转贴自 开口常笑佛博客

春天的故事

偶见开口常笑佛朋友六年前的旧作 <怎样设计有竞争力的饲料产品>,读后感觉对我们做配方的朋友仍有所启迪,转贴出来供大家一读.

怎样设计有竞争力的饲料产品



内容摘要 配方师是伴随饲料工业发展而诞生的一种新兴技术职称，他是一个饲料厂的技术核心。本文通过对配方师的个人素质及饲料生产存在的属性、设计操作程序、参与竞争项目的阐述来说明在市场经济条件下，配方师应具有怎样的素质才能设计出有竞争力的饲料产品。

关键词 配方师 设计 竞争力 饲料产品


改革开放２０年来，我国的饲料工业有了突飞猛进的发展，１９９７年配合饲料总产量达到５６００万吨，总产值５８０亿元，成为世界第二饲料工业大国。伴随饲料工业的发展，一种新兴的技术职称－－配方师应运而生，配方师的职责是负责饲料厂的饲料产品设计及产品品控等。那么，在市场经济条件下，配方师怎样才能设计出有竞争力的饲料产品呢？

一、配方师必备素质

配方师的工作是一个饲料厂工作的焦点，他参与最关键的工作，他决定着饲料产品定位、品质、生产性能等，他是现代饲料工业竞争中最重要的角色。由此，一名优秀的配方师必须具备以下素质：

１、科学的工作态度、强烈的敬业精神

设计一个配方之前要有许多准备工作要作：首先要知己知彼，既要对本厂的条件如原料供应渠道、加工设备性能、加工工艺、能源水电供应、销售周期长短、财务状况等有全面细致的了解；又要详细了解目标市场的一切情况，包括竞争对手产品情况、当地原料市场情况、中间商（客户）的要求以及主要畜禽品种、预期生产性能等等。然后在知己知彼条件下，确定采用什么饲养标准、预期达到的生产成绩，还要决定哪些元素该加不该加、多加与少加等问题。所有这一切工作是非常复杂的，即便是用计算机运算也得半月以上，没有科学的工作态度、强烈的敬业精神是做不出完美的饲料配方来的。很有，一个配方做下来需要不断的改善，以求完美，要求配方师要用高度的责任心保证配方绝对正确，不能出现大错误，必须反复核查，经过多方面评估后才能定型。

２、极高的成本敏感性、极强的品控观念

配方师不仅是产品的设计者，同时更应该是效益的创造者。配方师要对配方成本价格保持高度的敏感性，要一分钱一分钱去抓，一公斤节省一分钱，一吨就是十元，一年的利润就相当可观。配方师一旦拿出成熟的配方，就要严格按配方生产，对原料采购标准产品生产标准除非有极特殊的情况决不可以随意改变，绝不能因为暂时困难而降低营养标准、降低产品品质，这样无异于自取灭亡，最终导致客户流失，销售渠道变窄；也不能媚上，因为是主管领导采购的原料就随意降低原采标准，这等于变向砸自己的饭碗，砸全体员工的饭碗。

３、丰富新潮的相关专业知识

一名优秀的配方师要想设计出符合市场需求的产品，必须有丰富的动物营养学知识且时刻追随学科进展动态，站在学科进展最前沿，获取新知识的途径有很多如：经常参加权威性的短期培训、经常阅读相关专业期刊、随时购买新版专业书籍软件等等。如果知识更新跟不上，那么产品就跟不上市场需求，最终使饲料厂跟不上形势，导致产品积压、企业亏损倒闭崐等等；一名优秀的配方师还必须具备畜禽生产、饲料原料、加工工艺、品质控制等各方面的知识，这样设计出的产品在各方面的评估才可能是最优的，才有能力通过经常细致地到畜牧生产现场观察比较配方使用效果与设计值的差别，做到有的放矢，不断改善，以求完美。

４、能够熟练使用计算机及相关软件

一名优秀的配方师除了具有丰富的专业知识外，还必须学会使用计算机，学会使用在DOS,WIN3.X,WIN95,WIN98等各种操作平台下工作，不会使用计算机等于在现代化战场上没有导弹一样；还需要有一套优秀的饲料配方软件来支持，因为优秀的配方软件设计出的配方要比普通配方软件设计出的配方吨成本差４－２０元以上，这对于上万吨及至十几万吨的饲料厂来说，其效益是相当可观的。

５、遵守职业道德－－保密

一名优秀的配方师同时要具有极强的职业道德标准。因为配方师是一个饲料厂的工作核心，掌握着本厂的机密，所以配方师必须遵守保密制度，配方师泄密等于是在开战前夕将自己的兵力部署通知对手。配方师严守保密制度，还要求配方师在由于特殊原因离开该厂三个月内不得将原厂的秘密告诉第三方。具备了以上五条标准的配方师才有可能成为一名优秀的配方师，但何时能达到人们公认的优秀配方师，还要求配方师本人以实践经验和新潮知识不断充实自我，最终达到优秀配方师的标准。

二、怎样设计有竞争力的饲料产品

配方师具备了以上素质，那么他就可以为饲料厂设计饲料产品了。

首先，配方师要对饲料这种产品所具有的属性有详尽的了解。一种产品成为商品后具有周期性：存在四个时期即介绍期、生长期、成熟期、衰退期，商品的利润值大小也随其周期性变化，商品还具有循环性，这种循环是发展的循环，每次循环都要求内容有变化有发展，就饲料这种商品而言，循环中其特定的名称不变；但内容要变－－抗生素要定期调整、注意其间的互补性拮抗性，还要根据每批原料实测值对配方进行微调；外观要变－－包装要改进、包装质量要与有效期相适应；样式要变－－每次变化都要有新颖感；规格要变－－要根据不同用户的反映对规格适度调整，以适应不同客户的不同需要；服务项目要变－－服务要跟上客户的要求。另外，饲料商品存在还具有可能性：要清楚知道自己设计的饲料产品是自己根据对过去市场反馈结果来研制的；还是根据各种渠道引进的新技术而设计的；还是针对某一竞争对手而设计的模仿产品；还是与某院校科研单位技术合作的结晶等等可能情况。其次，在了解清楚饲料商品的周期性、循环性、可能性等的属性后，配方师就可以开始对某一饲料产品配方按步骤进行设计操作了。

１、创意构思

主要从以下几个方面做创意构思：

１）客户要求：客户具有的畜禽品种、所在地区、需要何种类型的饲料、有无特殊要求等等。

２）技术市场状况：有几个档次、是什么人搞的、有什么特点、有无明显优缺点、我们进入后该如何操作。

３）销售中介情况：可能有多少中介、每名销售中介每月可销售多少吨饲料、都是什么品种、是否同时销售其它厂家的饲料、有的话月销多少、什么品种、可否联系新的销售中介、大概情况如何等等。

４）原料市场：可能为本厂供应原料的厂家、其信誉如何、原料质量如何、档次如何、以及可能应用到的其它原料市场如何、质量如何等等。

５）主要竞争对手情况：在目标市场内，有多少主要竞争对手、其原料购入途径、质量档次、产品设计出自何人、加工设备、加工工艺状况、定价政策、销售政策、主要品种等等尽可能多的情况。

６）密切注意国内外情报资料，如植酸酶的价格、稳定性、添加量、适应品种、预计收益等等资料。在全面综合以上各方面资料后，结合其它有关人员的正反两方面的建议，对配方可以做多个创意构思，定下可选择的范围。

２、优选

优选依据如下：

１）根据企业的经营目标，如是单一品种还是多品种、是追求薄利多销还是多利薄销、是追求中短期利益还是长期利益等等情况。

２）根据企业能力情况，如加工设备、加工工艺、技术力量、市场覆盖面、财务状况、员工素质、能源动力等等情况。

３）根据所要设计的产品性能、用途、目标市场、竞争对手、市场饱和度、产品价格、销售让利、预计收益等等情况。

３、试生产

优选之后形成产品概念，进行试生产，解决在生产中遇到各种问题，尤其是技术问题，如原料选用与加工工艺是否存在矛盾、维生素保险值能否抗过加工条件的影响等等。

４、生产试销

根据试生产状况，将产品投放市场。这时要根据客户反馈实际使用情况及再购率等方面来考查产品预计适用范围是不是被接受了，生产成本、销售价格、销售量、利润率等是否合理。

５、正式投产

根据试销总结，在各方面都合理后就可以对该产品定型进行正式投产，大量投放市场。在该产品投放市场后，配方师就应该在各方面协调下，根据饲料商品的周期性，按照“生产一代、储备一代、研制一代、构思一代”的方案，顺序进行下去，及时淘汰处于产品衰败期的旧产品，使企业在市场上的产品永远处于上升期和成熟期，永远保持最高的商品利润率。

三 考虑的竞争项目

配方师在设计饲料产品的时候，还必须考虑到竞争的需要，竞争项目主要有：质量、价格、服务、信誉等。

１、质量

质量有档次区别，如肉鸡就分５０日龄达２公斤，５６日龄达２.０公斤，６０日龄达３公斤等不同档次需要。一个档次有一个市场面，它要求质量稳定。质量不稳定就会失去客户。所以必须保证不同档次饲料的质量稳定性，才能保证客户的绝对信任。

２、价格

档次定下来，价格也就定下来。价格的制定主要依据目标市场同类同档产品的价格，按着价格＝原料成本＋摊销（营销、后勤、行政、广告等）＋贷款利息＋利润（包括经销商的回报）等，制定一个企业、客户、中介都能接受且在市场上又有一定优势的价格。制定价格时要注意：对自己产品很有信心时，可以采用高价政策，给人以信誉很强的感觉，但必须以质量做保证，如向当地保险公司投质量保险等；想以低价吸引人，让人感觉有利可图时，可以考虑低价政策，但也必须有一定的质量保证；想在产品上市之初迅速将产品辐射出去，可以考虑让利政策，但时间不宜过长，否则会拖垮企业，一般较适宜企业的原来产品正处在成熟期，新产品刚上市，想尽量缩短新产品在市场上的介绍期时使用。

３、服务

服务分售前服务、售中服务、售后服务及特殊服务。售前服务就是对可能购买（经销）本企业产品的目标客户（中介），先派技术人员对其可能需要如原料化验、配方设计调整、疫病防治、饲养管理等方面进行服务，同时向其介绍本企业的产品；售中服务就是对正要购买的客户进行访问，了解其对本产品有何期望，希望达到什么样的生产水平，得到什么样的服务项目；售后服务就是对已经购买（正在经销）本企业产品的客户（中介）进行技术回访，了解产品在其使用中有何问题，还需要什么方式的技术服务，及时解决客户在使用中出现的技术难题，及时调查正确处理客户对产品的抱怨；特殊服务视具体客户而定，如有的可能需要提供防疫程序，有的可能需要帮助采购某种原料，有的可能需要定期上门技术指导等等。服务是面对面的服务，要了解我们能给客户什么，客户想要什么；优质的服务会使客户感觉到由此支持的企业产品将具有最佳的质量。

４、信誉

信誉是企业全体员工基于质量、价格、服务而在客户头脑中创造出来的。它源于前三者，比前三者更为重要，应当视为企业之生命，没有信誉的企业是毫无生机可言的。高信誉度的集中体现是名牌，名牌是企业信誉的灵魂，创造良好的信誉便创造了良好的名牌，保住名牌，便会使企业在市场竞争中立于不败之地。

总之，一名高素质的配方师即是产品的设计者，又是企业产品竞争谋划的参与者。配方师只有将其全部的才华投入企业的熔炉中，才能迸发出耀眼夺目的光华，使企业的产品极具市场竞争力，为企业也为自己带来源源不断的回报。

居心良苦

不是配方师写的

狗王面包

开口常笑佛不简单

春天的故事

其对配方师的要求是比较高的,有些理想化.至于配方设计及改良优化的大致思路还是可以的,只是熟练的配方师在实践中可能会做得更简化些而已.

小马哥

站在经营者的高度，不简单，很系统的对配方制作这样一个工作进行了比较全面的阐述。

感谢分享！

hjzang

很好，配方师必备条件

yuebao101

应该是营养师的职责。

阿良

这是一个目标，大家努力吧

hfhhp

仁者见仁，智者见智，值得借鉴！

春天的故事

看了论坛里一个有关商业配方师的帖子有感,就把这老帖翻出来温习下,