一条长江中华鲶的十亿元冲动背后的故事

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　　袁丹军经营心得：

　　养鱼若无市场出口，一切都是白搭

　　选择品种要特别考虑市场容量和周期

　　养殖品种要专业，做专才能做大

　　通常，市场上一条鲶鱼的重量在2斤至5斤之间。

　　而在湖北省沙市区观音垱镇枪杆村的孵化池里，亲本鲶鱼的重量都在8斤以上。

　　这些体形修长的黄色大口鲶名叫“长江中华鲶”，是德源水产专业合作社培育的新品种，今年2月通过湖北省科技厅组织的科研成果鉴定。

　　最近，前来参观和求购鱼苗的人络绎不绝。5月26日，监利县等地组织50多位渔民前来学习养殖技术。

　　德源水产专业合作社主任袁丹军是一个饱经沧桑的中年汉子。他介绍，中华鲶去年销量160万斤，产值1500万元;今年销量将超过1000万斤，产值将超过1亿元。“未来五年，长江中华鲶在全国的年消费量将在1亿斤以上，单品产值有望超过10亿元。”

　　贩鱼起家的“鲶鱼大王”

　　今年45岁的袁丹军出生在湖北公安县农村，由于家境贫寒，13岁就辍学做买卖。

　　最初，他将家乡的鱼用自行车拖到沙市，卖给一些大酒店和宾馆。由于肯吃苦，加上头脑灵活，上世纪80年代中期，当“万元户”还十分稀罕的时候，袁丹军已攒下上百万元，尝到了“用麻袋装钱”的喜悦。

　　在1979年至2001年间，袁丹军先后经营过鲜鱼、猪肉、服装等多种生意。期间，吃过不少苦头，受过许多挫折，但没有气馁、没有放弃。在走南闯北的过程中，他发现在鄂、湘、渝、川、云、贵、赣等长江流域的食辣地区，许多人一年四季喜欢吃“鲶鱼火锅”，鲶鱼销量很大，于是将主要精力放在经销鲶鱼上。

　　2001年至2006年，他在荆州锦欣、北京锦绣大地、四川广安三个水产批发市场常年租建门面，生意的触角越伸越远，逐渐熟悉了全国鲶鱼的生产情况，具备了经销上千万斤鲶鱼的能力。

　　鲶鱼的主要产地是广东、辽宁、湖南、四川等地。贩鱼的时间长了，他发现经销鲶鱼的利润越来越薄，远远不及养殖鲶鱼的利润。在有些地区，鲶鱼养殖成本在每斤3元左右，但批发价可卖到9元多，利润空间十分可观。

　　在贩了五年鲶鱼后，他决定利用自己的市场渠道，回到“鱼米之乡”荆州老家来养鲶鱼。

　　培育独家品种“长江中华鲶”

　　2007年，他在荆州泥港湖渔场小试牛刀，租了100多亩水面养殖荆州野生的小口鲶。2008年元月至2月，小口鲶成熟时，持续一个多月的南方雪灾发生了，他所养的鲶鱼坐地起价，批发价从每斤7元涨至10元，一下子赚了110万元。这更坚定了他的投资信心。

　　2008年春天，袁丹军来到位于沙市市郊的枪杆村，成立了注册资本1000万元的德源水产合作社，准备采用“公司+合作社+农户”的模式，扩大养殖规模。

　　在大规模投资之前，袁丹军结合自己多年的销鱼经验，请教了全国各地的鲶鱼专家，精选品种。

　　当时，市场上销售很大的“八须鲶”属杂食类无鳞鱼，食腐烂肉质食物，生长于污泥浊水之中，虽然产量极高(亩产15000斤以上)，但土腥味大，价格由每斤5元左右下滑至2元左右，已处于市场低端。市场上最为俏销的鲶鱼品种是湖南岳阳地区养殖的大口鲶和辽宁沈阳、丹东地区养殖的怀头鲶和荆州野生的小口鲶，这些鲶鱼的养殖成本在3元左右，销售市价在6元至12元之间。

　　这三大畅销品种中，大口鲶肉质松散，不耐火煮;怀头鲶适宜在低温中生长，养殖周期长，成本较高;本地小口鲶还没有形成养殖规模。他认为，消费者的口味是不断变化的，只有考虑品种更新，开发领先市场的新品种，才能创造和掌握商机。

　　袁丹军请来中国长江水产研究所的专家，以长江中华鲶为亲本种鱼，采用人工授精孵化育苗技术，在2009年培育出具有南北杂交优势的长江中华鲶。

　　长江中华鲶以纯冰鲜小海鱼为主食，辅以一定比例冰鲜鸡肠喂养，上嘴两须长、下颚四须短，肉质鲜嫩，细腻爽滑，蛋白质高，久炖不散。当年，中华鲶作为新产品投放市场，很快受到全国各地消费者喜爱，供不应求。

　　建设湖北养殖第一村

　　德源水产合作社成立之后，兴建了5000平方米规范化孵化育苗池，除了自己建立300亩示范基地外，还选择枪杆村8户农户作为中华鲶的样板养殖户。

　　此前，枪杆村的农户先后养过甲鱼、鲟鱼，有些因成熟周期长，有些因消费群体小，均宣告失败。农户们发现，与先前所养殖的鱼种相比，养鲶鱼的成鱼周期短，仅为60至90天，每年可出鱼两季;又可以高密度养殖，每亩可产鱼10000斤左右，一般养殖户每年每亩的纯收入在2万元左右，风险小，经济效益十分可观。

　　2010年，枪杆村的养鲶户增加至56户，养殖面积超过350亩。对这些养殖户，德源水产合作社统一供应种苗和饲料，统一收购成鱼，保证农户自养中华鲶的每斤最低利润为2元。

　　两年间，加入合作社的养鲶农户每亩纯收益均在1.5万元至2.6万元之间。见此，附近和本省公安、监利、洪湖、丹江口的水产养殖户纷纷找到袁丹军，要求加入德源水产合作社。今年，合作社带动的中华鲶养殖户将超过120家，面积将达1800亩。

　　精明的袁丹军深知规模膨胀的后果。为了控制市场风险，他发起成立了湖北秀水江南生物科技有限公司，统一销售渠道，除了自有的批发档口外，在全国各大城市都发展了稳定的代理商。此外，他利用独家拥有长江中华鲶繁育技术的优势，将中华鲶鱼苗销售数量控制在500万尾以内，从源头上控制供应规模。养殖规模扩大了，对饲料的需求就会增加，为此，袁丹军正计划投资1500万元建一座万吨冷库，储备冷鲜鸡肠子等饲料，仅此一项，每年可创利800万元至1000万元。

　　“从育苗、养殖到销售，一条鱼完全可以做成一个很大的产业链。”袁丹军信心满满地说，明年下半年，枪杆村1300多亩水面都可能养上中华鲶，按每亩万斤，每斤批发价7元计，全村靠养鱼产值将近亿元，每户年均收入至少10万元。“五年内，枪杆村将成为全省最富的养殖村”。

　　本文来源：荆楚网-湖北日报