大厂跑马圈地 中小企业直面挑战

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大厂跑马圈地 中小企业直面挑战
——珠三角部分饲料企业经营缩影
文/图 本刊撰稿人  陈立法

这几年一些水产饲料大企业强势扩张，“抢”人“抢”钱“抢”地盘，势头咄咄逼人，中小型饲料企业面临更大的竞争压力。在水产饲料竞争更加激烈的形势下，不少中小饲料厂不甘坐以待毙，直面挑战，选择了收购、建新厂或者做好特色产品等等，不一而足。不少饲料行业人士表示，大企业有大企业的做法，中小企业也各有各的活法，饲料行业的竞争合作还会很热闹。
不久前采访了珠三角一些产品主要是膨化料或者即将发力膨化料的饲料企业，将他们的经营情况、对行业的看法等分享如下。限于时间和篇幅，本期只采访了部分企业，内容先后顺序根据采访时间而定。

冯桂榕    丰华副总经理
做好罗非鱼、海水鱼料等主打产品，提高产品竞争力，并打造精干的销售服务团队。

丰华：提高产品性价比
    佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（以下简称“丰华”）2006年开始涉足膨化料，生产“峰华”等水产料。负责公司销售和技术等事务的副总经理冯桂榕介绍了公司近年来的情况。
    他说，在经历了2006-2008年间的市场波折之后，2008-2009年间公司发生股权调整和人事变动，总经理罗伟雄等高层调整了公司经营方针。这几年公司采取了一些措施，如降低利润指标、降低生产管理成本等，提高了饲料性价比，挽回了客户信心；同时确定了主打产品罗非料和海水鱼料，罗非、海水鱼料、黄颡鱼料、塘虱料这4个产品在业内有一定竞争力，“通过诸多措施，这两年销量回升快，去年膨化料销售2万多吨”。
    “这几年是打基础，往后怎么走？公司管理层商量后，觉得还是要坚持做得有特色，并逐渐扩张，考虑在珠三角西部建厂。”冯桂榕表示，今后经营方针仍然是做好黄颡鱼料、罗非、海水鱼料、塘虱料等主打产品，追求产品性价比；谨慎选择客户网络，注重发挥代理商的作用，“未来的5-6年里目标都是选择好的代理商成为战略伙伴”。
    谈到当前的饲料形势，他认为，行业由粗放式竞争趋向集中，饲料高利润变成微利，行业竞争更加激烈，中小企业必须转变经营思路才能生存。“这几年，珠三角有些中型饲料企业发展还不错，也是因为他们转变思路，更具进攻性、扩张性；同时成本控制得好，这在微利时代尤其重要；再加上企业发展前期部分产品较高的利润积累，支撑了公司的扩张。死守肯定不行，或者扩张，或者做得很有特色，某些产品很有竞争力。比如有的企业开口料做得好，供不应求；如果哪个厂做加州鲈料能全程不出现营养性疾病，也会很有竞争力。”
    而对于服务营销，他认为，一些大企业重视服务、大力搞宣传和培训，虽然产品效果未必都有案例那么好，但能让客户对公司、对公司产品有更多的感受，最终产品本身不比同行差，服务又提升养殖效益，还是很值得借鉴的。对此，他认为，中小型饲料企业无法比拼服务人员数量，那就提高业务员的销售和服务能力，做到少而精。“现在丰华每个月都请行业内外做得好的企业或者个人给业务员做培训，也做生产和财务管理方面的培训。同时我们细分市场和销售区域，把与代理商的合作做细致，服务重点、战略型养殖户。我们也给客户提供种苗、渔药以及市场信息、养殖技术方面的建议，但这应避免涉及到个人利益，不然可能因小失大，影响饲料销售。”
    原料采购对微利时代的饲料行业更加重要。总经理罗伟雄亲自抓采购，他介绍：“现在原料由买方市场进入卖方市场，丰华的采购基本上都是现金，有欠款也很快还了，因此原料质量得到保证。在与贸易商加强合作的同时，我们也在鱼粉的远期贸易和豆粕、玉米等期货交易方面做得比较成功，现在还在东北承包国家粮库收购原料。”

阮星良    旺海营销副总
旺海主要做生鱼料、蛙料、黄颡鱼料等特种料，今年还将大力推广加州鲈饲料，并在新会投建新厂，扩大服务队伍。

旺海：今年将力推加州鲈饲料
    佛山市顺德区旺海饲料实业有限公司（以下简称“旺海”）位于顺德养殖重镇勒流，生产“群丰” 牌水产饲料。公司营销副总阮星良介绍，公司现有3条膨化线，1条颗粒料线，去年销售草鱼罗非鱼、生鱼、蛙料等4万多吨，膨化料为主，“主打产品是生鱼料、蛙料、黄颡鱼料等特种料，同时以罗非鱼草鱼料带动产销量”。
    谈到生鱼饲料以及近两年低迷的生鱼行情，阮星良认为，由于这两年鱼价不好，珠三角生鱼养殖持续减少，今年生鱼还是可以养的，
    今年旺海还将力推加州鲈饲料。“广东加州鲈养殖可能有十几万吨，江苏、浙江、重庆等地方养殖也很多，加州鲈饲料是饲料厂必争之地。”阮星良说，根据公司近两年加州鲈饲料试验和推广的情况，虽然用饲料养加州鲈相比用冰鲜鱼的生长速度要慢些，但成本差不多，以去年冰鲜鱼的价格来算的话；而且用饲料投喂方便，对水体污染少，减少发病机会，“全程饲料养加州鲈还是值得尝试的”。对于用饲料全程养会导致加州鲈得肝胆疾病的问题，他认为这个问题已经基本解决；但也表示，公司以往加州鲈的养殖试验还存在一些问题，比如混养品种的合理搭配。
    谈到大型饲料企业强势扩张，饲料竞争加剧，阮星良认为，中小型企业做好产品质量，做好大企业没有关注或者说做得不够好的领域，细分市场，产品定位正确，照样有生存发展空间的。“这两年旺海提高了产品质量和稳定性，市场份额有所增加。在做抓好质量的基础上，我们也要扩张，希望今后两年把销量提高到10万吨左右。已经在新会动工建新厂，以草鱼罗非鱼料为主，但公司重点还是生鱼料、蛙料和黄颡鱼料。”
    “除了做好产品、适度扩张外，企业还是要走服务营销这条路的。现在客户除了关心产品质量外，也很需要养殖相关的建议。那些既能跑好业务又能做好服务的业务员，他的客户满意度和忠诚度都比较高。”对此，他认为，中型企业也要逐渐建立服务人员储备，目前旺海的销售、服务人员有二十多个，要扩张到30多个甚至更多。

肖祖乐    泰山董事长兼总经理
泰山做好草鱼料、猪料等优势产品和优势区域，新厂将以草鱼料、罗非鱼料、生鱼料、海鲈料等膨化料和虾料为重点，定位中高档。

泰山：立足中山，放眼周边
    广东中山市泰山饲料有限公司（以下简称“泰山饲料”）是业内老牌饲料公司，投产于1987年，2004年间由国企改制为股份有限公司，旗下“泰山”、“新泰”也是业内知名品牌。泰山饲料厂座落在风景美丽的旅游城市中山市区，“这是广东乃至全国最靠近市中心的饲料厂吧”，在业内奋斗了20多年的泰山饲料董事长兼总经理肖祖乐说道。这个二十多年的老厂为了配合市政府一河两岸改造工程将要搬迁，但肖祖乐却并不担心——因为明年一个产能更大、全部使用先进的牧羊设备的新厂将诞生在中山水产养殖重镇阜沙。
    据介绍，泰山饲料去年销售额5亿元，销量17万吨，其中猪料4万吨，水产饲料9万吨；水产饲料中，约6.5万吨颗粒料（草鱼料为主）。肖祖乐说，由于城区改造以及公司发展需要，已经在中山阜沙镇投建新厂。该厂第一期总投资6千万，全部做水产料，每年15万吨的草鱼、虾料产能，5万吨的高档膨化料产能。第二期将把泰山、新泰的现有水产、畜禽生产线全部搬到阜沙，预计年总产能可以达到30万吨。
   “投建新厂并加强水产料，一方面是要配合市政建设以及环保考虑，搬离城区；更是因为我们看好水产业的发展。珠三角包括中山是水产重点养殖区域，而且这几年广东水产膨化料发展比较快，仍然有很大潜力，因此加强水产料尤其是膨化料的业务是理所当然。”肖祖乐说道。他表示，新厂膨化料计划以草鱼料、罗非鱼料、生鱼料、海鲈料为重点，定位中高档。
    谈到近年来一些饲料企业强势扩张，并大搞产业链与服务营销，水产饲料竞争加剧，肖祖乐看得很平淡：“大企业扩张、做服务营销并不可怕，大船好冲浪小船好调头，各有优势。每个企业做好自己的事，就有空间。”作为中型企业的泰山饲料，如何应对目前的竞争格局？
    “首先是要练好内功，加强饲料科学的应用性研究，提高产品的质量竞争力。加强企业内部管理，从采购、生产和销售多个环节控制成本。如果以单厂平均成本来考核饲料企业竞争力的话，泰山草鱼料、猪料等品种还是很有竞争力的。”谈到管理，肖祖乐来了兴致，虽然早早就参加工作，但他先后在省党校、复旦、清华等进修，并于2002－2003年在新加坡国立大学攻读工商管理EMBA。他接着说：“其次是加强区域市场优势，发展周边市场。泰山的草鱼料在珠三角、猪料在粤西都很有影响力，泰山品牌在用户心中认知度高，要加强现有的优势区域和品种，大力开拓珠三角市场，同时将产品定位在中高端。”
    “泰山饲料之前受体制制约，没有及早开发高档水产料尤其膨化料，现在要奋起直追，学（做）无先后，达者为师。”肖祖乐表达了泰山的期望。

庄界成    中山统一总经理
统一主要做海鲈料、生鱼料和虾料等中高档水产料，除了正在建设的湛江新厂外，虾苗标粗场和虾苗场也在筹划当中。

统一：定位中高端，布局粤西
    中山统一企业有限公司（以下简称“中山统一”）九十年代中期就在中山建厂，并很早就上马膨化线。多年来中山统一虽然在业内口碑不错，但市场份额却不大。两年前，总经理庄界成从越南统一调任中山统一，统一这条大鳄开始“兴风作浪”，引起业界关注。
    “目前中山统一有4条膨化料线，3条虾料线，3条草鱼罗非料线以及1条粉料线。公司主打产品是海鲈料、生鱼料，虾料也是重点。其次是黄颡鱼料，草鱼罗非料和甲鱼鳗鱼粉料不算多，也生产虹鳟、鲟鱼（颗粒料）和石斑鱼膨化料颗粒料等。公司去年饲料销量接近10万吨，其中膨化料3万多吨。”4月，在安静、几乎闻不到饲料厂常见的原料味道的中山统一公司，庄界成介绍了中山统一的经营情况。他说，产品以中高档饲料为主，集中资源和精力。而不以草鱼罗非料为主打产品一方面是因为这些产品利润相对低，同时也因为珠三角草鱼罗非料还是以硬颗粒料为主。
    谈到当前的饲料形势，庄界成认为，一些饲料企业大量招募、培养水产专业人员，集中兵力开发市场，服务到养殖一线；大企业加速扩张，布点更为合理；加上有采购优势和预收款优势，行业竞争更加激烈。对此，统一现在不能去和大企业拼产量，只有集中资源做附加值比较高的产品。而招兵买马方面，中山统一也不甘落后：“去年招了30多个水产专业毕业的，目前销售服务人员总共80人左右，其中一部分是为湛江正在建设的新厂准备的。除了储备销售服务人员外，也要招募熟练的生产技术工人。”庄界成说道。
    湛江新厂正是统一饲料布局的一枚重要棋子。庄界成说，为了开发粤西海南市场，湛江新厂的上马是势在必行：“比如我们在海南的罗非鱼料市场做得不错，但要从广东老远拉过去，成本和发货上就吃亏了；而且粤西海南的对虾、罗非鱼养殖量都很大，这块肥肉我们不能不要啊。”他介绍，新厂将有2条罗非鱼料线、2条虾料线和1条膨化料线。
    除了建新厂，产业链也上了统一的议事日程。“苗种，是一定要做的，尤其是虾苗。”庄界成语气坚定。他说，做苗一方面是为了推动饲料销售，同时也因为越来越多的饲料企业以虾苗鱼苗控制饲料销售，如果统一不做苗会很被动。“统一在越南一直都有做虾苗，反映也不错。现在统一在寻找国内外好的亲虾，今年将建淡化标粗场，亲虾和育苗准备在湛江遂溪做。同时，准备在台湾做石斑鱼苗卖到大陆。”
    以前中山统一的饲料销售以现金为主，庄界成上任后，在销售政策方面有所变动。“现在赊销的力度要比以前大、更为灵活，但也要考虑资金安全性。我们的方针是，如果经销商的销量增加，则支持的资金额度也会相应增加。同时如果经销商销量达到一定要求，我们也考虑适度收取经销商的预付款并给经销商优惠的价格，这对厂家和经销商都是好事。”庄界成说。
    “食品安全事件对产业的影响会越来越大，如不久前的瘦肉精事件对涉事企业和整个产业影响很大。要保障饲料质量和安全，就要抓好控制原料质量；生产设备要过关，重视生产环节的控制；重视员工福利。”

黄志凯    泰峰副总经理
泰峰膨化料产品很多，草鱼料比例最大，今年会大力推广加州鲈料，努力做到全程使用饲料；公司将在鹤山建新厂。

泰峰：稳定与扩张并行
    广东泰峰膨化饲料有限公司（以下简称“泰峰”）也是业内最早上马膨化料的企业之一，旗下品牌“锦峰”、“东峰王”。副总经理黄志凯介绍了公司的演变和近况。
    他说，顺德锦峰饲料厂1985年建厂，1994年改制为，现在锦峰饲料主要做畜禽料和沉水颗粒料、虾料，而后来建厂的泰峰主要做膨化料。“1997－1998年正式建成膨化线，目前有3条膨化线，去年膨化料销量5万多吨。几乎所有水产料都有做，草鱼料最多。”
    “泰峰产品很多，没有专门的侧重，但今年会加大力度推广加州鲈料，希望达到像生鱼那样全程使用饲料。”对于行业热门话题的加州鲈饲料，他认为，推广加州鲈饲料并不容易，需要加强营养和驯化工作。“泰峰的加州鲈饲料也可以做到全程使用，但也面临驯食以及养殖户对饲料的信心的问题。驯食很重要，即使同一塘鱼，有的吃饲料，有的就不吃或者不怎么吃。冰鲜鱼的适口性更好，加州鲈更爱吃，但冰鲜鱼会越来越少，越来越贵，饲料的使用是免不了的，但这一方面要养殖户转变观念，也要做好驯食工作。”
    “现在饲料行业变化很大，一些大企业强势扩张，中小企业肯定是有压力的，但也谈不上危机。比如采购，大企业的采购有时候反而不如中小企业现买现用灵活，如果判断行情错误反而吃亏更大。至于搞技术服务、提供养殖相关产品等，也要看是不是能真正提高养殖效益。搞服务总是好的，但凡事有个度，如果过多势必会加大企业的成本，这会转嫁到饲料成本上。也不是服务越多，养殖效益就越高。”黄志凯平静地分析了一些行业热点话题，表示泰峰将坚持以饲料生产为主，做好、做稳产品质量。“这么多年来，锦峰在业内口碑还不错，也是因为产品的质量与稳定性，这需要一种执着，对产品质量和食品安全的真正重视。我们有ISO9001、HACCP等生产质量与安全标准，注重采用高品质的原料标准和生产工艺，产品质量是用钱买的，不是喊出来的。”
    不少饲料企业都有扩张的行动或计划，泰峰也不例外。他表示，今年将在鹤山建新厂，主要是做膨化料，产品结构和顺德泰峰一样，“适度的扩张是必要的”。  

何文景    百安董事长兼总经理
百安产品以草鱼料、罗非料和塘虱料为主，0号开口鱼料很有竞争力，今年将推广加州鲈膨化沉水料，并自建原料生产基地。

百安：做特色产品，走特色扩张之路
    佛山市顺德区勒流镇百安饲料有限公司（以下简称“百安”）上膨化线很早，在业内最早推广生鱼膨化料，生鱼料曾经是公司拳头产品，但近年产品以草鱼料、罗非料和塘虱料为主，产品品牌“泰都”。董事长何文景介绍说，去年膨化料销售总量1万多吨，除了这三个主打产品外，0号开口鱼料是公司的特色产品，今年还将大力推广加州鲈膨化沉水料。
    “这几年之所以重点转向草鱼罗非料，一方面是因为设备改造产能提升后，需要推草鱼罗非料利用产能；同时也因为以前放款比较多，很多收不回来，交了不少学费，最近几年都是以现金销售为主，而草鱼罗非料欠款少。同时，在顺德片区主要做直销，寻找有现金实力的养殖户，减少中间环节。”何文景说，现在只是在高峰期少量支持客户，同时淡季收客户预付款计利息给客户，“比饲料折扣更优惠，也算是一种资金合作”。
    谈到这几年饲料行业的变化，何文景说：“行业竞争更加激烈，我们也要根据公司情况，提高企业竞争力，提高局部市场占有率，提高部分产品竞争力。比如我们的开口鱼料、塘虱料，还是很有竞争力的。而且，我们2008年在辽宁建的新厂，也在去年正式投产，主要针对渤海湾的海水鱼料如多宝鱼饲料、海参料以及水貂料等，做特色产品，走有特色的扩张之路。”
    除此之外，百安也在原料采购上采取了一些措施：“今年成立了原料基地，在东北生产鱼粉、虾粉和肉粉等，只要鱼粉新鲜度有保障，国产鱼粉不一定比国外鱼粉差；同时，在湖南找企业代加工棉粕，可以生产46％蛋白含量的棉粕，而市场上一般是40%。大宗蛋白原料中，豆粕品质比较同质化，通过参与鱼粉、棉粕生产，能保障原料品质，减少中间费用。”
    百安副总经理刘景生详细介绍了公司的特色产品——鱼苗开口饵料。他说，开口料对提高鱼苗成活率很有帮助，比如加州鲈成活率一般百分之三四十，用开口料，标粗技术又过关的话，可以达到90%以上。百安的0号开口料，分0.7毫米、0.8毫米和1毫米三种规格，0.7毫米的开口料和红虫、水蛛一起用，给加州鲈、生鱼、多宝鱼以及海水鱼等开口，可以部分替代红虫、水蛛。0.8毫米开口料主要用于生鱼、黄颡鱼开口，1毫米规格主要用于塘虱、叉尾、草鱼等开口料，要先用粉料过渡。
    加州鲈饲料推广成了业界热点，百安也不例外。“加州鲈用饲料养殖，我们摸索了10年，到去年才可以说真正做到全程用饲料。”何文景说。他计算，去年冰鲜鱼养殖加州鲈成本大概在6元/斤，全程用饲料的成本要略高于这个价格，“但用冰鲜鱼的药物、调水产品和人工成本要高，最终养殖成本是差不多的。去年推广加州鲈饲料时，遭遇9月捕捞解禁后冰鲜鱼低到0.9元/斤的冲击，很多客户转用冰鲜，但还是有部分客户坚持全程用饲料，效果也不比冰鲜差。”他认为，加州鲈养殖用饲料还有个好处，在饲料中添加抗应激的维生素Ｃ比用冰鲜鱼养殖时添加更方便有效，减少长途运输应激。
    何文景介绍，百安的加州鲈饲料主要是膨化沉水料，也有部分膨化浮性料。销售方针以直销为主经销商渠道为辅，或者把大养殖户发展为经销商，今年销售重点在顺德，销售目标是3千吨。

（本文摘自《水产前沿》。）

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不错，学习了。