拜访养殖场的基本技巧

万水山 · 发表于 2011-6-4 22:39:53

一、准备工作
在你拜访客户以前，应该准备：
1、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该场的饲养水平、规模、用料情况、收益情况，甚至老板的某些个人经历等

一、准备工作
2、检查你应随身携带的各种材料
3、检查你的个人装束
   - 整洁、大方
   - 忌太个性化
. 不管你与任何人见面，第一印象至关重要
. 客户首先接触的是你本人,而不是公司和产品
. 初次与女友约会, 你该作如何打扮?
一、准备工作
4、确定你此次拜访的初步目标, 基调
   决定谈话内容
5、安排好一天的合理行程和费用估测
. 如有可能电话预约
. 行程为梅花瓣状

二、拜访过程
基本步骤
二、拜访过程－介绍
1. 开场白
如要让别人接受你，
首先你得先赞美别人
迅速进入拜访主题
2. 介绍
- 公司          - 荣誉和业绩
- 产品          - 如有必要, 介绍你自己
二、拜访过程－提问
目的: 进一步了解该场的一般情况, 掌握他
         真正需要的是什么
内容: 4个方面的问题
         - 对你公司及其产品的看法
         - 该客户的详细经营情况
         - 长远计划
         - 真实需要和存在的问题
形式:  - 一般问题 - 具体问题
二、拜访过程－小结
概括总结目标用户的需要:
为下一步提出建议铺平道路
用“你”而不是用“我”来强调这是他的需要
“你说对吗?”反问来获得他再次肯定
二、拜访过程－提出建议

介绍能满足目标用户需要的产品、程序和服务
用实证介绍产品、程序、服务的特点和效益
效益分析展示你能带给他的效益
二、拜访过程－获得承诺

重复目标用户的主要需要
总结你能带给他的主要效益
争取他的承诺
- 试用                   - 参加你组织的活动
- 愿进一步接触 - 购买/订合同
二、拜访过程－处理抵触

了解抵触的原因
表示理解, 但不一定赞同
使用实证

二、拜访过程－注意事项

做好记录
不要直露地攻击其它公司和其产品
我们任何时候都在学习
不管你说什么, 赞美总是受人欢迎的

三、总结
反省拜访过程是否有问题
确定下次拜访的主旨, 时间
提出所需支持, 计划
过两天给你的目标用户打个电话, 感谢他的接待, 并为你下一次拜访铺垫