饭后悟营销

yisiyi

　　饭后悟营销

　　北京爱绿生物科技有限公司 杨勇

　　2007年秋天，去广西出差。从北京坐火车到南宁，29个小时。路上干粮没带够，车过桂林后餐车关闭，食品停售，饥饿难熬!

　　到南宁已是晚上九点。风尘仆仆到餐馆，饥肠辘辘唱空城!看着菜单，闻着菜香，享受着服务员的热情，整了两荤一素一汤一啤酒。菜上得快，我吃得也快，二十分钟后杯盘狼藉!买单!118元!吓我一跳!消费不低啊，数字倒是很吉利!刚才只顾得上点菜，没考虑价格了!!没辙，一边买单，一边嘟囔着安慰自己：这菜味道真不错!其实当时最恨的就是这饭后买单的制度了。
　　痛定思痛，我想起了一条营销学的定理：在需求满足之前和满足之后，对价值的认知是不同的。由此定理可以得出推论：销售谈价格的最好时机是，在客户感受到价值之后，使用到价值之前。

　　我们经常把把销售过程分为两部份，一是售前，二是售后。其中分界线就是签单。现在来看，这是一种很粗放的划分，对我们具体的销售工作没有太多的可操作性。其实，销售应该分为三个过程：客户发现问题、认识需求、感受产品对自己的价值，这是销售过程;谈价格和服务，这是谈判过程;再之后使用产品(的价值)，属于客服过程。也就是，在签单之前，还应该区分销售过程和谈判过程。

　　销售过程的主要活动是：展示我方对于对方的价值;在谈价格之前谈价值以及需求。谈判的主要活动是：挖掘对方对于我方的价值;在价格基础上缩减相应的价值。换句话说，销售过程思考自己还能为对方创造什么价值：“我还能为客户做什么”。 谈判过程思考对方还能为自己创造什么价值：“对方还能为我做什么”。

　　销售过程中，买方常常在接触的开始，就问：你的价格是多少啊。这是他的策略——早早把你拉入谈判过程，谈过一轮价格之后，再来问质量、剂型等，然后就有很多理由要求继续降价。而销售员常常被诱惑，认为询价是购买的信号——也许它确实是购买的信号，但过早接受这种信号会使后面的谈判没有资本。这就像是，我们知道在营养上考虑，饭前喝汤较好，但北方的饭店多是在饭后上汤——他的出发点当然和营养无关，只是一个信号：“哥们，没菜上了，差不多了啊，该撒了!”

　　所以，很多时候谈判处于劣势，是因为轻信了客户的信号，销售过程没有完成就被拉入了谈判过程。对方问价之后，销售员一定要追问，对这个产品，您都了解了吗?您都不了解这个东西能不能解决您的问题，您问价钱有用吗?产品有不同的型号满足不同的需求，我也没法直接报价呢!
　　至此，我们找出了销售过程和谈判过程的分界线——客户是否已经认可产品的价值?

　　是—>谈判行为 否—>销售行为
　　理解了这个界线，就容易分辨，如果要提高自己的业绩，他们到底是需要增强销售能力还是谈判能力。
　　依本人经验来看，有两种情形下应该大力增强自己的销售能力。第一，初涉营销工作的人，应该着重增强自己的销售能力。因为这个时候，你以必须了解你的公司，你的产品，你的市场，你的客户，学会如何展示自身的优势，如何阐述自身的特长，如何找到与同行的区别，如何发现与开发客户的需求，如何让客户感受到利益，最后告诉客户“我能为您做什么”或“我最擅长做什么，而我最擅长的也正是您需要的”。第二，处于初次或初级拜访阶段的客户面前时应该加大自己的销售能力。这个时候，你要做的所有事情，就是让您的客户知道你提供给他的产品和服务能给他带来利益，谈的还是我方的价值问题。

　　那么什么情形下应该提高自己的谈判能力呢?第一，发现客户的显性需求时。这时候我们要考虑的是如何最快最有效最合理的满足对方需求的同时要求对方如何为我们提供价值。就如，服务员知道我饥不择食(显性需求)，热情给我介绍菜品(最快最有效满足我的需求)，最后我洒足饭饱(满足了)，心甘情愿的付了118元(我提供的价值)。第二，与老客户洽谈业务时。这时候我们要做的就是如何踢好临门一脚的功夫了。第三，就是在与同质竞争对手竞争时。这时候我们要谈判的重点就是如何让客户得到同质的产品和服务而付出更少的价值。

　　营销无处不在!很庆幸自己从事营销工作，能把生活与工作密切连系在一起。在生活中工作，在工作中生活。在生活中悟出了工作的常理，在工作中提高了生活的质量。我想，我会沿着营销这条康庄大道一直走下去。

hujinshui

饲料销售还是要看给客户带来的效益如何。

玉凰王军

不错，分析的很有道理，营销无处不在，也非常经典的一句话。

fcltufh

很有帮助的感悟，谢谢了。。