山东信得的专访

胡运芳 · 发表于 2010-7-18 09:24:27

　　行业低迷与企业对策
　　胡运芳
　　胡运芳，河南浚县人，1967年生，华夏方略管理咨询(北京)有限公司合伙人，高级营销顾问。1990年专科毕业于郑州工学院经济管理专业，1995年本科自学毕业于中南财经大学经济管理专业。1993年加入饲料行业，先后在希望集团、大北农集团、挑战集团、唐人神集团任子公司营销员、片区经理、营销部经理、营销副总。2006年始从事饲料营销咨询培训工作，服务的企业有正大集团、大北农集团、台湾正源集团、福建海新集团、河南省畜牧局金牧阳光工程、广东东莞广利公司、哈尔滨英瑞斯公司、山东瑞富达公司等。培训课题有《如何做一个优秀的营销员》、《饲料市场开发》、《开发饲料客户》、《价值链循环——滚动坐庄营销模式》、《任务与结果》、《商务礼仪》、《经营自我》、《爱》、《国学与人生》、《佛教与幸福》等。2007年始，先后在《饲料广角》、《中国牧业通讯》、《饲料博览》、《中国畜牧兽医文摘》、《北方牧业》、《中国禽业导刊》等发表论文20多篇，提出了《饲料行业的后营销时代》、《第三条路》、《蓝海战略与饲料营销》等著名饲料营销理论，并被誉为“中国饲料营销专业咨询培训第一人”。
　　一、近10年来，行业发生了翻天覆地的变化，作为从事行业培训咨询多年的您，对行业未来的发展趋势，您能谈谈吗?
　　好的。饲料行业发展30年来，已经进入成熟阶段，饲料销量稳步增长，增长速度逐步减缓。综合国内外农牧行业的发展趋势来看，农牧饲料行业的一条龙产业链运作已不可逆转：种子-饲料-种苗-养殖-动保-金融-肉食品加工-终端销售。如美国的泰森集团、泰国的正大集团、我国的希望集团、六和集团、通威集团等。作为一个农牧饲料企业，可根据自己的战略布局和资源配置，或做一完整封闭的产业链，或做强产业链某一环节，再整合社会资源做一开放的产业链。在农牧产业链中，饲料企业或动保企业的龙头地位已经动摇，肉食品加工或终端零售企业或将取而代之。其间，不乏饲料(动保)专业化、适度规模养殖、生态养殖等观点，似乎于事无补，只是一条龙运营的补充而已。
　　二、饲料、兽药企业都在变革，风险与机遇并存，您看到的风险有哪些?如何抓住发展中的机遇?
　　1、风险
　　农牧饲料行业经过30年的快速发展，已经进入一个“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”的群雄争霸的战国时代。新希望集团与六和集团、石羊集团、大象集团的强强整合，新希望集团对全国零散乳业的整合，艾格菲集团在江西、广西、海南、福建、山东对饲料企业、养殖企业的整合••••••，无不历历在目，触目惊心，行业的整合洗牌已拉开序幕。
　　近几年来，由于饲料原料鱼粉、豆粕、玉米等价格的刚性大幅增长，畜禽疾病如无名高热、禽流感等大面积横行，畜禽价格更加扑朔迷离起伏不定，饲料行业的“犹太效应”日趋明显，行业利润两极分化，大中企业迎风飞扬，小企业举步维艰，摇摇欲坠。
　　2、机遇
　　行业低迷，给大企业“抄底”提供了一个良好的机遇。强大的自身优势、低迷的行业背景正是大企业低成本扩张的双翼，犹如背负大风的鲲鹏，扶摇直上，指日可待，如三元对三鹿的收购。小企业更应励精图治，做精做强自己的专业，卓越的价值才是自己立足行业的根本，才能成为大企业产业链必不可少的优势环节。
　　做区域之王，这是饲料行业做强做大的终南捷径，大企业如此，更是小企业立足的不二法门，如山东的六和、陕西的石羊、山西的大象、江西的正邦、双胞胎等。做行业之王，也是如此，希望的猪饲料、六和的肉鸡料，通威的淡水鱼饲料、恒兴的对虾料、海大的水产预混料，旺大的猪预混料、南宝的鸭料等。
　　服务创造价值。随着养殖规模的扩大，养殖户的需求也发生了变化，从饲料“有形产品”到养殖方案“无形产品”、从产品到服务、从价格到价值、从掏钱到挣钱。谁能满足客户的需求，提供圈舍-种苗-饲料-金融-管理-回收等一条龙服务，为客户创造更高的经济效益，谁就会成为市场的强者，如六和集团、温氏集团等。
　　三、食品安全要求饲料、兽药回归本质、理性，您认为什么样的产品更能适合未来的养殖需求?
　　1、安全。不添加国家严禁的对人或畜禽有害的物质，如瘦肉精、三聚氰胺等。饲料、兽药都是中间产品，更是良心道德产品，最终都会以肉食品供给我们人类自己，更应严守安全的道德底线，否则只会损人害己，搬起石头砸自己的脚，如三鹿的倒闭、蒙牛的危机、三元的雄起等。
　　2、加强绿色、环保、无药残等新兴原料在饲料、兽药中的应用，如中药。中医、中药都是我国的优秀文化遗产，不发扬光大，反而弃之不用，不仅遗憾，更是对中华民族的一种犯罪。
　　3、加强对新产品的研发，为客户和企业创造更大的价值。如猪前期料(教槽料、乳猪料)，正大的7060饲养模式、大北农的6350饲养模式、安佑、成农的教槽料、双胞胎的乳猪料等。
　　四、技术服务越来越成为企业竞争的鸡肋，您认为如何进行价值再造，使技术服务成为企业腾飞的翅膀?
　　在农牧行业，单靠一种质优价廉的饲料或兽药产品，已很难构筑抵御对手的竞争壁垒，因为客户需要的是一条龙的养殖服务及养殖利润，而非单纯的产品。从有形产品到无形产品服务的转化，农牧企业面临着巨大的商机与挑战，企业的核心竞争力不再是单一的有形产品，而是价值客户的忠诚，而(技术)服务则是打造客户忠诚的利器，提高客户经济效益的有效手段。
　　要使(技术)服务成为企业腾飞的翅膀，必须走出被动“救火”治病的误区，主动出击，积极参与养殖管理，防重于治。现在，一般养殖企业的医药成本分布为：消毒：防疫：治疗=1：3：6，而合理的医药成本布局则为：消毒：防疫：治疗=6：3：1。养殖保健观念的转变，治未病不治已病，将大大降低不可预知的治疗成本，加强可知的管理和防疫成本，提高养殖的经济效益。养殖方案的改变，也会带动相关动保医药的销售，给企业创造一定的利润。更近一步，我们也可以为养殖企业量身定制动保方案，设定医药费用指标，节约提成，超支补偿。随着技术服务的深入，养殖企业利润的增加，忠诚的老客户也会带来源源不断的新客户，形成客户、企业双赢的良性循环。
　　五、营销员营销能力普遍下降，是什么原因导致的?如何提高营销员的营销能力?
　　1、感恩的缺失。人生有三大害：对人不知感恩、对己不知克制、对事不知用心。营销员整天在外，接触的外部信息较多，总感觉公司产品质量低、价格高;薪金少、管制多••••••看到的总是公司的不足，而忘了却是公司给了自己一个报答父母、养育妻小、养家糊口的平台。如把“公司给了我什么”转变成“我给了公司什么”，感恩之心油然而生，饮水思源，能力的提升只是早晚的问题。
　　2、把职业当事业。大北农集团提出了一个“创业伙伴”的概念，企业没有员工，没有职业经理人。人不会忠诚企业，也不会忠诚别人，只会忠诚自己。如果企业能为每一个“创业伙伴”提供一个创业的平台，人人都是“老板”，把“伙伴”的事业与企业的事业结合在一起，“伙伴”就会把企业的事当成自己的事，激情和动力不言而喻。选人比育人更重要，这是营销员能力提升的根源。
　　3、除了心态和根源，剩下的才是真正的能力问题。能力是可以培训学习的，向书本学、向朋友学，向实践学。学以致用，学习是一个知-悟-用的过程。知识是死的，只有通过悟才能变成自己的东西，只有通过实践不断扬弃升华才能形成自己的知识体系，提升自己的能力，为自己、企业、社会创造价值。
　　六、在市场竞争中，销售公司或贴牌公司很多，政策灵活，大公司如何发挥自身优势赢得竞争?
　　市场竞争中，销售公司或贴牌公司在产品质量和价格上与大公司取得了同等的优势，但大公司的综合服务优势是他们不具备的。政策灵活，使他们只关注眼前的利润，不亏本就行。对如何通过一条龙服务提高客户的经济效益，一是客观上做不到，二是主观上也不想做，他们只会看到服务的成本，而不会想到客户多挣钱才是企业多挣钱的不竭源泉。大公司则不然，服务正是企业的优势，公司有能力和意愿与客户形成终身的战略合作伙伴，通过双赢实现企业的基业长青。扬长补短，自会笑傲江湖。
　　七、外资企业或行业企业资金的注入，进一步提高养殖规模，饲料或兽药企业如何应对?
　　随着养殖规模的扩大，饲料或兽药企业只有在自己的主业做精、做透、做强，提高自己产品和服务的综合竞争能力，取得行业或区域的绝对竞争优势，量身定制养殖企业的产品和服务，为养殖企业创造更高的经济效益，就会成为养殖企业的首选服务供应商。
　　八、行情低迷时，市场促销很多，企业如何把握促销时机?
　　有利的促销时机有：1、新产品上市或开发新市场，为开发新客户，鼓励客户使用，可进行适当的促销。2、月末或年末，为集中提升销量，可进行短期的促销。3、逢年过节，为巩固客户关系，可赠送一些年节用品。4、为阻止竞争对手针对我公司的恶性促销竞争，可进行有效的促销，巩固客户及市场的占用率。5、促销一般不长期进行，不直接降低产品价格。
　　九、大区经理作为公司的中坚力量、地区直辖官，身兼营销员是否合适?如何平衡大区经理在业务和管理的精力分配?
　　一般不应主张大区经理再兼营销员直接做市场。从营销员提升的干部，大都精于做事(销售)，而疏于作势(管理)。大区经理正好处于从基层管理到中层管理的转折点，公司应重点培养大区经理的管理能力，不应再在其长处(市场销售)上浪费过多的精力，一般业务：管理=20：80。再者，大区经理有自己单独的销售任务，其精力必然以先完成自己的单独任务为主，以显示其能力，为下属树立榜样，以身作则才能管理下属;管理团队及市场反而放在其次，这恰与大区经理的职能背道而驰，得不偿失。
　　以上仅一己之管见，抛砖引玉，不当之处，敬请批评指正。谢谢大家!
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　　胡运芳于 2010-7-18 09:27 补充以下内容
　　前几日，接受山东信得刘杰老师的专访，在此共享，欢迎交流沟通。