【渠道商“淘金术”之一】“我们只赚厂家的钱”

南方农村报

渠道商营销案例之一

招数：北冥神功 吸取他人的功力，融会贯通，以供已用。

简介：海兰公司练的正是“水产销售北冥神功”，凭借自己多年锻炼出来的病害防治功底，聚合多家企业的拳头产品、资金资源，为经销商提供服务，从而盈利。

适合群体：刚刚起步，缺乏资金但拥有技术服务能力的渠道商。

“我们只赚厂家的钱”

《农财宝典》6月刊  记者曾思铭 廖斌

“我们既是厂家的业务员也是代理商，拿的是产品的业务提成，为客户做免费的售后服务。” 肇庆市鼎湖区海兰动物保健品有限公司（下称“海兰公司”）负责人胡海啸告诉记者。这是一家刚通过兽药GSP认证的新公司，经营的不仅仅只是动物保健品销售，目前已经是一家集水产种苗代理、畜禽水产药品销售、技术服务于一身的服务型公司。

在水产行业中，近年涌现出不少的养殖服务公司，通过为养殖户提供养殖过程中的技术服务来促进自身经营的产品的销售。然而，胡海啸告诉记者，他们的盈利点主要并不在于产品的销售，而是在于厂家支付的产品业务提成，而提成中也包括了其对客户进行售后服务的报酬。他举例说：“服务一个有50个养殖户的经销商和服务只有5个养殖户的经销商，报酬肯定是不一样的，这些都会算在业务提成里面。我们只赚厂家的钱，不赚经销商和养殖户的钱。”

据胡海啸介绍，公司目前代理有包括畜禽和水产在内共四、五个药厂的产品，其中有些厂家之前是有在广东设业务点的，但因为业务员受利益驱动，出现窜货的现象，造成市场倾轧、价格混乱。厂家索性解雇了业务员，在当地寻找海兰公司为合作伙伴。为避免窜货现象再度发生，所有订单都是由海兰公司向厂家下单后，直接由厂家厂价直销到客户，而胡海啸等人只负责开拓、维护客户和对客户进行售后服务。

对于大部分中小企业来说，近年来大企业渠道下沉、服务落地，确实给他们造成了不小的冲击，市场空间一再受到挤压。而像海兰公司这样一类服务型公司的出现，确实可以一定程度上解决其因人员配备不足而无法将服务进行到底的问题。

据了解，海兰公司目前有技术人员三名，销售业务人员三名。畜禽相关的产品主要覆盖肇庆地区，而水产的覆盖面较广，包括了肇庆、江门、阳江已及惠州等地。这些地区养殖密集，养殖量大，但多数的饲料、药物经销商虽具有稳定的客户群，却缺乏专业配套的技术服务。海兰公司面对的客户群大部分是这一类型的经销商，他们根据各地不同的养殖环境和条件，制定相应的养殖模式以及配套的病防方案，由经销商指导养殖户进行养殖；同时，他们还向经销商提供常见病害的处理方法，这样经销商也可向养殖户提供日常的技术服务，如遇经销商也解决不了的问题，再由他们前往解决；此外，他们会每个月定时为经销商进行走访，建立客户档案，协助经销商对养殖户进行技术培训等等。

海兰公司以胡海啸、余明海为主的几位创始人均是有在企业担任一线技术人员的经验，具有丰富的临床经验，熟悉技术、了解市场。但是，他们资金有限，很难像传统经销商一样承担很大的资金风险。于是，这样一种聚合各企业优势资源，并运用自身练就的深厚技术功力，为客户提供服务的招式，或许能让他们在水产江湖打出一方天地。

随着行业的发展，行业分工细化越来越明显，“专业的人做专业的事。”也不再仅仅是一句口号。与胡海啸共同经营海兰公司的余明海认为，这种经营模式的出现就是行业分工细化的一个表现。“虽说现在不少企业都在朝服务型的方向发展，但是，他们均存在一些弊端”余明海分析道，饲料企业做服务，不专一，以提高饲料销量为主要目的；苗种企业生产具有明显的季节性，服务也受季节性的限制；药企多数以走经销商渠道为主，服务较少；大多数的经销商或者零售商不具备专门的技术服务人员。“我们这一类以服务为主的公司，正好弥补了市场的这一空缺，可以提供长期且稳定的技术支持。”

以服务为主的公司，其实承担着更多的是资源的整合，将产业链上所涉及到的产品和环节整合起来，以此作为服务客户的工具。这一类型的公司，无需承担太大的资金压力，但又具备专业的技术和服务的能力，对于缺少资金却有一定技术水平的新创业者来说，具有一定的参考意义。

然而，也有业内人士提出，这一模式具有地域的局限性，能经营这一类型公司的人必定是熟悉当地养殖情况的人，并能掌握较多的稳定客户群，但如果离开了当地，客户群体一旦超出了其能掌控的范围，那么，服务也就不好操作了。


点评：王中（辅音国际咨询机构项目总监）

优点：这种方式在一定时期内会有较强的生命力。的确如他们所说，饲料、苗种、兽药企业的服务都有其局限性，现代养殖业，呼唤能够提供全流程服务的打包模式。专业化的服务机构可以让养殖户更省心，正是这种模式存在的价值。因为他们以规模取胜，所以很容易步入良性循环，越来越强的议价能力会给他们带来更强的市场竞争力。

问题：实际上，过去很多经销商也一样可以提供养殖中需要的各种生产资料，他们两者的区别仅在于是侧重于系统服务，还是简单的服务。所以，服务能否系统是发展的关键。而这种模式，其实是公司化的经销商，成为了养殖服务公司。

风险：这种模式其实是养殖行业结构调整变化的产物，是符合潮流的模式。如果谈风险的话，他们的风险只能来自内部，也就是管理上的风险。随着公司业务规模不断扩大，管理上的问题会不断暴露出来。相当多这样的经销商都无法处理好这个问题，导致发展越快麻烦越多，最后就死掉了。





补充内容：
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