浅谈电话营销在饲料行业的运用

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　　现代的营销划分为行销和坐销两种形式，而电话营销是坐销最为普及的一种形式。随着生活追求快节奏，高效率的电话营销也应运而生。电话营销顾名思义就是利用电话来进行推销产品或宣传公司的业务。它相对于网络营销而言更加的主动，目标更加的明确。
　　那么，饲料行业是否适合电话营销呢，各人会有不同的观点和看法。个人认为，在现代家畜禽类饲料销售中，行销为主的直面沟通模式中同时辅以电话行销的方式，增添多一个渠道或筹码，成功的几率会大大增加。而草食动物由于我国地域分布广，饲养分散，不成大规模化等特点采用电话营销为主的营销方式，完全符合中小企业追求以最底成本来产生高效益的特性。那如何做好利用电话营销来准确把企业的信息、理念以及公司的形象传达到养殖户中呢?
　　现代营销中有一句非常经典的话“见什么人，就说什么话”。在这里，我们首先要明确的，清晰的意识到我们面对的是南方和北方不同地理环境，不同的地方文化差异的，不同的文化程度差异，不同的个人修养和素养差异的养殖朋友。所以对于电话销售人员来说一天中要碰见南方或北方的客户，来自这样不同的角色转变是一个全新的挑战!但我想，不管来自何方的朋友，只要我们深入的挖掘到养殖朋友的需求，并且满足他，多站在养殖户的角度思考去问题，尽力的去帮助、解决他所遇到的问题或困惑，无疑我们会在用户当中会得到他们的信任和认同。
　　那又如何去挖掘到养殖户的需求呢、如何在短短的几分中电话交流能获得有价值的信息呢?个人建议在电话营销开始前首先要做到：
　　1、武装好自己知识储备。“工欲善其事，必先利其器”。要和养殖朋友交流，我们首先要和他们说同样的话语，说养殖中的其感兴趣，说能引起共鸣的话题。比如他们常关心的药物残留，常规下料肉比，喂食量，日增重，饲养周期，生长速度，疾病预防效果如何，饲养到出栏用多少料，饲料成本占多少，饲养的规模，他饲养的品种和特性等等。我们如连这些基本的常识的知识不了解话，很难达到通过电话销售来达成目标上的一致，会造成沟通上很大的障碍和困难。我们只有武装好了足够的知识储备，才能和客户沟通中大胆，自信的沟通和交流，把客户的问题逐一的去分析和答疑，俨然的在养殖户心中会把你当成了他的养殖顾问或帮手，这样的开头沟通肯定是愉快的。
　　2、其次是尽可能多查找，搜索客户的有关背景资料。如他饲养开始时间，是否和他人合作，那里人，饲养的地点，相关的家庭成员等等。在和他们的沟通当中如能用当地的语言和他们进行交流，会给你电话营销取得意想不到的效果。对于饲养经验比较丰富的养殖朋友，我们更多的是听取他们所反映的问题，多向学习他们并尊重他们。恰当时机并提出自己个人的一些的建议和看法。对于处于摸索阶段的养殖朋友我们引导他利用科学的方法来认识，学习养殖的有关知识，多为他们总结出一些实际的意见。在碰到在开始言语上沟通困难或碰壁的客户时候，我们应该尝试从他的家庭成员进行沟通，兴许可起到柳暗花明又一村的效果。
　　其次对客户的资料有初步了解和认识后，我们便要开始最重要的电话沟通和访问了。俗话说：“万事开头难”。那如何赢得客户的信任成为我们忠实合作伙伴呢，如何开始电话访谈，使得引起客户的兴趣且愿意倾听我们讲述产品的特点呢，个人觉得要做到：
　　1、电话打之前我们首先要明确知道，我现在打这个电话的意图或目标什么。我们在电话开始时候就要清晰传达给对方知道我们是做什么的，之后我们便是询问，询问他现在的饲养情况，他对行业了解程度什么，他养殖经验如何，经营理念是什么，对我们的建议等等。让对方多说些，我们多倾听些，一定要认真的在倾听且记住他说的话，找到能引起共同兴趣的话题进行沟通，探讨，穿插其中并引导性的在介绍我们的产品特点、优势以及所带来的效益和服务。多站在对方的角度去思考客户最想关心和愿意了解的问题是什么，这样才能得到客户的信任，才能得到客户的理解，支持。在这里也不在探讨电话时候的语速和语调等技巧，我们只是寻求一种方法或方式来做到更好的得到客户的信任和支持。尤其是信任，没有信任我们的电话营销永远只能在门外徘徊。
　　2、电话回访是我们撬开销售大门的一个重要环节。在对方了解过我们产品的时候，我们应他着重介绍产品的细节方面。如质量，饲养所给予他所带来的附加值。以野猪料为例：介绍乳猪料特有的特点，特别添加的中药制剂和微生物制剂预防黄白痢，抗应激，促生长方面有着良好效果，母猪料中的提高泌乳量，无抗生素，药物残留等等特点都有别于普通饲料。目的是让其对产品的认识加深，对我们产品一个全新的定位和了解。了解产品后我们再询问他对我们的意见和建议，针对他现在的饲养情况再建议他用什么产品，告诉他会得到什么样的好处和利益。电话回访是一个系统，连续的过程，并且要掌握好时间，时机，做好每次电话访问的结果笔记，以便下次电话访问时候明确知道你要谈的具体内容。一般情况下一个有意向的客户能达成成交需要6到8次这样不断的沟通和洽谈过程，当然也有比较爽快的那是例外了。
　　3、我们对达成成交目标的客户一定要及时的回访，比如货物的发放，收到货物时间，何时开始饲料的饲喂以及饲养情况等等。对新开发的客户最好做到隔7天左右进行一次电话回访和记录，老客户至少半月回访一次，他现在库存多少都要做到心中有数，以便能提前做好备货准备，免得造成客户临急拉别的厂家货来饲用，以造成别人可乘之机。
　　不可否认，电话销售也存在有些弊端和不足方面，长期没能达成销售目标客户会造成我们心理上很大的障碍，且会丧失信心。难度在于(1)我们很难判断出对方的反应，完全靠对方的说话声音，态度来判断他的购买欲。(2)很容易被对方拒绝。我想每个人都曾经遇到过对方不愿意聆听或直接挂断电话情况的。(3)容易受周围环境的影响，比如对方嘈杂的环境，对方倾听我们的环境。(4)着急于上来就开始介绍产品的特点和服务而使对方拒绝。
　　以上这些特点对于电话销售来说都难免碰到的，但只要我们做到坚信公司，坚信自己，调整好心态，多打电话，不怕被拒绝。提升好自己技能，平时多看些有关养殖方面的书籍，培养好每件事情从点滴开始做起，在台下多练好基本功，总结出适合自己一套的电话销售技能，我们一定可以找到自己的位置，得到客户的认可和信任。最后借用一位总裁曾经说的一句话来和大家共勉：困难并不可怕，只要我们多想办法和方法，办法总比困难多!

asiazhang1980

这个可能得分行业区别对待吧！！！

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路过，学习了