【渠道商“淘金术”之二】做足做大产业链 步步为盈

南方农村报

渠道商营销案例之二

招数：五行阵 五人招数互为守御，步法互补空隙，临敌之际，五人犹似一人，浑然一体，变化无穷无尽。

简介：借助合作社的形式做足产业链，摆兵布阵，各个环节互补互惠，招招盈利。

适合群体：拥有稳固庞大客户群的渠道商。

做足做大产业链 步步为盈

《农财宝典》6月刊  记者曾思铭 廖斌

“可以说养殖过程中所需的一切物资、技术和信息，到最后销售，我们都能提供一条龙的服务。”恩平培富（饲料）动物药业公司（下称“培富公司）业务总监黎红英略带自豪地说，养殖过程的所有环节上，培富公司都有涉足，并力求步步为营、步步为盈。

恩平培富（饲料）动物药业是恩平陪您富合作社属下的药物饲料销售企业，拥有2个养殖场，11家药物饲料连锁店，从事经营畜禽、水产的种苗、饲料、药物、养殖物资等，并有一支专业的技术服务团队专门为养殖户提供免费跟踪技术服务，为养殖户免费提供养殖信息，最终提供收购养殖户农产品的服务。据了解，培富公司的客户目前超过2000户养殖户，其中加入合作社的有120多户，分布于五邑地区及阳江。

以合作社名义办公司的优势在于可以将原本分散的养殖户集中在一起，并且在对外购买生产资料和销售产品上都具有很大的优势。

培富公司抓住拥有合作社名下稳定客户群的优势，进行产品销售，并配套一系列专业的服务，经过五年的发展，公司影响力不断扩大，客户数量不断增加，最终，实现步步为盈的目的。合作社与公司两位一体，一方面合作社利用互助合作的功能建立庞大的客户群，在保证服务业务量和产品销售量的前提下，公司可以与上下游企业谈判，将盈利点伸向整条产业链。另一方面，公司经营不仅仅为社员服务，产业链做长，盈利点增多，服务到位，则可以开发更多客户，公司收益增加反过来又可以增加社员分红，进而形成良性循环。

黎红英介绍，在公司所经营的产品中，鱼苗和药物是现金销售，利润也较少；饲料是盈利的主要产品，但是以赊销为主，待养殖户养殖产品出售后再偿还赊饲料的资金；为保证饲料回款率高，公司也有专门的收鱼团队，为养殖户提供收鱼卖鱼的服务。

“而对于现金购买饲料的养殖户，我们不仅按出厂价原价销售，还会补贴1元/吨的车费。”黎红英认为，这样的做法不仅可以缓解公司的资金压力，还能够更好地稳固客户群。

配套服务也是做足产业链上不可或缺的一部分，有特色、创新的服务模式可以帮助获得更多的利润。培富公司的服务亮点包括，借助与合作社互利互惠的优势为养殖户提供养殖风险基金以及其多家连锁经营的专业技术服务。

由于公司下属于合作社，合作社筹集有200多万元作为养殖户的养殖风险基金，只要是合作社的成员，在遇到不可抗逆的养殖灾害后，均可申请享用这一基金。所谓“不可抗逆的养殖灾害”，黎红英解释，一般是指因病害而导致的养殖失败，而养殖户自身资金实力有限，无法进行灾后重建的情况。“我们会组织人员对其申请条件进行评估，符合我们扶住条件并有担保人的，即可获得一笔补助基金。”黎红英介绍说，这一笔基金养殖户只能用来购买养殖物资，包括种苗、饲料、药物等等。该基金本身基本不盈利，目的只是为了福利于合作社成员，从而吸引更多人加入。

培富的11家连锁店，都配备有专门的技术服务人员，可到塘头为养殖户提供技术服务。另外，还有多名专家组成的技术支持队伍，驻点技术人员可通过网络平台与专家同步快速诊断，解决病害问题。同时，技术培训班和交流会也是必不可少的服务项目。“把养殖户集中起来进行培训，是最有效快速的技术服务手段。”黎红英介绍，每个月有一次以上的小型培训会，每年两次300人以上的技术交流会，并且会定期请专人为驻点技术人员进行培训。

稳定的客户群固然是未来行业竞争的基础，培富通过公司与合作社的互利互惠、互为抓手，已经具备了这样的优势，再加上将产业链上的各个环节进行有机结合，几乎每一个环节都可以成为盈利或者为盈利服务的工具。

然而，对于像培富这样拥有11家连锁店的公司来说，对各连锁店的人员配备要求也比较高，特别是店长及技术服务人员，都必须拥有较强的专业技术水平，不然既难以满足一站式服务客户的需求，也难以满足公司的发展需求。


点评：王中（辅音国际咨询机构项目总监）

优点：这个案例中，我们看到了一个大型合作社的雏形，但它又不是真正意义上的合作社。

它其实是以合作社形式来进行养殖生产资料的销售和服务。它能够得以有较好的发展，一是借用了合作社这个平台，二是它们为小规模专业户提供了较全面的服务。因为它们规模大了，所以对上游企业形成较强的议价能力，正是这种议价能力支撑它们利润中较大的部分。

问题：准确的说，这其实是一个“伪”合作社。但既然是以合作社为平台来做事，就逐步要以合作社思维来运作，否则，很难有后劲。随着养殖规模化趋势的发展，养殖户会有融资和提高产品附加值等更高的需求，合作社如何在这方面提供服务呢？

风险：和传统粗放式经营的经销商相比，这种模式有暂时的优势。但相对于六和集团的八位一体保姆式服务和温氏的全产业链模式来说，它们依然是小儿科。从全产业链的角度上来说，因为投入巨大，他们很难能实现全产业链运作的。