业务员式经销商的管控思路

牧场侠客

虽然业务员式经销商在整个经销商大军中还不是主流，但发展趋势已经非常明显，特别是随着企业渠道下沉、精耕细作的进一步推广，以及大学生毕业后就业大军的不断增多和就业压力加大，都使选择自主创业的业务员式经销商逐渐成为潮流。企业面对这种潮流必须拿出相应的应对思路和管理办法，不要总增加返点诱导，导致双发合作久了，在某些问题无法处理、非常被动，最后分道扬镳。

如何管理和控制好业务员式经销商，这就要从上述业务员式经销商的优点、缺点等分析入手，结合区域市场销售工作精细化的具体要求，找出相应的加入、发展、管理思路来。

首先，在发展业务员式经销商过程中，兽药及饲料企业要占据主动和主导地位。既然营销工作的发展趋势是精细化、模式化和标准化，企业又确实没有必要在各区域市场进行直营，那么就必须考虑发展部分业务员进行独立经营主体的经销商式转化。

特别是在一些比较成熟的区域市场和薄弱市场，企业通过主动选择有经营思路和办法的业务人员进行市场改革，然后配套上相应的支持政策，就可以激发这些业务人员的积极性和创造性，同时还可以利用对这些人员比较了解的优势减少经营风险。例如酒业中的丰谷把业务员式经销商作为未来发展的主要方向，专门进行主导运作就是一个值得借鉴的例子。

其次，业务员式经销商要纳入企业的联合体管理当中，而不能仅仅完全独立运营。例如业务员式经销商普遍面临资金瓶颈，这就需要企业把这些共性问题找出办法和经销商共同承担。

第三，企业既要利用好业务员式经销商的事业心优势，又要防止其过于为自身考虑的分离化趋势。业务员转化为经销商根本上解决了事业心、责任心问题，但弊端是独立的经营个体加上熟悉企业运作流程造成争区域、争政策等负面问题。这就要企业在日常管理中加强对业务员式经销商的持续培训，促使其紧跟企业发展形势，始终同企业的经营理念、运作思路保持一致，同时在政策的制定过程中不能像传统经销商那样根本没有参与，而是让业务员式经销商全程参与论证、制定的过程，这就既保证了独立运营的事业心和积极性，同时又提高了决策透明度，让经销商在政策的理解力和执行力上始终保持高度的一致性。

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过程还是结果？