《论语》是儒家学派的经典著作，它以语录和对话的形式记载了孔子和他弟子的言行，集中反映了儒家的伦理道德，对我们现在的饲料营销仍有指导借鉴意义。
子曰：“参乎，吾道一以贯之。”曾子曰：“唯。”子出，门人问曰：“何谓之?”曾子曰：“夫子之道，忠恕而已矣。”忠恕从正反两方面阐述了孔子之道，忠即“己欲立而立人，己欲达而达人”，恕即“己所不欲，勿施于人”。如果说这里孔子的“忠恕”之仁道，还没有突破“自我”的局限，仍然停留在“以自我为中心”的饲料销售层面，而没有达到“无我”的饲料营销境界，下面的两段话则深得饲料营销之精髓。哀公问于有若曰：“年饥，用不足，如之何?”有若对曰：“盍彻乎?”曰：“二，吾犹不足，如之何其彻也?”对曰：“百姓足，君孰与不足?百姓不足，君孰于足?”鲁哀公问有若：“国家遭遇饥荒，用度困难，怎么办?”有若说：“为什么不收十分之一的税呢?”哀公说：“十分之二还不够，怎么能十分之一呢?”有若说：“如果百姓用度够，您怎么会不够呢?如果百姓用度不够，您怎么又会够呢?”儒家“富民”的经济思想，已经具有朴素的现代营销味道——先人后己的双赢哲学。子路问君子，子曰：“修己以敬。”曰：“如斯而已乎?”曰：“修己以安人。”曰：“如斯而已乎?”曰：“修己以安百姓。修己以安百姓，尧舜其犹病诸?”子路问孔子君子的标准，孔子说：修养自己，保持严肃恭敬的态度，使自己周围的人快乐幸福，使所有的老百姓都快乐幸福。孔子简单的三句话，深刻体现了儒家“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”的仁者情怀。儒，人的需求，就应以满足天下人的需求为己任。就如我们的饲料营销，小而言之，养家糊口，成就自己;中而言之，使无数的经销商、养殖户丰衣足食、发家致富;大而言之，是为了国民的富足安康，国家的和谐稳定。任重而道远!
子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻;道之以德，齐之以礼，有耻且格。”用政策引导，用规则约束，人们虽能免于惩罚，而没有廉耻之心;用道德教化，用礼仪规范，人们不仅有廉耻之心，而且更守规矩。人治、法治、德治，是治理国家、也是治理企业的永恒话题，饲料营销在法治和德治上也有很多纠结。基于个人绩效的薪酬体系不是现代企业最普遍的实践吗?按个人绩效支付薪酬不是即公平合理又能激励饲料营销员努力工作吗?问题是，其适应条件极其苛刻：比如需要个人完成的任务是明确的;再比如每个人的产出和质量可以很容易、很可靠地衡量;再比如完成任务靠得是个人努力而不依赖于团队协作，也不依赖于对个人来说不可控的外界环境(行情、存栏、基础)等影响。问题是，如果上述条件(任务明确、容易监控、无须协作、结果可控)都满足的话，也就不需要组织和管理了，只要和饲料营销人员直接签订合同就可以拍拍手完事大吉。在这种条件下，希望通过越来越精细的制度来解决人的激励和组织管理问题只是一种幻想。结果绩效考核占用了管理者大量的时间，而考核结果是上上下下谁都不满意，人人怨声载道。薪酬体系的关键特点，既不是基于个人绩效的报酬，也不是精准的绩效考核，更不是监督和控制，而是平等与内在激励，是辅导和教练。在这方面，赫茨伯格的双因素理论：激励因素(发展前途、工作成就、自我实现)、保健因素(工资、奖金、环境)，与马斯洛的需求理论(生理、安全、社交、自尊、自我实现)，都与孔子的德治思想有异曲同工之妙。但基于我国现阶段的国情及国民(饲料营销人员)素养，单一的德治很难达到企业、营销员、客户的理想效果，又必须与制度规则相结合，双管齐下，或可事半功倍。
子曰：“视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉?”了解一个人，应考察他的言行动机、个人经历、人生定位，这样才能全面。孔子的这段话为我们招聘饲料营销人员提供了路径和方法，他为什么选择我们企业?他过去的工作经历怎么样?他这辈子到底想做什么?从而判断这个人是否符合我们的用人标准。饲料营销人员的首要标准是什么呢?就是把饲料营销做为自己终生事业来经营的人。子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”知道的人不如爱好的人，爱好的人不如喜欢的人。饲料营销也是如此，做为一个从业人员，我们不仅要懂得饲料和养殖，更要喜欢这个职业，并以此为乐，从中找到事业的成就感。这样，我们才能以创业的心态，乐此不彼，把工作当成一种实现自我、成就自我的游戏，保持永久的激情。而不是当成每月几千块钱的职业和养家糊口的工具，因为在这个物欲横流的世界上，金钱和工具随处可得。
曾子曰：“五日三省吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”本章，曾子提出了忠、信、习的概念。忠的特点是一个“尽”字，办事尽力，死而后已，就如后来儒家所说的那样，“尽己之谓忠”，不单局限于君臣关系。信者，诚也，以诚实之谓信。信的含义有二：信任、信用，其内容为诚实不欺。信用来处理人际关系，特别与言论有关，表示说真话、说话算数，这是一个人立身处世的基石。传，“受之于师谓之传”;习，即练习、演习、习惯。在饲料营销中，我们不要说每天多次反省自己，哪怕每天晚上反省一次也好，用手摸着自己的良心，自己是否全力以赴、问心无愧。做为一个饲料营销人员，我们应养成自省反思的习惯，我们对工作是否忠于职守，对客户是否童叟无欺、言而有信，对知识是否学以致用，并反复实践，养成一种优秀的习惯，从而改变我们的命运。
子曰：“君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言。小人不知天命而不畏也，狎大人，侮圣人之言。”天命，即自然规律;大人，即地位能力高的人;圣人之言，即圣哲名言。现在，我们饲料企业的营销人员大多数都是刚毕业的九零后，初生牛犊不怕虎，认为自己十几年的学识足以摆平一切，什么天命、大人、圣人都不足畏，我自有主张，我一定能够成功。结果，等在市场上摸爬滚打几个月，头破血流后才知道“山不是山，氺不是水”了，从极端自负到极端自卑，甚至溜之大吉，频频跳槽。所以，入职的前三个月，是饲料营销员最危险的时期，我们一定要做好入职培训和岗位培训，把饲料营销的一些基本规律、基本技巧教给他们，让他们顺利从一个学生过渡到营销员，否则，欲速则不达。
子夏曰：“君子信而后劳民，未信，则以为厉己也;信而后谏，未信，则以为谤己也。”人必须取得信任后才可以役使别人，否则，别人就以为是虐待;取得信任后，才可以规劝，否则，别人就以为是诽谤。信任是和谐社会的基石，也是饲料营销成功与否的关键。饲料营销是从拒绝开始的，就其原因，55%源于对营销员(陌生人)天生的怀疑。初次见面，客户还不至于了解到我们及其产品与服务对他们没有帮助，所以饲料营销的关键不是滔滔不绝讲述我们产品的卖点，而是取得客户的信任。了解客户的需求，然后才知道我们能否帮助客户解决问题，为他们创造更大的价值，理解而非劝说才是建立客户信任的门径，，而信任则是成功饲料营销的基础。所以说：没有销售不出的产品，只有销售不出的人!
子曰：“不患人之不己知，患不知人也。”不怕别人不了解自己，只怕自己不了解别人。营销是不断有利润地发现和满足客户的需求，首先应了解客户的需求，饲料营销也是如此。我们回想一下自己的饲料营销经历：递名片、介绍自己、企业、产品、催促订货，结果怎么样?不感兴趣、不需要、等等再说••••••我们只知道埋怨经销商、养殖户，不接受新事物、不给我们机会、不愿意了解我们的产品和服务，我们有没有反问自己，我们了解经销商、养殖户的需求吗?我们的产品适合他们吗?我们能解决他们的什么问题?我们能为他们多创造多少价值?我们连客户的需求都不了解，又怎能奢求客户了解我们，并使用我们的产品和服务呢?
子曰：“君子求诸己，小人求诸人。”君子求自己，小人求别人。饲料营销是个独立性很强的工作，我们销售的是能给经销商、养殖户创造更大价值的量身定制的个性化解决方案，而方案的落实能否执行到位，则取决于饲料营销员的整体素质。我们所做的就是，不操心老爷的事(行情、存栏)，不操心别人的事(其他企业和人)，专心致志于自己的工作，在现有的条件下帮助经销商销售更多的饲料，帮助养殖户搞好养殖，创造更大的价值。一个北京
官二代和山西煤老板的故事也许对我们更有启发：北京官二代与山西煤老板吹牛，只要有钱，没有我办不成的事。煤老板说：其它不敢说，钱有的是。给你500万，把天安门的毛主席相片换成我父亲的，行吗?官二代说，没问题，一周后再看。结果不说，大家都知道，煤老板找官二代退钱，官二代说你回家到派出所看看再说。煤老板到派出所一看，自己的姓名变成了毛岸英。改变别人，不如改变自己，求人不如求己!
子曰：“鄙夫可与事君也与哉?其未得之也，患不得之。既得之，患失之。苟患失之，无所不至矣。”孔子说：能和鄙夫一起共事吗?在他未得到之前，担心得不到。得到后，又担心失去。如果害怕失去，什么事做不出来呢?饲料营销是一项功在当今、利在后世的事业，我们应以一种“无缘大慈“的胸怀，做自己应该做的事，不计较自己一时一己的得失，普及科学的养殖理念和健康的生活方式，“布己所有，普度众生”，只管耕耘，莫问收获，果报自然会来。做自己应做的事情，或许你得不到想要的，但你会得到更好的的结果。如果我们以一种平和的心态，看淡在饲料营销中的一切得失，看破放下，活在当下，我们就会取得更好的业绩，得到更圆满辉煌的人生。
宋初赵普，三次拜相，历任太祖、太宗两朝，也留下“半部《论语》治天下”的佳话。《论语》，小可修身养性，中可齐家治企，大可治国平天下，我们若能吸收《论语》的智慧，或可创造饲料营销的通达圆融。
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发表于 2011-8-12 10:06:34
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