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胡运芳 国人总认为老子的《道德经》是一部消极之作：无为、柔弱、知止······经人推荐，研读几遍，诚不以为然。我认为与饲料营销有许多神通之处，随成下文，与同仁共勉。 《道德经》开篇一鸣惊人：“道可道，非常道。”道是可以解说的，说出的道不一定是真正的道。不管我们承认与否，世界真正之道与我们领悟之道、我们领悟之道与我们表述之道、我们表述之道与他人领悟之道等总是有一定差距的。道听途说得不到真正的道，只有自己实践修行，才能领悟道的真谛，“师傅领进门，修行在个人”。饲料营销之道是什么呢？双赢！通过我们的产品和服务，为经销商、养殖户提供量身定制的个性化解决方案，为饲料企业与养殖户及从业者创造更大的的价值。笔者从事饲料行业近二十年，乐在其中。 “天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。”天地没有仁爱与否之说，阳光雨露、风雨雷霆；圣人也没有仁爱与否之说，加官进爵、鸟尽弓藏；一切只不过都象祭祀用过即弃、草扎的刍狗。以之类推，饲料企业与营销员、经销商、养殖户的关系，也不过都是价值的博弈，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，做为饲料企业的营销人员，我们的薪资不是老板给的、也不是客户给的、而是我们自己创造的价值，我们的职业安全取决于我们与时俱进的就业能力，即为企业和客户创造价值的能力。 “圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其无私邪？故能成其私。”圣人谦恭无争，故能成为众人的领袖；置生死与度外，反而能生存和发展，这不正因为他们无私吗？所以能成就自己！做为饲料企业，不要老把企业利润放在第一位，只有满足满足员工和客户的需求，企业才能健康快速发展；做为饲料营销人员，也不能斤斤计较个人一时一地的得失，只有为企业和客户创造价值，自己才能得到更好的发展。无私之私，无我之我，舍我其谁！ “五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋畋猎令人发狂，难得之货令人行妨。”做为饲料营销人员，每天都接受无数的信息，每天都经受各种各样的诱惑。面对物欲横流的花花世界，只有淡定从容，今天“选我所爱”、明天“爱我所选”，不要朝秦暮楚、这山望着那山高，选准一个行业、职业、企业，一生一世、无怨无悔，勤奋敬业，必能有所成就。 “太上，下知有之。其次，亲而誉之。其次，畏之。其次，侮之。”最好的领导，人们只知道有他；其次，人们亲近赞美他；再次，害怕他；最次，人们轻侮他。在饲料营销中，领导的角色定位是什么？领导应该做什么？搭平台、定战略、带队伍！搭平台，就是做势，企业平台、产品平台。平台搭起来，优秀的品牌、卓越的品质，自然会形成“疾水漂石之势”，象磁石一样吸引无穷的资源，如员工、客户等。定战略，就是做市，产品、价格、渠道、促销，资源配置，提高企业效率。带队伍，就是做教练，指明目标、交给方法、考核激励，实现理想。而不是裁判、教练、运动员“一把抓”，今天谈一个客户，明天销一吨饲料，到处救火，疲于奔命，事倍功半。我们要的是一种“势”，员工独立运作、市场健康发展、销量稳定提升之势，做一个幕后英雄，运筹帷幄，决胜千里。 “夫唯不争，故无尤。”；“夫唯不争，故天下莫能与之争。”。《道德经》多处提到“不争之争”，对我们的团队建设与人际关系很有指导意义，“不与上级争锋、不与同级争宠、不与下级争功、不与客户争利”。不与上级争锋，是一种政治智慧，更是一种职业素养。“对上级管理”，关键就是对实现自己工作计划的管理，争取自己工作所需的各种资源，而不是与上级一争高低，让功与上，方能步步高升，皆大欢喜。不与同级争宠，同事不是你死我活的竞争对手，工作也不是你输我赢的零和游戏，宠辱若惊，则无所不尽其极。我们应以平和的心态面对一切，“宠辱不惊，观庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒”，只管耕耘，莫问收获，得失随缘。不与下级争功，领导是通过下级实现目标的，员工都喜欢有魄力、能担当、值得信任的领导，才愿意把自己的前程与未来押在他身上。揽功推过，功劳总是自己的，过错总是下属的，哪个员工还敢为你卖命，此乃领导之大忌。不与客户争利，此客户包括内部客户（员工）和外部客户（经销商、养殖户）。企业和领导不能有你输我赢的赌博心理，营销是一种双赢游戏，只有别人挣钱，我们才能挣更多的钱。养殖户-经销商-营销员-企业，这是一条价值链，荣辱与共，任何一个环节不挣钱，整个价值链就好断掉。成就别人，实现自己。 “信不足，焉有不信焉。”，《道德经》曾两次提到这句话，诚信不足，才有不信任的事发生。信任是饲料营销的基础，不管是内部营销、外部营销，都是如此。营销员大进大出、经销商朝秦暮楚，我们总是叹息“人心不古”，总是埋怨人们“不忠不义”，甚至可怜地自慰“铁打的营盘流水的兵”。我们是否反省过：营销员为什么不愿与我们“白头偕老”？经销商为什么不愿和我们“终生相伴”？我们怎样才能得到别人的信任？我们总是责怪别人，却从不反思自己：我们是否值得别人信任，甚至托付终生？！ “圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物，是谓袭明。”，圣人善于用人，所以没有笨蛋；善于用物，所以没有废物，这是无声的智慧。曾国藩把识人、选人、育人、用人概括为：广揽、慎用、勤教、严绳。曾氏说：世人聪明才力，不甚相悬，此暗则彼明，此长则彼短，在用人者审量其宜而已。山不能为大匠别生奇木，天不能为贤主更出异人，扬长避短，则无不可用之人。于是，出身曾国藩幕僚而后官至三品者达47人，位至督抚者33人，其中大学士一人，军机大臣一人，大学士入值军机者一人，如：李鸿章、左宗棠、沈葆桢、丁日昌、薛福成、彭玉麟、刘铭传等。当然，我们并不否认“选择合适的人比培训合适的人更容易”，而是要为我们选择的人负责。“对下级负责”，我们不应只谈“淘汰率”，更应把“成功率”做为考核领导的重要指标。 “物壮则老，是谓不道，不道早已。”，万物强盛就会衰老，物极必反。上世纪九十年代初，三株集团红极一时，一个“三株口服液”，创年销售八十亿的神话，结果一个“常德事件”，三株集团就土崩瓦解。相比之下，我们饲料行业则十分庆幸，上世纪九十年代的乳猪料和大中猪浓缩料（正大、希望），上世纪九十年代末的大中猪预混料（大北农）、二十一世纪初的乳猪教槽料（安佑、成农），现在又有很多企业给力母猪饲料，所以，以猪饲料为主的饲料企业也是“黑马”不断。我们应该居安思危，在产品上销售一代、试验一代、研发一代，推陈出新，保证饲料行业不断健康发展。 “不言之教，无为之益，天下希及之。”，无言的教化，无为的好处，天下无比。饲料不是日用消费品，效果能马上看到，而是成本明显，效果滞后，但养殖户要的是价值最大化。有人认为，我国农民最好“忽悠”；而我认为农民最重实际，“忽悠”的时代已经成为历史。所以，普瑞纳、六和、唐人神、扬翔、双胞胎等企业，不断加大加强科技示范、驻场服务的力度，让养殖户看到实实在在的结果，行“不言之教”，他们的销量和利润也在不断攀升。“无为”是《道德经》的精华，就是按客观规律办事，不妄为，就象种庄稼一样，“春耕、夏作、秋收”，不能拔苗助长。饲料营销也是这样，不可能拜访一个客户立即成功一个，它有一个认识、信任的过程，我们不能因今天的失败放弃明天的希望，也不能因今天的成功放弃明天的努力，“庄稼不收年年种”，一分耕耘一分收获，我们得不到我们想要的，我们就会得到更好的——能力及素质的提升。 “祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。”，这是流传千年的经典名句。祸福自有转化的规律，但也离不开外力的推动，“塞翁失马”如此，饲料营销的客户投诉更是这样。客户投诉表面是一件坏事，客户对我们的产品和服务不满意，但也说明客户对我们还有信心，相信我们有能力满足他们的需求。对我们企业更是如此，如果我们及时补救，使客户满意，95%的客户就会成为我们的忠诚客户。相反，如果我们把客户投诉当成一种无理取闹，置之不理，甚至恶语相加，只会把客户推到饲料行业的其他企业。事情本身并没有祸福之分，它完全取决于我们的意识，如果我们把客户投诉当成二次满足客户需求的机会，我们就能变危险为机遇，不断完善我们的产品和服务，为客户和企业创造更大的价值。 “合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。”一个老钟表对一个新钟表说：老弟，身体咋样，一天走86400步，能行吗？新钟表一听，大惊失色：啊，86400步，算了，这活没法干。这时，另一个老钟表说：别听它忽悠，你一秒走一步就行，哪有那么严重，不信你试试，绝对没问题。新钟表一听：这还差不多，走走看。一秒一步，一天86400步，为什么会有不同的效果呢？饲料营销也是这样，我们都说营销是天下最难的工作，不断攀升的计划让人没有轻松的时候。实际上，我们也不妨学一下那只老钟表，把我们的任务、工作分解到每天、每秒，做好每秒应做的事情，也许，我们每年、每月的任务也就迎刃而解了。什么是不简单，重复作对每一件小事就是不简单！我们说开发新客户很难，成功率约10%，我们从拜访每一个目标客户做起，每天有效拜访一个，十天能否开发一个客户？我们都说老客户上量很难，我们也不妨从拜访每一个养殖户做起，一天5个、10个，我相信上量也不是什么问题，关键是我们是否从最简单的每一秒、每一个客户做起。 “圣人不积，既以为人，己愈有；既以与人，己愈多。天之道，利而不害；圣人之道，为而不争。”，这是《道德经》的精华，也是饲料营销的最高境界——双赢，只有先满足别人，才能后成就自己。我国有一句俗语：瞎子点灯——白费蜡，但有一个盲人，晚上出门总提一个灯笼。人们不解地问，你看不到东西，为什么还提灯笼？他说，虽然我看不到别人，但别人可以看到我呀。而我们呢，总是先考虑自己的销量、利润、工资、提成，然后才是客户的需求，甚至是赵本山《卖拐》，挣（骗）到钱就行，别人死活与我们有什么关系。如果我们不能让客户“甘其食，美其服，安其居，乐其俗”，我们也不会单独成功。因为，我们能忽悠人一时，不能忽悠人一世；能一时忽悠所有的人，不能在所有的时间忽悠所有的人。“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”，我们为什么连一个几千年前的古人都不如呢？ “今日非西学不兴之为患，而中学将亡之为患”，回想起梁启超先生上世纪二十年代的话，至今仍有现实的意义。以道御术，中西合璧，必将开创饲料营销的新局面。 单位：华夏方略管理咨询（北京）有限公司 Q Q ：994249638 电话：15939299616 | 
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发表于 2011-7-29 17:37:54
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