新业务员要掌握哪些基本知识

山沟里的兽医

     新业务员要掌握哪些基本知识
  兽药企业每年都吸收一些新的、年轻的营销员来充实自己的销售队伍。对于新业务员，企业如果不及时做好相关的入门培训，而是急着让他们到市场开展工作，短期内不但不能创造一定的效益，还会增加更多的成本和费用。

     以下是一位新业务员在进入市场之前跟笔者的一段短信对话，原文如下： 问：“如果进了一家店，想要和经理谈话，人家根本不接见往外赶人，这种情况该怎么办啊？” 答：“这种情况很少，耐心等候或是下次再去。” 问：“是隔几天再去还是等下个月再去？要是隔几天再去的话，那么一个月还不得去好几次啊？这样的话在那一家岂不是耽误许多的时间？” 答：“对于好的客户要锲而不舍。做好时间和行程安排，若干天将市场转一圈后，下次转回来再去。” 问：“在没有见面前，如何判定一个经销商做的大还是小呢？光看店面可能不行吧？” 答：“望、闻、问、切。自己观察，经别人打听，交谈询问，判断销量和信誉。” 问：“如果他硬要坚持没有技术员不接新厂家时怎么办啊？” 答：“向公司申请技术人员、自己以技术带业务、或者不做。” 问：“如果客户嫌我们产品价格高、返点低怎么办啊？” 答：“讲出产品的特点、差异来，突出一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货；好的产品能帮他赢得更多的用户，赚到更多的钱；好的企业不以返还作为赢得客户的标准。”

        …… 可以看出新业务员问的问题很单纯，没有做过销售，欠缺的东西也很多，不知道到了市场上应该跟客户谈什么或是怎么回答一些问题，反映出了这位新同事对销售这一行业的陌生和不了解。

      那么新业务员到底需要掌握哪些基本知识呢？

业务知识 也就是掌握简单的业务流程。那么，简单的销售流程是什么？就像打太极拳，销售也有一套基本固定的套路：市场调研、资料收集、客户摸底、事前准备、电话预约、登门拜访、试探需求、介绍产品、说服购买、试用定单、跟踪回访等，掌握了一系列的流程，心里有了数，一步一步来，就好办了。

药物知识 尤其是非专业出身的业务员，要掌握一些基本的药物和药理知识，例如要熟悉几大类药品：青霉素类、喹诺酮类、氨基糖苷类、大环内酯类、四环素类、磺胺类等；熟悉哪一类都有哪些代表品种，如庆大霉素、卡那霉素、新霉素等都属于氨基糖苷类，氧氟沙星、诺氟沙星等都是喹诺酮类，红霉素、螺旋霉素等都是大环内酯类药物等等；一些简单的药物配伍知识也要掌握，例如哪些一起合用有协同作用，哪些合用会拮抗等等，这些在新编药物学等方面的书籍上均有详细的介绍

。 专业知识 专业知识包括销售专业和畜牧兽医专业知识两方面。 前者提升主要靠学习和实践，不仅要注意平时的积累和总结，还要多看营销、成功、励志方面的书籍；对于非专业的业务员而言，要掌握畜牧兽医等专业知识，就要努力接触、虚心学习和钻研，兽药行业专业性很强，不懂专业很容易就会被市场、被客户、被行业所淘汰。

产品知识 最重要的是两个方面：价格和性能。熟记价格，不要出错是必须的！给客户报价的时候，一定要快速、干脆，不能迟疑，更不能报错，否则你就麻烦了；关于产品的性能介绍，包括主要成分、含量、功能主治、用法用量等方面，这是业务员要掌握的最最基本的东西，一定要记熟。一个连产品都不会介绍的业务员，客户凭什么相信你？

社交知识 包括穿着、礼仪、交际等方面的知识。业务员的穿着打扮代表了企业的形象，自身水平的高低也就反映了企业水平的高低。所以，建议新业务员，用你领到的第一笔薪水给自己武装一下，西装革履是我们这个行业的典型象征。 一些简单的社交礼仪更要熟知，比如握手的礼仪、引领客人、就餐入座的礼仪等等，这些细节往往反映你的素质高低。 言谈举止就更要讲究了，跟客户交流时要面带微笑，眼睛要平视对方、用心倾听、适当互动，不能东张西望、心不在焉等等，这些基本的社交礼仪是做业务必不可少的。

        社会知识 社会知识涵盖的内容很多，总的来讲，一个优秀的业务员就是一本大辞典、一个万事通，过去叫上知天文、下知地理，现在就要对国内和国际上娱乐、体育、社会、军事、财经、科技、电子等各行各业，都要有所了解，这样就容易与客户找到共同话题，从你这里学到东西，才能让客户信服，愿意与你合作。如果你感到自己不具备这些知识，那么就养成每天阅读报纸、经常看书的好习惯吧。

        最后，笔者把一段推销新原则送给大家： 1.从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的——而不是你想销售的； 2.收集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报； 3.建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）； 4.建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施； 5.建立共同话题——运动、孩子、股票、房产、旅游； 6.取信于人——一旦你说动了对方，最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买； 7.寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许； 8.千万别让对方感觉你在推销——销售人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。

yire

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