浅谈如何做好猪料营销（原创）

孙浩瀚

2010年3月底猪价跌破近4年来最低点，中小猪场养殖户在蒙受巨大损失后，养殖信心受挫纷纷减少存栏储备。此次猪价触底原因到底是为什么？笔者认为养殖行业没有统一细致可执行的行业规范是导致猪价动荡最主要原因。分析可见近几年来国家对养殖业的扶植，各地政府对饲养母猪户都给予相应的优惠政策，投入大量资金进行防疫工作，提高了群体的防疫水平。使繁育母猪存栏有了保证，导致生猪存栏迅速增长，造成了存栏过多。其次在于我们的饲料行业价格同比上涨了10%，使生猪生产成本增加，部分散养殖户认为无钱可赚，纷纷出手生猪。导致生猪市场混乱。最后，与中国消费习惯有关，逐步进去夏季是猪肉消费淡季。所以市场会出现正常的猪肉动荡。加之年初天气反常，部分地区爆发恶性疾病，也是导致此次猪价下降的原因之一。故现在市场中弥漫着一种恐慌和迷茫的养殖情绪，作为正大饲料销售队伍应如何正确面对近几年来的猪料市场的变化，做好猪料的销售工作呢？再次浅谈一下自己对猪料销售的认识。主要有以下几个方面进行介绍：员工（产品与企业文化）培训、产品（品牌）推广、营销（理念）创新、团队建设。
1 员工（专业技能与企业文化）培训
员工培训是指一定组织为展开业务及培训人才的需要，采用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动，其目标是使员工不断的更新知识，开拓技能，改进员工的动机、态度，从而促进组织效率的提高和组织目标的实现。
员工培训的受益者不仅是员工个人，最大的收益者莫过于公司。通过有效的系统的员工培训，可以改变员工的工作动机，加深员工对企业归属感和主人公的责任感，避免人材流失；促进企业与员工、管理层与员工的沟通，增强企业向心力；提高员工综合素质，增强企业的竞争力；及时了解市场动向，规避行业风险。
所以笔者认为，员工培训不能局限于一种方式进行，要采取灵活、风趣的方式进行，如销售中的角色互换扮演、季节性疾病系统学习、心理学自我暗示等，如出现过于单一的培训方式则会出现适得其反的情况。

2产品（品牌）推广
产品推广指产品问世后进入市场的所经历的一个阶段，通常通过的是传统媒体和网络媒体进行推广。
多数饲料公司现行推广方式主要为销售人员直销为主，通过报纸、横幅与产品介绍单等材料进行宣传，或通过当地经销商门面的传统方式进行推广。所以在目前的销售工作中平面媒体的作用尤为突出，其重要地位等同于养殖户进行沟通的“敲门砖”。所以公司相关部门准备材料时，也需与销售部门的销售代表进行沟通。了解市场与营销人员的需求，准确、深刻、新颖、集中去展现产品优势、公司文化、市场信息，达到最佳效果。
（报纸是否可增加用户感言，实证数据，疾病预防与治疗，猪价走势预测等栏目）
由于中国国情和农民受教育整体水平不高，接触网络面较少，网络推广方式先没有被整体行业所接受。但随着养殖户的年龄逐步年轻化和网络的普及。养殖户接触网络推广的几率增大。因为网络投放广告价格低廉，可选择规模大正规的网站进行接触，为以后合作提供途径。同时也扩大了产品在周边市场的影响力。
3营销（理念）创新
创新是科学，不是艺术。在改变营销策略时，应该抱着谨慎的态度。政策与市场一样稳定是第一要务。笔者了解部门营销模式：工作服务站、猪场开发部、外围市场。相对其他的工作服务站是一种新型的营销模式，固定的人员，固定办公地点，由销售人员引领经销商进行产品销售。事实证明这种营销模式创新取得成功，首先建站对经销商的信心是种提升，打消各方面因素的顾虑，全心全意投入产品营销中。同时服务站人员可以及时根据经销商的心里变化及时沟通互信互利共创事业。其次，营销工作可以进一步细化，包括及时掌握市场的变化，通过召开推广会的方式，传授养殖户新的理念等。形成有困难找服务站的服务形象，为经销商日后接收工作站进行市场维护提供方便。第三，展现公司的精神面貌，扩大公司的影响力与口碑。第四，团队作战维护市场份额，在激烈的竞争中求发展，业绩不断攀升。
如今的饲料营销越来越激烈，养殖户除了对产品的性价比高的要求外，还对营销人员的技术水平，处理问题的能力，人格魅力有了格外的要求。这就要求营销人员必须了解公司产品的同时学会如何做人做事。出访到养殖户前，应对市场行情如猪价、疾病、原料价格、等进行充分了解，尽量避免道听途说，应对自己的言行负责。严格按照正大员工的标准，诚恳待人。
实证透明，实证数据进行上缴。同时进行评优奖励，制作模范实证。数据准确，增强可信度强，添加养殖户感言。模范实证数据图片资源共享，方便推广会材料整理。
强大的技术部门是营销部门的坚强后盾，加强互动，加强了解，加强学习。营销人员熟练的掌握化验检测项目,会公司使用配发的工具。充分利用现有资源。
信息社会，客户得到第一手资料，规避风险，赢得利润空间。
营销工作侧重点应该放在基础母猪100头以上的猪场，这些猪场不仅在资金周转、饲养管理、疫病防治等方面具有一定的优势，利润空间大，可显著提高产品市场占有率。
（部分饲料企业生产兽药，通过药品服务提高的公司的利润，又提高了其公司的竞争力。与其它药厂合作或者加强与本地的兽医站合作，得到制衡的作用。）
4团队建设
团队建设是指有意识的在组织中努力开发有效的工作小组。作用政策透明避免繁琐的团队建设。技术部与销售部应该紧密团结在一起，特别对待预热过的大型猪场需去人员1名业务人员、1名经理、资深技术人员1名、销售部门领导1名（根据规模具体商定）。沟通、技术、政策灵活转变。大型猪场是否能顺利拿下，与团队建设有莫大关系。猪场是营销重中之重，而团队则是成功的基础。

[ts]孙浩瀚 于 2010-7-17 22:20 补充以下内容[/ts]

恩 第一次发帖希望朋友们多照顾~

惠民

原创？！
支持！！

zhangyfxy

真正实现人、物（行销人员+行销产品）的二合一，当二者融为一体的时候就所向无敌了

小中

道理好多人都知道，按部就班做的就不是太多了