[i=s] 本帖最后由 铁观音99 于 2011-8-22 18:01 编辑 [/i]
[size=4][font=楷体] 为什么客户要逼你，好好谈，不逼不行吗？
有人会说，废话！客户不逼会觉得吃亏。
可是话说回来了，逼到什么程度客户才觉得不吃亏？你把一个1万元的东西卖1千元，他也会觉得吃亏。相反，你卖9900元，他可能还认为自己占便宜了。
所以关键不是客户认为自己吃不吃亏，而是他认为哪里才是底线（底价）。所以对于销售来说，谈判其实就是要“塑造”底价。
顽强抵抗
我在打单的过程中，碰到过的最艰苦的一次谈判，是和一位专业买手的较量。
他是一个大公司的采购经理，人很诡诈。那个项目的前期工作，我们做得很扎实，就剩下最后谈判这一关了。我当然希望尽快落单，做销售的总是签单为安。
这家伙看准了我的这一想法，特意把谈判时间安排在了晚上九点半。
请注意，不是某一天的晚上九点半，而是一周里每天的晚上九点半。他白天以工作忙为借口，让我在宾馆里耗着，晚上再开始折磨我。每天谈的时间也不长，每次都会控制在一个小时之内。
第一天之后，我就识破了他的诡计，于是将计就计，白天睡觉，晚上和他耗。反正他白天要上班。谁怕谁！
我对付他的策略其实也很简单，那就是顽强抵抗。
我已经算好，他没有权力因为价格的原因干掉我，所以我也就不在乎了。我们是个多主题谈判，要谈的东西其实很多，包括价格、付款、服务、实施、实施人员的吃住行等等。
每个主题，我都会准备5个以上的理由。而且这些因素我全部都结合起来谈，决不让他拆开。
比如，谈价格时，他一要求降价，我就会告诉他：在给你的回报条件中有没有你不想要的？这些回报给你带来的价值是什么？我们的成本是什么等等。他每次让我降价，我就抛出一堆问题，搞得他很郁闷。
谈了两次之后，我发现了他的一个心理规律：他通常在我抵抗第三次和第四次的时候心理崩溃，只有一次我谈出了第五个理由的时候，他才崩溃。
最终我大获全胜，价格没降几个子，送了些无关痛痒的东西让他回去交差，一个300万元的单子就算谈成了。
这个案例中，我运用了一个心理学原理：客户往往不能承受三次以上的抵抗！如果你连续抵抗三次，客户往往就会放弃。
当然这种抵抗不是胡搅蛮缠，而是有理有据。这里面有个窍门，那就是每次抵抗都需要有不同的理由。千万别一个理由扛到底，那样会激怒客户。
如果碰到谈判高手能够抵抗你三次以上怎么办？很简单，那就提前准备五个理由吧。其实我每次大的谈判都会准备至少五个理由。
解决一个困难的方法是创造另一个困难
谈判中经常会遇到这样一种情景：你报了100万元，客户要求降到80万，你觉得80万元其实也可以接受，但这时你会突然两难了。如果你直接同意，这叫高台跳水，客户立马会觉得自己吃亏了，于是就会报复你，比如在付款方式上为难你，或者干脆反悔，让你接着再降。
怎么办呢？
解决一个困难的办法，就是制造一个困难。
客户为你制造了一个困难（让你降价），那你也给他找点活干。我通常的做法是：要求客户给我推荐几个潜在客户，或者作为“样板工程”允许我们免费参观几次，或者到我们的市场活动中做一下客户嘉宾来推介一番。
这些要求客户通常都能答应，而且客户往往会窃喜，认为既然你想来参观我，那肯定是要帮我做好实施服务了，我付出了一个小的成本（参观接待），你却既要降价，又要加倍地在服务上付出，我占大便宜了！
客户一旦找到了自己的“赢”，他就不再认为你的80万元里有水分了。
这个手段还可以反着用。
你报了100万元，客户要求降到80万元，你觉得这个价格实在不能接受，但是如果你直接拒绝，客户既会觉得很没有面子，又会不相信。这时候，你依然可以让客户干活，不过这个活必须是客户干不了的。比如，一次性付款（大生意中，这几乎不可能）。
我对一个要求我降价的客户说过这样一段话：“我很理解你要求降价的想法，你毕竟在为公司的利益考虑，我报这个价格，本来的想法是计划派两位资深专家来，这样的服务费自然就会增加很多。我想我可以降到你说的价格，但是我需要换一下实施人员，因为这个价格没法请他们，而且时间可能拖得更长一点。”
可想而知，客户肯定是不愿意的，于是降价的要求也就化解了。
运用这个策略要特别注意一点：如果你想降价格，就让客户干可以干的事，反之亦然。
其实干活不是最重要的，最重要的是你一旦让客户干活，客户往往会认为你现在是最低价了，你看都把人家销售逼成这样了，还不是最低价吗？
底价就是这样被“塑造”出来了。这真是有点变态：你让他干活，他认为你是个好人；你什么都自己承担了，他反而认为你是个奸商。
一句话捅破客户的压价圈套
有一次，在江西遭遇了一家很“拽”的客户。谈判的时候，他们让我们足足在会议室里等了半个小时，会议室里还有我们的同行，当然也是竞争对手。
半小时之后，客户的一个处长姗姗来迟。处长手里拿着一个捐款箱，就是支援灾区时投钱用的。我还纳闷，难道江西人民谈判之前有捐款的传统？
处长坐下后，来了这样一段话：“大家好，很感谢两家供应商前期对我们选型的支持，经过我们前期慎重的选择和我们内部技术人员的广泛评测，我们认为两家公司都能很好地满足我们的需求，现在只剩下价格问题了。请两家供应商把你们的最终报价投到这个箱子里。我们将选择报价最低的那家签约。”
很显然，这家客户和我们在玩心理战。如果经验不丰富，可能真会被他唬住，报个低价。
如果你真要那样做，你就傻了，为什么？因为客户在走进这个会议室之前，早就决定供应商了，这样玩你无非就是找个底价：如果你是被选中的，你对手的报价就是压你的工具；反之亦然。
既然如此，如何处理呢？
很简单，我们当时说了这样一段话：“张处长，很抱歉，这个票我们不能投，因为我们的价格肯定会比我们的友商高。你应该清楚，我们企业的规模是我们友商的几倍，更重要的是我们的研发投入，实施人员的工资和水平，都是我们友商的好几倍。我们为什么要和我们友商的价格一样，甚至比他们的低呢？如果你真的想选价格更低的产品，我们的同行会满足你的要求，但是，很抱歉，我们实在做不到了。”
这一番话，立刻就把客户逼到了死角，也把对手逼到了死角，因为对手骑虎难下——报低价说明他们确实低人一等。于是他们也选择了放弃。
两边都放弃，客户的“局”自然就被破了。
那位处长愣了半天，又抱着箱子出去了，最后我们成为了唯一一家留下来的供应商。
这就是谈判中的博弈。其中道理并不复杂，所谓谈判，对客户来说就是在寻找底价。
那么客户怎么才认为你是底价了呢？答案是：他认为自己赚了。
那他怎么才会认为自己赚了呢？答案是：老子不干了。
那么怎样才算是不干了呢？答案是：你懒得和他谈了。
谈判实际上是一个数字游戏，它需要精妙的计算、悉心的把握和狠辣的攻击。以上几条还算不上谈判中的狠招，只是对谈判中强势策略应用的一个简单介绍。
还是那句话，强势不是目的，目的就是要争取更多的利益和更有利的形式。所以在审时度势的基础上，借力打力才是王道。
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发表于 2011-8-22 17:55:42
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发表于 2011-8-23 12:54:10
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