你每天接触的都是各企业的技术层管理层,如果你自身不具备一定的专业素质,你与客户的沟通从何谈起?所以,添加剂的销售员大多数是科班出身的专业人员。
自律,在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要,你再智慧、再专业,如果不懂得自律,必将留下隐患,这里的自律并不是所谓的节约,而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言,销售人员都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作环境都有一些共同的特征:远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素,在这些消极因素的影响下,销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作的相应起伏和变化,在这样的环境下,排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响,这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态,必将无往而不利。
       通过多年的观察与销售实践,我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面:
       一、下等销售层次:只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难,急吼吼地整天催客户进货再进货,而不考虑要使客户多进货我们应该为客户做哪些工作。曾见到过一个销售员算错账多收了客户几百元货款,非但没有退还客户,还自鸣得意,以为得到了很大的利益。现在这位仁兄不知道身在何处,我不知道他最终有没有明白什么才是利益。
  二、中等销售层次:懂得掩饰自己,常常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。 / J# i+ b, Y4 V9 M* v* E# B
  三、上等销售层次:就如无招胜有招为武功中的最高层次一样,销售人员所谓的销售技巧没有了,有的只是帮助客户成功的诚心与行动,始终坚持从客户的利益出发,为客户着想,帮助客户获得利益,同时不忘公司利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。
       销售工作做了多年,交了众多真心朋友,很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系,我知道,这不是什么销售技巧在起作用,而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天,很多企业,甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣,其结果必然误导销售人员。无独有偶,有年春节后,一个做销售经理的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终也会害了企业,不诚心为客户着想,将客户视为斗智的对象,无论其销售技巧有多专业,沟通能力有多强,最终总会失败。把别人当傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜! 4 r% A9 [3 M) [. m
  当然,我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害,就象菜刀能切菜也能杀人一样,关键是我们怎么用,如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律,忘掉所谓的销售技巧,时刻想着客户与公司的利益,始终能站在客户的角度去换位思考,无论是你的公司还是你个人,都将会顺风顺水。
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发表于 2013-1-14 16:47:16 | 显示全部楼层
谢谢前辈指点,受益匪浅!
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