如何敲开养殖户的门？

终南山下赏花人 · 发表于 2010-11-14 22:54:27

[i=s] 本帖最后由终南山下赏花人于 2010-11-14 22:57 编辑 [/i]

[align=center][size=15pt]如何敲开养殖户的门？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]现在饲料市场“诸侯割据”，各大厂家都已画出“根据地”，通过各种方式巩固成果，同时又派出“营销员”，去别人的“根据”地抢人、抢粮、抢市场，形成你中有我，我中有你的局面。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在这种情况下，营销模式已经被固化，无外乎讲课、撒传单、甚至是悄悄地“优惠”。各“根据地”的养殖户对频繁光顾的其他营销员已经产生一种反感情绪，常常退避三舍，甚至恶语相向。所以，必须拿出创新的营销办法，让养殖户很快接受你才是王道。我们来逐步尝试一种另类的营销模式，以解决这个问题。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]一、如何同养殖户找到第一个让他感兴趣的话题，是关键所在。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在你出发前应当做些准备，以下是出行清单。[/size][/align][align=left][size=10.5pt][b]A[font=宋体]、[/font][/b][/size][size=10.5pt][b]养殖户最喜欢的话题：[/b][/size][/align][align=left][size=10.5pt]1、[/size][size=10.5pt]我的饲料应该怎么配比，怎么能既保证营养又能[/size][color=rgb(255,0,0)][size=10.5pt]降低成本[/size][/color][size=10.5pt]？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]2、[/size][size=10.5pt]疾病如何治疗？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]3、[/size][size=10.5pt]产品行情未来的走势。[/size][/align][align=left][size=10.5pt][b]B[font=宋体]、检查自己的装备：[/font][/b][/size][/align][align=left][size=10.5pt]1、[/size][size=10.5pt]一张嘴（必备，注意刷牙，口臭会让客户迅速逃离）[/size][/align][align=left][size=10.5pt]2、[/size][size=10.5pt]一个具备专业知识的大脑。（必备，将里面的水挤干净）[/size][/align][align=left][size=10.5pt]3、[/size][size=10.5pt]一打名片（必备）[/size][/align][align=left][size=10.5pt]4、[/size][size=10.5pt]一大堆精美的宣传资料[/size][/align][align=left][size=10.5pt]5、[/size][size=10.5pt]一个[font=Times New Roman]U[/font][font=宋体]盘，最好是笔记本电脑。（？？？接下来解释）[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]C[font=宋体]、[/font][/size][size=10.5pt][b]划分客户群：[/b][/size][/align][align=left][size=10.5pt]1、[/size][size=10.5pt]顽固派——已是某品牌的粉丝。性格一般比较偏执、激进[/size][/align][align=left][size=10.5pt]2、[/size][size=10.5pt]骑墙派——犹豫不决，或是喜欢贪便宜，或是追求完美。使用的饲料产品很杂[/size][/align][align=left][size=10.5pt]3、[/size][size=10.5pt]保守派——已经是你的客户，需要巩固感情。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]现在开始出发，我们按客户群采取不同的对策。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]1、[/size][size=10.5pt]进门前，你应该注意观察，养殖场的规模，特别是场外粪堆的大小和里面的容积物。通过观察粪便容积物，可以初步判断养殖场使用的是自配料还是成品料，饲喂自配料的动物粪便中，通常粗纤维饲料比较多（这些饲料通常不宜消化，被动物排出体外）。同时粪便的颜色也能判断出某些特定的饲料。还能发现该场动物的健康情况。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]2、[/size][size=10.5pt]下面见到客户，我们按客户群选择话题[/size][/align][align=left][size=10.5pt]A、[/size][size=10.5pt]顽固派：前面已经说过，这种人的性格会比较偏执，通常也是各地养殖户中的佼佼者，他们有时会过于自信而居高临下，不听别人的看法，认为“老子技术天下第一”。所以，不能和他们讨论饲料和疾病，他不会和你交流，担心自己的“绝招”被骗走，以后没法混了。所以，找他的弱点，那就是“畜产品市场价格”。再自信的老养殖户也无法驾驭市场价格。 [/size][/align][align=left][size=10.5pt] 这时，打开你的笔记本电脑，运行金海螺畜牧软件，就可以给他上课了。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]呵呵，说了半天，现在是广告时间，金海螺软件工作室致力于畜牧软件的研发，目前已有的版本是毛皮动物系列，以下也以此系列为例子讲解，同时欢迎其他行业的经理人加盟，金海螺软件工作室可以为你量身定做软件，适合你的行业的适合养殖户使用的软件。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在软件中，有个价格分析功能，通过数学模型，可以对畜产品的价格进行短周期分析。以[font=Times New Roman]2008[/font][font=宋体]年水貂价格为例，[/font][/size][/align][align=left]http://www.xumuren.com/data/attachment/album/201011/14/22521509s38fz0hqil0ym3.jpg[/align][align=left][size=10.5pt]2007[font=宋体]年水貂价格大跌，季节公皮在[/font][font=Times New Roman]220[/font][font=宋体]元左右，我们输入[/font][font=Times New Roman]220[/font][font=宋体]元后，形成[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]条彩线，分别是[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]蓝色——[font=Times New Roman]126[/font][font=宋体]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]黑色——[font=Times New Roman]84[/font][font=宋体]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]青色——[font=Times New Roman]304[/font][font=宋体]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]绿色——[font=Times New Roman]356[/font][font=宋体]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]这[font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]条线就是价格浮动的重要价格位，但畜产品达到这些价格时就有掉头逆转的可能。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]结果，[font=Times New Roman]2008[/font][font=宋体]年，水貂皮春皮达到[/font][font=Times New Roman]300[/font][font=宋体]元，与青色线差[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]元，激素皮一路到[/font][font=Times New Roman]360[/font][font=宋体]元，超过绿线，相差[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]元后掉头向下，在秋天季节皮反而只卖到[/font][font=Times New Roman]260[/font][font=宋体]元左右。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]2007[font=宋体]年价格分析。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]2006[font=宋体]年水貂价格达到历史最高，种公貂卖到[/font][font=Times New Roman]420[/font][font=宋体]元，我们输入[/font][font=Times New Roman]420[/font][font=宋体]元后，看看价格下跌的警戒线。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]蓝色——[font=Times New Roman]260[/font][font=宋体]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]黑色——[font=Times New Roman]160[/font][font=宋体]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]结果，一轮惨烈的下跌，秋季季节皮公貂只卖到[font=Times New Roman]180[/font][font=宋体]元，同期相比下跌[/font][font=Times New Roman]240 [/font][font=宋体]，距离黑色警戒线只相差[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]元。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]养殖户一片哗然，都认为当年的水貂恐怕卖不掉了。有的人以更低的价格卖出水貂。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]价格跌到黑线附近，开始了[font=Times New Roman]2008[/font][font=宋体]年的上涨，见（上图）[/font][/size][/align][align=left]http://www.xumuren.com/data/attachment/album/201011/14/22521655ij500jnsjjllcm.jpg[/align][align=left][size=10.5pt]软件提供的数学模型是脱离市场干扰因素，独立计算的模式，客观地提供价格警戒位，有很强的实用性。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]对于市场的上升和下降的趋势，软件是不参与计算的。因为，没有人能穷尽影响价格变得的主观因素。你可以考虑政治、政策、金融、存栏量、热钱、汇率，不一定能考虑到西部开放、国家安全、大宗商品、战争，等未知因素对畜产品价格的影响，所以，我们只能找一种稳定的数学模式，减少损失。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在生猪的价格中也许更直观，因为，当生猪价格已经达到软件的警戒位时，而养殖户却可能在观望，在期盼价格的再次疯狂上升。结果，价格突然下降后，落得个硬着头皮养肥猪的结局。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]当然，营销员要保持中立的态度，不要给养殖户确切的答案，而是介绍这种方法，让养殖户拿出自己的小账本，把历年价格录入，自己体验下软件结果。这样才有说服力。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]如果你准备得充分，再牛[font=Times New Roman]X[/font][font=宋体]的养殖户也该闭嘴了。他已经在你面前没有发言权，你胜利地夺得了主动权。接下来的事情就好办了，对他说：“买我的产品就送你软件！”如果他顽固不化，却窥探你的软件，就说：“买我的软件，搭送我的产品！”至于是什么结果就不得而知了。总之，我相信你会把产品塞给他。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]孙子兵法云：[/size][size=10.5pt]不战而屈人之兵，善之善者也。[/size][size=10.5pt]说的就是攻心为上，在气势上压倒对方。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]B[font=宋体]、骑墙派：其实，骑墙派人的性格并不是飘忽不定，反而他们有一个始终不改的信条。那就是“省钱”。他们之所以使用的品牌很杂，目的就是为了节省成本。对这种养殖户，需要帮他们“算账”，以理服人。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]在金海螺软件中，有日粮计算功能，可以方便地计算日粮营养数据和饲料成本。都是针对养殖户使用习惯设计，不是商业配方软件那样复杂。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]我们以一个水貂的饲料单为了说明一下。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在没有添加浓缩料和全价料的情况如下。[/size][/align][align=left]http://www.xumuren.com/data/attachment/album/201011/14/225217s36sksuv56nu6gq4.jpg[/align]
[align=center]http://www.xumuren.com/data/attachment/album/201011/14/225218k0trz5c7oky7vmyt.jpg[/align][align=left][size=10.5pt]饲料成本是每只[font=Times New Roman]0.36[/font][font=宋体]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]下面我们添加全价料和浓缩料取代一部分鱼鸡肠玉米麦麸，看看结果。[/size][/align][align=left]http://www.xumuren.com/data/attachment/album/201011/14/225219vho1v74zjdz7kod6.jpg[/align][align=left]http://www.xumuren.com/data/attachment/album/201011/14/22521475fgwn8qhzwnfw83.png[/align][align=left][size=10.5pt]添加[/size][size=10.5pt]20[font=宋体]克全价料和[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]克浓缩料后，饲料单的成本是[/font][font=Times New Roman]0.32[/font][font=宋体]，热量为[/font][font=Times New Roman]891[/font][font=宋体]，高于原来的[/font][font=Times New Roman]829[/font][font=宋体]；蛋白质[/font][font=Times New Roman]23.12[/font][font=宋体]，高于原来的[/font][font=Times New Roman]21.36 [/font][font=宋体]；脂肪基本相同；碳水化合物[/font][font=Times New Roman]19.64 [/font][font=宋体]高于原来的[/font][font=Times New Roman]17.84[/font][font=宋体]，热量比中动物性饲料也明显高于原来的饲料单。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]现在以[font=Times New Roman]400[/font][font=宋体]种貂场，平均成活[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]只计算，全场应该有[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋体]只左右的水貂。每只水貂日节省[/font][font=Times New Roman]0.04[/font][font=宋体]元，共[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋体]元，月总计节省[/font][font=Times New Roman]2400[/font][font=宋体]元。如果把饲料单调整到原来的营养程度，还会进一步节省。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]我们不但节省了成本，而且还让饲料质量明显提高。面对这些数据，我想下面的事情就容易做了。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]C[font=宋体]、保守派：其实就是顽固派，是属于你的顽固派，多多交流是保持生意稳定的万全之策。但频繁的饮酒，[/font][font=Times New Roman]K[/font][font=宋体]歌，很伤身，为什么不玩点有个性的，高科技的呢？送他们一款金海螺畜牧软件，价值也就一顿酒钱，一次[/font][font=Times New Roman]K[/font][font=宋体]歌的价钱。但你在客户心中的形象却突然变成全新的了，不再是酒肉朋友，而是一个更值得敬佩的干事业的人。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]各位经理人，你的营销员是否经常抱怨空怀一身畜牧知识，却无用武之处？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]为什么不发给他一套软件，然后说：“我已经给你了足够长的杠杆，等着你撬动地球。”[/size][/align][align=left][size=10.5pt]元旦春节将至，各厂家又要沦落到送挂历的恶俗中，没有新意。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]为什么不送一款金海螺畜牧软件作为礼物呢？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]今年过节不送礼，送礼就送高科技。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]金海螺软件工作室网址：[/size][size=10.5pt]日粮版不提供下载，说明书网址上有下载[/size][/align][align=left][size=10.5pt]现在毛皮动物的繁殖管理（演示版）提供下载，欢迎各行业的经理人根据此软件提出适合本行业的软件解决方案。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]联系[font=Times New Roman]QQ[/font][font=宋体]：[/font][font=Times New Roman]441394677[/font][/size][/align]