当下兽药经销商面临的困境及其出路探寻

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当下兽药经销商面临的困境及其出路探寻
□朱兆勇（大连三仪同德销售公司副总经理）
        当前，养殖业环境在不断地发生变化，尤其是规模化养殖及养殖结构的不断调整，使行业发展及兽药营销环境发生了很大的变化，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，而传统的经营模式和经营思路已经越来越不适合了，所以许多人感觉到生意越来越难做了。兽药行业从GMP到GSP，标志着兽药生产、经营将更加规范，在此过程中也必将淘汰部分厂家、经销商、养殖户。
        经销商也许都会有这样的体会：行情好时，资金严重不足，放养规模无法扩大；行情差时，养户赔钱，应收款难收；疫情越来越严重，鸡越来越难养?养鸡用药成本越来越高；长期、稳定、高水平兽医很难找；厂家售后服务不稳定，行情好时争着派，行情差时就撤；赔钱的养户不敢停放，赚钱的养户、高水平的养户想改嫁、想独立、想单飞；严重受制于屠宰加工企业；饲料、兽药、鸡苗几乎全是现款现货，给养户的大部分却是垫资；收回毛鸡后，屠宰加工企业多数又存在一定的付款时间差。
        面对如此严峻的形势，经销商该如何把握行业的发展动态？如何顺应潮流来应对挑战呢？
        一、兽药经销商的现状
        （一）经销商间竞争加剧
        由于兽药经营门槛低，好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员，在工作几年之后也回家开起了门市，经销商数量越来越多，相互竞争很激烈。在同一片市场上，经销商经营的产品基本雷同，销售模式上几乎也没有差异，为了争夺客户，大龙头想着如何垄断，小客户想着如何瓜分，所以你搞技术讲座、我做有奖促销；你搞吃请、我做赊销；你打价格战、我搞高返还等恶性竞争不断。
        （二）市场空间越来越小
        一是养殖越来越规模化，兽药厂家销售正日益“扁平化”，网络下沉，厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商的市场空间在缩小；二是随着国家对养殖龙头的扶持，出现了养殖一条龙的大型养殖集团，使散养户向合同户靠拢，这对传统模式下的兽药经销商构成了市场危机；还有，随着养殖户资金和技术的沉积，饲养规模加大，养殖量向少数养殖户手头集中，导致养殖户议价能力上升，比如说小养殖户养了3000只鸡，赚了钱，可以扩大规模到10000只，这时他就会直接和厂家联系，利用各种资源成为“小龙头”，所以经销商将面临大集团的压力和小龙头的挑战。
        （三）两极分化
        好的经销商在与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，形成战略性的合作伙伴，“名品进名店，名企交名人”的现象在增加；同时部分优秀企业开始由过去的被动“求”经销商转变为“挑选”经销商，经销商将逐渐呈现“两极化”的状况，一部分得以加速发展壮大，一部分逐渐消失或逐步被他人控制。
        （四）经营不分主次
        有的经销商经营的产品什么都有，什么都做，做成了杂货店，没有长远发展的规划。结果合作厂家众多，经营无重点，没有太好的业绩，得不到厂家支持，很难发展。
        （五）缺乏交流
        观念更新慢，很多经销商比较“独”，不愿意与同行交流，缺少沟通与交流的直接后果，导致其观念更新慢，而现在市场每一分每一秒都在变化，理念跟不上去就很容易被淘汰。
        （六）缺乏高水平管理
        兽药经销商的管理能力大都是从自己失败的教训中积累来的，也就是摸着石头过河，所以目前高水平的管理人才和技术人才缺乏。
        同时，养殖户反向淘汰经销商。现在养殖户对品牌的选择、对价格、返利、服务等附加值的要求变得越来越挑剔，他们开始主动寻找经销商，这对经销商也是挑战。
        二、未来兽药经销商的发展趋势
           （一） 经营企业化
        经销商多是一些夫妻店，老公在外面跑、老婆在家里收钱，要想做大就要摆脱这种模式，最重要的是把门店变成企业去经营才行，只要是按企业化模式经营是完全可以做强做大的。
        我认识的一个经销商，目前企业化运作得很成功，他们4个人合作，其中3个是亲戚，一个搞疫苗，一个搞饲料，一个搞兽药，合伙做有规模的养殖场，最年轻的做管理，每周六开会，平时从不拿公司的钱，每个月按30天发工资，还专门聘请了技术人员、营销人员和会计，这两年发展特别快。
        （二）产品专销化
      就是要由杂变精、由多变少、由泛变专。如果什么产品都做的话，肯定它不会发展特别大，所以要想做大做好，就要让店里的产品既精又专。
            （三）店面名牌化
      树立品牌意识和长远的发展眼光，制定长远的发展规划，有意识地打造自己的品牌和信誉。如做连锁店的一部分、做总经销、独家代理，可以有意识地设计门市的标志，使品牌形象更突出，有助于竞争力的打造。
        （四）服务技术化
        现在养殖户越来越注重预防保健了，经营应由治疗用药向预防、保健类用药转变，所以经销商要加强自己的技术服务队伍建设，及时为养殖户免费提供养殖保健方案、疾病诊断等服务，市场才会更好、更稳固，才能赚到更多的钱。
        （五）经销商龙头化
     经销商单纯卖药或卖料竞争力越来越小，向产业链的前端发展，如果为养殖户提供鸡苗、饲料、兽药、信息、服务、回收大鸡等一条龙服务，如现在所说的“鸡头”，就会增加自身的服务、竞争能力，这将成为一种发展趋势。
        三、兽药经销商的应对措施
        （一）树立新的兽药营销观  应树立企业、经销商、养殖户三方全赢观念
        首先，要适度超前，全方位地提升自己。因为现在的竞争，比的是综合实力，也就是说谁专业、谁的技术过硬、谁的服务到位、谁的产品性价比高、谁才更有市场。在自己的区域市场内，配合厂家打出产品的优势，打出专业化的品牌，打造一种别人没有的优势，那就会发展得更好；再就是要关注经销商的效益，根据“保健重于预防，预防重于治疗”的原则，设计区域预防治疗用药方案。有人会讲，我给他的鸡预防管理得好了，买啥药呀？其实只要养殖户跟你合作有效益，不光他跟着你走，他的亲戚及周围的人也都会成为你的客户，客户增多自然有钱赚。
            （二）打造自己的核心竞争力
      可以成为核心竞争力的方面有许多，包括雄厚的资金实力、良好的人脉关系、高超的技术水平、良好的个人信誉和优异的个人能力、优势的合作伙伴、先进的经营机制、优质的养殖户群体等。通过分析，找出自己经营的优劣势，只要具备其中一个优势，便可慢慢弥补其他优势的不足。
        （三） 品牌经营
      只会卖产品，不会卖品牌，只能沦为杂货铺。兽药经营可以走代理品牌产品之路，有效地让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌企业、名牌产品，达到卖产品、创名店、做品牌的目标。在与知名品牌合作中，向其学习先进的经营理念和市场操作，进而全面提升自身的实力和形象。做品牌是对经营长期利润的一种投资，要坚持不懈、真心地为养殖户着想，让养殖户能赚到钱，形成自己的品牌后，赚钱就是很容易的事情了。
            （四）选择好厂家
      要搞清楚与厂家合作的目的是什么，是产品？是服务？是管理？还是更深层次的东西？合理选择厂家有利于扩大我们经营额和利润额；有利于减少我们的风险；有利于我们长久地经营和发展。但现实中，经销商往往没有认真思考这些，这个厂家给的好处多就多卖点，那个厂家给的好处少就少卖点，这样长久下来对品牌发展很不利。因为与任何厂家合作，都会投入一定的人力、物力，甚至是精神成本，如果没有统一的规划与管理，随意换来换去，最后只能是伤了元气、丢了品牌。
           （五）不断学习创新
        一个优秀的兽药经销商，要不断地学习，因为只有学习才能有创新、提升和突破。有的经销商只注重资金运作，要知道融资不等于融智，关键是要有经营思路。目前的经营已由起初的“胆商”、其后的“情商”、发展到现在的“智商”了，不学习就有被淘汰的危险。有时候自己很难发现自己的问题，就要多走出去交流，向比自己做得好的学习，才能不断进步提升。
        （六）构建和谐厂商关系
      厂商关系是产销关系，是商业链条的关联环节，厂离不开商，商离不开厂，建立和谐的厂商关系势在必行。市场竞争表面看是经销商的竞争，其实更多的是与你合作的厂家之间在产品、企业文化、营销策略等方面全方位的竞争，是各自的合作厂家核心竞争力的竞争，而且越来越表现为厂商合作系统性的竞争。

fangningyun

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jiazhaowu

:)3:颛老师光临了！哈哈