饲料卖给猪还是卖给人？

new-niu · 发表于 2010-5-13 10:27:04

　　挑饲料的是猪还是人?这个问题看似简单，我们得到的回答却往往大相径庭。

　　有的人毫不犹豫：“当然是猪说了算!”有的人干脆利落：“决定因素还是在人。”谁错了?还是谁都没有错?

　　猪能否说了算?

　　高明杨和镇养殖大户梁老板养了2000多头母猪。面对如何选择饲料的问题，他的回答很干脆：“猪说了算”。他做对比实验时，常常动用100来头猪。“如果猪吃了效果不错，再谈下一步。”

　　但并非每一个养殖户都像他这么坚决。蓬江区棠下镇养殖大户老陆即为一例。

　　有一段时间，老陆特别烦。每天都有五六个甚至七八个厂家业务员上门来找他，目的都很简单，希望他能使用自己公司的预混料。

　　老陆是个很热情的人，尽管内心疲倦甚至烦闷，还是认真与对方坐下来谈谈。一家刚走，另一家的业务员又来了。“来的都是客呀，我总不能赶人走吧?”老陆说，“很多厂家都把自己的饲料说得天上有地下无，我只能选择性地试一试再说。”在选择如今的品牌之前，老陆试过六七家产品。他的做法与大多数规模养殖场差不多，没有对比实验，不敢放胆使用。

　　不过，老陆坦言，人情力量对他影响较大。他曾经用了六七年某牌子饲料，“效果一般，但价格很便宜，最关键的就是因为一个朋友经销那个饲料。”因此，他认为，总的来说猪的需求肯定是第一位的，但人的因素也很重要。

　　经销商说了算?

　　长期驻扎四会的某预混料厂业务员认为，在很多地方，经销商说了算。由于赊销严重，养殖户欠经销商不少钱，只要经销商改换饲料，养殖户就会被迫跟着改换饲料品牌。因此，经销商是否推荐，将决定一种饲料销量的大小。厂家首先得把经销商搞定。

　　对此观点，除了养猪还经销饲料的梁老板认为非常有道理，“一般来说，经销商转品牌，他的客户也会跟着转”。

　　不过，四会清塘镇经销商冼老板则坦言，赊销虽然对经销商的推荐有影响，但“并不绝对。”他说，如今的养殖户都很理性，若经销商推荐的产品不合适，必然被拒绝。

　　冼分析，母猪场最有说服力，猪母场用料很严格，不可能随便换品牌，因此必须要认真比较使用效果，经销商的推荐未必有效;而肉猪场随意一些，对比较容易更换饲料，经销商的推荐影响相对较大。

　　技术员说了算?

　　有业内人士称，不少地方，存在着用回扣把饲料送进猪场的潜规则，也就说，技术员说了算。

　　据介绍，一般这种情况出在老板不管饲料采购的养殖场。例如，有些负责饲料采购的技术员和场长会私下向饲料厂业务员索要回扣，额度一般在5-10元/包。如果厂方答应，即使该饲料价格较贵，他也会引进该品牌饲料，否则找各种理由拒绝。靠这种灰色手法，他们月收入能增加上千元。

　　一位饲料厂业务员坦言，在销售任务的巨大压力下，一些同行会选择向养殖场技术员妥协，因此在业界给回扣、请吃喝的方式不少见。不过，他认为，这一歪风邪气对养殖场和饲料厂都不利。

　　四会大沙养了500多头母猪的养殖大户老李(化名)谈到这种情况，就十分同情那些蒙在鼓里的养殖场老板，“我自己给自己干，饲料价钱高低不重要，质量第一。”

　　重心背后的态度

　　从营销技巧的角度，产品当然是首先满足养殖户的心理需求;而从终端使用的角度看，猪才是真正的消费者。因此，他们都有话语权。争论是猪说了算还是人说了算，似乎没有必要。

　　不过，这里面隐隐有不同的商业哲学在发酵。

　　花都区养殖大户老刘认为，如果猪说了算，那么饲料厂就应当把重心放在提高饲料质量和加强技术服务上;如果是人说了算，那么商家就应把重心放在营销上。

　　他认为，养殖户都希望交易是猪说了算。但就现状而言，尽管大多数饲料厂都宣称一切为猪服务，但实际上营销工作远远比技术工作做得好，为人服务比为猪服务要多。“来推销产品的时候说得天花乱坠，但是没几个符合实际。”

　　老刘养了600多头母猪，至今已十多年，用过众多饲料品牌，“稳定性”是他最强调的一个词。不过，他发觉，即使是老牌子，也未必能保证稳定。他曾经使用了某知名进口饲料多年，开始时效果很好，但后来竟越用越差，只得换品牌。

　　老刘期望，饲料厂能更多的把精力放在保证饲料的质量上面：“重营销，轻研发，现在很多饲料厂都本末倒置了。”