不做产品，做方案

zsb800913 · 发表于 2011-4-17 11:32:01

本帖最后由 yisiyi 于 2011-4-28 11:01 编辑

　　最近拜访猪场次数显著增加，规模在20---1000头母猪。我发现在和猪场经理（技术厂长）（老总）沟通时很难。每个猪场大部分反感饲料厂家和兽药厂家的工作人员，第一感觉就是认为你是卖饲料的，你是从他身上获得利益的，干脆说白了就是来挣他钱的。在和猪场老板沟通时你会发现，该猪场的母猪很好，仔猪很好，保育猪很好。猪场内几乎没有任何问题，我敢武断的说，这时你已经无话可说了。猪场老板的心里都是”老子天下第一“那你怎么找到他的问题呢？

　　那你该怎么做？

　　记住母猪，仔猪每个猪场都有问题！！这时百分之百的。但是他在谈话时不会告诉你，那就只能靠自己了？要问。

　　问对问题，才能找对需求。

　　在整个的摆放过程中，我们的话语权不能超过40%,这中间70-80%是你的问话。记住言多毕有失，弄不好客户立刻会对你反感。随时根据猪场经理的谈话内容调整你的问题，中间不要间断（不要冷场，控场能力要好）.他说的越多，你了解或发现的问题就越详细。比如，有这样的问题，你的猪场温度是多少？猪场对温度的控制是弱项，这是你引导话题的问题。还有母猪驱虫问题，我敢说猪场在这方面做的肯定不好。你先把这些做好功课！保证猪场经理跟你有话可说。产品有特点，客户无需求。你的介绍不就白费劲了吗！?

　　做产品专家，做方案专家。

　　你对产品了解吗？我能这样说，你了解的可能很少！你可能不服气，那我问你”920的制粒温度是多少？？？“很多人可能不知道，自己补吧！

　　记住在你发现客户问题时（后）不要单个向外扔某个产品。一单有问题肯定是些列的，是过程中，时间较长。不要突出单个产品特色，要突出方案特色。试想一下，当猪场经理问你做的是什么产品呐，你却说我们不做产品，而是做的改善猪场生产业绩的方案。他会怎么想！

　　在这里大家要明白，我们营销专家。但在成为营销专家之前你必须先成为产品和饲喂程序专家。也就我们提的方案专家！