如何做优秀的区域经理

胡运芳 · 发表于 2010-9-27 10:11:44

　　如何做优秀的区域经理
　　胡运芳
　　饲料企业要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立强劲稳定的区域市场，形成局部的绝对竞争优势，抵御竞争，壮大自己，这是企业生存发展的利器。区域经理作为企业的“封疆大吏”，是企业与市场的桥梁，企业销量和利润的主要源泉，下面我们简单探讨一下区域经理应具备的能力和应做的工作，以抛砖引玉。
　　一、能力要求
　　1、综合营销管理能力
　　区域经理作为区域市场的具体负责人，应具备系统的营销管理能力：市场调研、市场细分、目标市场、企业定位、计划、执行并不断调整，以完成企业下达的各项营销目标。然而，大部分区域经理都是由基层营销员升迁的，“干而优则仕”，“会干不会管”成为部分区域经理的致命短板。如果不解决这个问题，对企业来说，少了一个优秀的营销员，多了一个撇脚的区域经理;对区域经理来说，则是升迁到一个不能胜任的岗位，与以往相比，多了几分困惑和烦恼，少了几分愉悦和成就。这不仅是企业和员工的悲剧，也会使企业错失应有的市场机遇。
　　2、市场管理能力
　　区域经理就是区域市场的指挥官，头脑里时刻要有一张清晰的市场地图：市场的整体规划、客户布局、产品分布、价格体系、销量的落实等。区域经理应站在区域的全局高度来规划市场，有计划循序渐进地开发市场，相邻客户的产品品牌、品种应尽量错开，以透明的零售价格统一市场价格，严禁乱价串货，保证区域销量任务的绝对完成，实现区域市场的健康稳定发展。古人云：“不谋全局者，不足谋一域;不谋万世者，不足谋一时”，此乃古今将帅之典范。
　　3、让人信服的专业造诣
　　优秀的区域经理，要拥有丰富的产品知识、营销技能以及良好的沟通能力，指导营销员和客户的市场营销工作，做他们的良师益友和工作顾问。销量和利润(奖金)是营销员、经销商、养殖户永恒的话题，你如果能让营销员、经销商的市场布局、产品结构日趋合理，销量和利润(奖金)不断增加，让养殖户的养殖效益越来越多，养殖规模越来越大，这才是区域经理树立权威的不竭源泉。切实可行的计划、按部就班地实施、自然而然的利润，随着一个个阶段目标的实现，你的专业造诣将使你成为他们“顶礼膜拜”的领袖。
　　4、教练的技能
　　优秀区域经理工作的重点应是培养下属的独立工作能力。区域经理应尽快忘掉自己曾是一名出色的营销员，而意识到销售工作应由下属员工一起来完成，实现从“我是一名顶级营销员”到“我是一名区域经理，是教练，我的成功要靠营销员来实现”的飞跃。优秀的区域经理不再是“单打独斗”的孤胆英雄，单独完成区域的销量计划，而应通过对下属营销员指导训练，提升他们的独立销售能力，通过他们实现区域销量的实现。美国著名的管理大师麦克先生说：“管理人员应该具备教练的素质和能力，才能训练和指挥自己的员工表现出高效率的工作节奏。”，区域经理应该花80%的时间和精力，做好员工的指导工作。
　　5、领导能力
　　领导和管理是相对而言的，如果说管理是为了组织规范有序的话，领导就是使组织活跃起来，从规范状态变为激发和运动状态，不断创新，不断超越;如果说管理是提高效率，领导则是指引方向。理想的区域经理应该是优秀的领导者，改变工作中不合理的地方，使工作秩序、组织机构、人员组合发生质的改变，从而产生乘法效应。通过领导来调整员工的精神状态，让其在宽松愉悦的氛围中工作，从而达到让员工发挥潜能、主动弘扬个性和彰显智慧的目的，不单提高工作效率，而是提升工作品质，优质高效完成日常工作。在团队中，区域经理的最大作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”、是领导、是统帅，他善于发现工作中的问题，有清晰的工作思路，能制定切实可行的行动方案，为团队指明发展方向，让团队保持昂扬的斗志和旺盛的士气，所向披靡，保证区域任务的顺利完成。
　　二、工作内容
　　1、定目标
　　什么事团队?有人说：团队就是一群人。这不是团队，团队是一群为一个共同目标而努力奋斗的人。一列火车上的人，是否是一个团队?不是，下车后，各奔东西;一辆公共汽车上的人是否是一个团队，也不是!但是，如果汽车突然发生故障，车上的人需要全部下来一起推车，这是这群人就形成了一个团队。所以，团队是一群有共同目标的人，没有共同目标的一群人，不是团队，而是乌合之众。只有大家时刻关注团队的共同目标，心往一处想、劲往一处使、拧成一股绳，形成合力，这才是真正的团队。
　　团队的灵魂是目标、是任务，区域经理作为区域的领导者，时刻要有目标意识，根据区域的市场情况和资源配备，细分企业分配的销量计划，到每个人、区域和时间段。然后，以终为始，合理配置现有资源;发现销量缺口，则想方设法，开发新的市场和客户，保质保量完成区域的目标任务。没有共同目标的团队，不过是一盘散沙，制定一个科学、清晰、可考核的量化目标是区域经理的首要工作。
　　2、带队伍
　　(1)带心态
　　队伍怎么带?团队怎么管?不是人管(人治)、制度管(法治)，而是用观念带，用企业文化带，用信仰带(文治、无为而治)!用观念去改变团队的心智模式、营造一种氛围、形成一种文化，统一队伍的思想，凭着人们天赋的良知，让大家知道该做什么，不该做什么，才会形成一种自觉的行动，这种管理既有人性的自由，又有自律的约束，这种模式比硬性的制度和随意的人治要好的多。子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻;道之以德，齐之以礼，有耻且格。”，古今同理。
　　中华人民共和国的缔造者毛泽东主席值得我们研究，毛主席用毛泽东思想统一了全军、全国人们的思想，带领全国人民推翻了三座大山，建立了中华人民共和国。我们现在对比一下共产党、国民党在带队伍上的区别，共产党：跟我上、把日本赶出中国、解放全中国、保家卫国等，在信仰面前，雪山、草地、高官、后禄、甚至生命能算什么，于是狼牙山五壮士、八女投江、董存瑞、黄继光等志士仁人，前仆后继，为祖国、为人民从容就义，“砍头不要紧，只要主义真，杀了我一个，还有后来人。”;国民党：给我上，赏多少块大洋、官升几级等，命都没了，要金钱、官职有何用?有人曾问毛主席：什么事共产党?毛主席说：共产党就是全心全意为人民服务的宗教!饲料行业企业文化做的好的企业也很多，如大北农集团的“大北农的事业是我们大家的事业”，大北农上市后，造就了很多百万富翁、千万富豪;唐人神集团的“义利相容，养义生利”，服务营销造福了千家万户的养殖户。
　　(2)用身教
　　子曰：“其身正，不令而行;其身不正，虽令不从。”，身教胜于言教。共产党、毛主席在号召全国人民舍身就义的同时，作为党的主要领导人，毛主席也失去了杨开慧、毛泽覃、毛泽民、毛岸英等亲人，还有离散了的孩子毛岸龙等。团队怎么带，怎么管，毛主席给我们做出了榜样，就是言传身教!自己要说到做到、行得正、站得稳，然后再管别人，别人也才会听你的。孔子讲仁的标准就是忠恕，忠是“己欲立而立人，己欲达而达人”，恕是“己所不欲，勿施于人”。你要求别人做到，你自己首先要做到，你自己做不到、做不好，就不要要求别人，否则，别人也不会听你的。中国还有一句古话：“上梁不正下梁歪，中梁不正下乱来。”，有什么样的领导，就有什么样的团队，区域出现的问题都跟区域经理有关系，强将手下无弱兵，就是这个道理。
　　(3)做教练
　　什么是领导?领，左边一个令字，就是说领导是发号施令的人。作为区域经理，有些事情不必事必躬亲，什么都做，你的职责是带领大家朝着目标一起奋斗。区域经理不是营销员，不能把所有问题都自己扛，营销员整天在宾馆睡大觉，区域经理却忙得满天飞。成绩好也不错，劳有所得;就怕象诸葛亮一样，“出师未捷身先死”，成绩不好，上下都对自己有意见。区域经理不是“消防队”，整天四处救火，累得四脚朝天;区域经理应防患于未然，应“防火”而非“救火”，在平时积极培养训练营销员，让他们有独立作战的能力，不要到处放火以致狼烟四起，市场才能健康稳定发展。区域经理一定要做自己应干的事，转变角色，明确定位，实现由“球员”到“教练”的转变，把80%的精力放到服务员工身上，层层落实，无为无不为。
　　团队管理，首先要有目标，让大家有一个共同追求的愿景;然后教给他们工作方法，给他们一个施展才能的舞台;最后别忘了不断鼓励他们，肯定成绩，纠正错误，共同创造明天的辉煌。这样，才能事半功倍复制你的成功，区域的业绩才会快速倍增，这才是领导的艺术。
　　3、抓执行
　　再伟大的目标，再英雄的团队，只有做，英雄才有用武之地，目标才有实现的可能，否则，只是镜花水月。执行是理想成为现实的唯一途径，也是实现目标重要瓶颈，主要问题有：
　　(1) 心态问题
　　企业的很多问题常常是会上激动、会下乱动、会后不动。会议开了、文件发了、任务下了，就完了，很多事情就只是写在纸上、贴在墙上，就是落实不到行动上。再好的东西，用了才有用，没用就没用。如何解决?一句话，就是严格执行，没用任何借口，力求完美。就是在执行公司决策的过程中，理解的要执行，不理解的更要执行，有想法可以保留。因为企业战略的制定、执行是有分工的，领导“做对的事情”，是战略效果问题;中层干部“把事情做对”，是执行效率问题;基层员工就是“重复做对每一件事情就是不简单”，重复做好就行了;事情本身的对与错，是领导的事，做好与否，才是自己的事。而在实际工作中，我们总在考虑领导的事情，“这件事是否应该做，是否值得做?”，而不是想方设法如何把事情做好。当然，事情没决定之前，还应听取各方面的意见，充分民主;但是，事情决定了以后，就应高度集中，就要不折不扣地坚决执行，并力求最圆满的结果。
　　(2) 能力问题
　　心态问题解决了，执行不到位就是能力问题。能力是可以学习提高的，学习的途径有三个：书本、老师、实践。在营销过程中，根据自己的知识结构和工作需要，找出自己的差距，然后对症下药，量身定制自己的读书计划，如营销、产品等。子曰：“三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之。”，每个人都是我们的老师，都有值得我们学习的地方，学习最便宜的是请教，学习最快速的是模仿。在日常生活和工作中，我们要有一种空杯的心态，向成功者学习，向领导同事学习，踏在巨人肩上才能登高望远，踏着成功者的足迹才能少走弯路。学习是一个知-悟-用的过程，任何知识都是死的，只有经过自己的领悟，才能变成自己的东西，并指导自己的工作实践，反复扬弃完善，形成自己的知识体系，提高自己的工作能力，为自己、企业、客户创造更高的经济价值。实践，才是学习的终极目的。
　　学以致用，我们不仅要知道区域经理应做什么及其应具备的知识能力，关键是在实际工作中身体力行，让区域经理成为自己职业生涯的阶梯，走上更成功的人生旅程。
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